شماره شانزدهم (مهر ماه 1394) ماهنامه کاربردی بازاریاب بازارساز منتشر شد. پیشنهاد می‌کنم شرکت‌ها برای افزایش مهارت فروش نیروهای فروش خود از این ماهنامه به عنوان یک ابزار آموزشی مؤثر استفاده کنند. علاقه‌مندان برای دریافت اشتراک می‌توانند با شماره 66120981 در تهران تماس حاصل کنند.

 

چکیده مجله

یادداشت مدیرمسئول

به قلم پرویز درگی، مدیر مسئول مجله بازاریاب بازارساز و مدیرعامل شرکت TMBA

 

سرمقاله

ضرورت توسعه صنعت پخش وچالش‌های موجود در شرکت‌های توزیع و پخش ایران

به قلم دکتر علیرضا حدادیان، عضو هیات علمی گروه مدیریت بازرگانی دانشگاه فردوسی مشهد

 

سرخط خبرها

• هنوز نگاه سنتی بر بازاریابی بخش گردشگری حاكم است

• بدون بازاریابی نوین در مسابقه اقتصادی دنیا می‌بازیم

• مدیران باشگاه در زمینه بازاریابی مطالعه کنند

• اعزام هیئت تجاری- بازاریابی به کشور روسیه در نیمه دوم مهرامسال

 

فروش هوشمند

20 عادت فروش که باید حذف‌شان کرد

پائولو کوئیلو، نویسنده معروف، می‌گوید: همیشه بهترین راه را برای پیمودن می‌بینیم اما فقط راهی را می‌پیماییم که به آن عادت کرده‌ایم. در طول زمان همه ما گرفتار عادت‌هایی می‌شویم که ترک کردن‌شان سخت است. این عادت‌ها به تدریج به بخشی از شخصیت ما تبدیل می‌شوند و روی زندگی شحصی و کاری‌مان تأثیر نامناسب می‌گذارند.

 

نمایندگی فروش

با مشتریان‌مان با تعهد زندگی کنیم

در شرایط فعلی بازار اشخاص و یا شرکت‌هایی موفق هستند که بتوانند با مشتریان بالقوه و بالفعل‌شان زندگی کنند آن هم یک زندگی متعهدانه. برای اینکه بتوانیم سطح رضایت مشتری‌های‌مان را بالا ببریم و یک حس و تجربه به یادماندنی را در آنها ایجاد کنیم، عزم دارم تا با تجربه و دانش و تخصصی که در ایجاد شبکه نمایندگان فروش و خدمات پس از فروش به دست آورده‌ام، شما خواننده عزیز را با خود همراه کنم.

 

میزگرد

ویژگیها و مسئولیت‌های سرپرستان فروش

شرکت‌کنندگان در میزگرد:

امیرحسین حسینیان: رئیس فروش شرکت پخش عقاب

سیدحسین کرمانی: سرپرست فروش مناطق غرب و شمال تهران شرکت دامداران

صبورا رابطی: سرپرست فروش شرکت تهران بَسپار پلاستیک

حسن مرگانی: مدیر داخلی شرکت شفاگستر ایران‌زمین (نماینده‌ انحصاری محصولات شرکت سبزدارو در استان تهران و البرز)

پرویز درگی: مدیرعامل شرکت TMBA و مدیرمسئول ماهنامه بازاریاب بازارساز

 

مدیریت فروش

ماتریس توسعه

مربی‌گری کردن برای نیروهای فروش لازمه موفقیت تیم فروش است. با این وجود مربی‌گری نمی‌تواند درمان تمام مشکلات تیم فروش باشد. چگونه می‌توانید تعیین کنید که مربی‌گری در شرایطی که شما قرار دارید، بهترین گزینه است؟ در اینجا مدیران فروش با ماتریسی آشنا می‌شوند که به آنها کمک می‌کنند فرایند آموزش و مربی‌گری را به بهترین شکل در سازمان خود پیاده‌سازی کنند.

 

انگیزه‌بخشی

انگیزش فروشندگان: آنچه که واقعاً جواب می‌دهد

مدیران فروش همیشه به دنبال راه‌های هوشمندانه برای ایجاد انگیزه در تیم‌های خود هستند. جلسات متعددی برگزار می‌شود و برنامه‌های جدید برای پاداش‌ها اعلام می‌گردد. وقتی فروش خوب نیست مسابقه فروش گذاشته می‌شود. این اقدامات و اقدامات دیگر تنها برای این هستند که انگیزه فروشندگان را بالا ببرند.

 

مهارت‌های فروش

چگونه بیشتر و بهتر بفروشیم؟

دیدگاه مشتریان در کسب‌وکار تغییر کرده است، ظواهر و نمایش دیگر کارکردی ندارد و دیگر نمی‌شود با این روش‌ها مشتریان را مجاب به خرید کرد. ظواهر بیشتر در مورد موضوعات سطحی صحبت می کنند، درحالی‌که مشتریان علاقه‌مند به شنیدن موضوعات جدیدتر و عمیق‌تر هستند؛ موضوعاتی که ایشان را در حل مشکلات‌شان کمک کند. مشتریان راغب به صحبت کردن با فروشنده نیستند، ایشان در پی ارتباط برقرار کردن با کسی هستند که حلال مشکلات‌شان باشد.

 

اعتبارسنجی

با اعتبارسنجی قدرت خود را افزایش دهید

اعتبارسنجی مشتریان جدید شباهت‌های زیادی به خبرنگاری دارد. خبرنگار (که در اینجا فروشنده است) باید حقایقی را درباره ماجرا بیابد و این کار را براساس پرسش‌های چه کسی، چه چیزی، چه وقت، کجا، چرا و چگونه انجام دهد.

 

کسب‌وکار موفق

کتابفروشی امام مشهد (بخش دوم)

از فعالیت‌های شایان توجه دیگر این بنگاه، راه‌اندازی گروه "بچه‌های 5‌شنبه" است. چند سالی است که بعدازظهر آخر هفته یعنی 5‌شنبه کارگاه‌های کتاب‌خوانی، داستان‌گویی، نقاشی و ایجاد تجربیات سازنده برای کودکان و نوجوانان بخش بزرگی از دغدغه‌ کتابفروشی امام است. دست‌اندرکاران برگزاری "بچه‌های 5‌شنبه" با استفاده از انواع مناسب‌های فرهنگی و اجتماعی به طور مثال روز درخت‌کاری و یا برگزاری نقالی، کودکان و نوجوانان و حتی والدین آنها را گرد هم می‌آورند. از این طریق هم به توسعه روابط انسانی به خصوص برای نسل آینده پرداخته و هم به انتقال و اشتراک مبانی و ارزش‌های فرهنگی، اجتماعی و معنوی می‌پردازند. به صورتی که اکنون بچه‌ها (و بزرگسالان) گروه 5‌شنبه تجربیات منحصر به فردی دارند که قطعاً به دیگران و به نسل بعد منتقل خواهند کرد. به این ترتیب بنیانگذار این بنگاه‌ها، آقای رجب‌زاده، نه تنها خود بلکه سایر اعضا خانواده از جمله کلیه پسران، همسران و فرزندان‌شان و نیز تک دخترش را درگیر توسعه‌ این فعالیت هدفمند و متعالی کرده است.

 

رفتار مصرف‌کننده

نکات حیاتی که باید درباره مصرف کنندگان خانم بدانیم

یکی از بزرگ‌ترین بازارهای در حال ظهور دنیا از آنچه تصورش را می‌کنید به شما نزدیک‌تر است. زنان قدرتمندترین مصرف‌کنندگان حال حاضر دنیا هستند و میزان تأثیر آنها بر اقتصاد هرسال در حال افزایش است. پیشی‌بینی شده که درآمد سالانه زنان در سال 2018 به رقم حیرت‌آور18  هزار میلیارد دلار برسد.

 

مدیریت اعتراضات

انتقادپذیر بودن در مواجهه با اعتراضات مشتری

زمانی که ما انتقادی می‌شنویم، به طور طبیعی چند واکنش را ممکن است از خود نشان دهیم: ممکن است به سرعت در ذهن خود به دنبال بهانه‌ای بگردیم؛ یا اینکه ما هم از طرف مقابل انتقاد کنیم و به عبارتی انتقاد او را با انتقاد پاسخ دهیم؛ یا اینکه ممکن است عصبانی شویم و زیر بار انتقادی که از ما شده نرویم.

 

فروش صنعتی

اولین دیدار با مشتری

در فروش‌های صنعتی (B2B) به دلیل رقم‌های بالای فروش و اینکه جذب یک مشتری می‌تواند ریال فروش یک شرکت را به شکل قابل ملاحظه‌ای بالا ببرد، دیدار اول با مشتری از اهمیت فوق‌العاده بالایی برخوردار است.

 

ارتباط با مشتریان

چرا مشتری به حرف‌های شما گوش نمی‌کند؟

آیا تا به حال برای‌تان اتفاق افتاده که چند دقیقه برای مشتری صحبت کنید و او هیچ عکس‌العملی نشان ندهد و در نهایت بگوید: "نه، نمی‌خواهم"؟ آیا این احساس را داشته‌اید که دارید با دیوار صحبت می‌کنید؟ آیا زمانی که در حال ارائه محصول خود بوده‌اید جواب منفی مشتری را از همان ابتدا در چشمانش خوانده‌اید؟

 

استخدام

چطور فرد مناسبی را برای بخش فروش سازمان‌مان انتخاب و استخدام کنیم؟

این سؤال شاید از آن جهت که بخش فروش سازمان اغلب بخش مهمی از سازمان است، برای اغلب کارفرمایان سؤال جالب و حیاتی باشد، زیرا انتخاب درست نیروی فروش باعث می¬شود تا موتور درآمد سازمان به خوبی حرکت کند و این موتور سبب حرکت سایر بخش‌ها نیز می‌شود. نیروی خوب فروش باعث می¬شود شما درآمد داشته باشید و از طریق این درآمد سازمان‌تان را بچرخانید. شاید در یک جمله بتوان گفت نیروی خوب فروش باعث می¬شود شما بتوانید بر جبنه‌های دیگر سازمان‌تان تمرکز کنید. اما برعکس آن هم ممکن است رخ دهد، یعنی یک نیروی فروش نامناسب ممکن است روابط کاری شما با مشتریان‌تان را نیز مختل خواهد کرد.

 

اقتصاد

الفبای اقتصاد برای بازاریابان

آگاهی از علوم مرتبط با بازاریابی و فروش برای موفقیت افرادی که در این حوزه فعالیت می‌کنند، ضروری است. بدون شک یکی از این حوزه‌ها که به شکل مستقیم و غیرمستقیم تأثیر زیادی روی فعالیت بازاریابان و فروشندگان می‌گذارد، اقتصاد است. البته قرار نیست افرادی که فعال حوزه‌ی بازاریابی و فروش هستند، اقتصاددان باشند ولی آشنایی با اصطلاحات و فرایندهای اقتصادی به میزانی که نیاز آنها را برطرف کند، لازم است.

 

پرسش و پاسخ

در این شماره به سؤالات سه خواننده پاسخ داده شده است

 

تصمیم‌گیری

چگونه بهترین تصمیمات فروش را بگیریم؟

تصمیماتی که تیم فروش می‌گیرد، یکی از مهم‌ترین و کلیدی‌ترین عوامل موفقیت آنها هستند. به همین دلیل لازم است بدانیم که چطور بهترین تصمیمات را بگیریم. در تحقیقی که یکی از مجلات معتبر در انگلستان انجام داده بود، از 200 مدیر ارشد پرسیده شده بود که به نظر آنها مهم‌ترین ویژگی یک فروشنده موفق چیست؟ تقریباً تمام آنها "توانایی گرفتن تصمیمات خوب و دقیق" را به عنوان مهم‌ترین خصوصیت یک نیروی فروش مطرح کردند.

 

تمایزبخشی

چگونه محصول‌مان را متمایز کنیم؟

چه چیز باعث می‌شود که بعضی از افراد یا مکان‌ها را به یاد بیاوریم و دیگران را نه؟ این سؤال می‌تواند به یکی از سؤالات مهم در فروش تبدیل شود؟ چه ویژگی‌هایی باعث می‌شود که نوع ارائه ما برای مشتری خاطره‌انگیز و به‌یادماندنی باشد به طوری که ما و شرکت‌مان را در میان انبوه ویزیتورهایی که به او مراجعه می‌کنند، به یاد آورد؟ پاسخ کارشناسان به این سؤال این است که ارائه فروشنده باید در ذهن مشتری بچسبد. منظور از چسبیدن در ذهن مشتری این است که ایده‌هایی که به او منتقل می‌شوند، قابل درک باشند و تأثیر بلندمدتی روی او بگذارند. برای این کار لازم است نیروهای فروش به چند اصل مهم توجه کنند.

 

خریدشناسی

مشتریان با این 6 احساس خرید می‌کنند

آیا مشتریان از شما خرید می‌کنند چون اطلاعات مربوط به محصول یا خدمت شما را به دقت مطالعه کرده‌اند؟ نه چنین نیست. تصمیماتی که برای خرید کردن گرفته می‌شوند "همیشه" نتیجه تغییر در وضعیت احساسی و روانی مشتری هستند. اطلاعات شاید بتوانند شرایط روانی مشتری را تغییر بدهند اما احساسات نقش به مراتب مهم‌تری دارند.

 

کتابخانه

 

مدیریت زمان

هفتمین راز مدیریت زمان

در حرفه فروشندگی کارهایی وجود دارند که بهترین روش برای آنها بدین شکل است: یک بار فکر کنید که مؤثرترین و بهترین روش برای انجام آن کار چیست و سپس تا مدت‌ها بعد دیگر به آن فکر نکنید. خروجی این روش چیزی است که به آن سیستم گفته می‌شود. ایجاد سیستم‌های خلاق برای کارهای تکرارشونده یکی از رازهای کلیدی در شغل فروشندگی است.

 

سبز باشید