در طول سال‌هایی که در حوزه بازاریابی و فروش فعالیت کرده‌ام، فروشنده‌های زیادی را دیده‌ام که وارد این حوزه می‌شوند اما پس از چندی مجبور می‌شون آن را ترک کنند و به دنبال کار دیگری بگردند. دلایل مختلفی برای شکست نیروهای فروش عنوان می‌شود که برخی از آنها به دلیل آموزش‌های نامناسبی است که به آنها داده شده و برخی دیگر به دلیل عدم تناسب فروشنده با نیازمندی‌های شغل فروشندگی است. به عبارت دیگر هم عوامل بیرونی و هم عوامل داخلی منجر به بی‌انگیزه شدن فروشنده برای ادامه کار می‌شوند. 

در اینجا می‌خواهیم به بررسی عوامل داخلی بپردازیم یعنی اشتباهاتی که خود فروشنده ناخواسته مرتکب می‌شود و این اشتباهات به قیمت از دست رفتن فرصت پیشرفت در حوزه فروش برای او تمام می‌شوند.

 

1. اشتیاق زیاد اما مهارت کم

یکی از دلایل حذف فروشندگان تازه‌کار این است که اشتیاق بسیار زیاد آنها برای فروشندگی به ضرر خود و شرکت‌شان تمام می‌شود. در حقیقت این اشتیاق باعث می‌شود که مدیران مربوطه به کمبودهای مهارتی فروشنده توجهی نکنند و بدون مجهز کردن او به ابزار لازم از طریق آموزش، فروشنده را به بازار بفرستند. این فروشندگان در جذب اولیه مشتری خوب عمل می‌کنند اما نمی‌توانند مشتری را حفظ کنند و به تدریج نواقص مهارتی آنها نمایان می‌شود و کار دست تیم فروش می‌دهد. به همین دلیل شرکت‌ها حتماً باید برای "تمام" فروشندگان تازه‌کار، بدون هیچ قیدوشرطی برنامه آموزشی مدونی داشته باشند.

 

2. راضی شدن به کم

به اعتقاد من افرادی که وارد حوزه بازاریابی و به ویژه فروش می‌شوند، باید "ناراضی مثبت" باشند. ناراضی مثبت به این معنی که فرد از زمانی که به عنوان فروشنده یا حتی دستیار فروشنده وارد تیم فروش می‌شود، باید این ذهنیت را داشته باشند که پیشرفت کند و از جایگاهی که در آن قرار گرفته احساس رضایت نداشته باشد. این عدم رضایت از جایگاه اگر در مسیر درست هدایت شود و با پشتکار و تلاش همراه باشد، منجر به پیشرفت و رفتن به رده‌های بالاتر خواهد شد. افرادی که خیلی زود از وضعیت‌شان احساس رضایت کنند و دست از تلاش بیشتر بردارند، خیلی زود هم از حوزه بازاریابی و فروش بیرون می‌روند.

 

3. نداشتن نظم کاری

برای بررسی عملکرد یکی از نمایندگی‌های فروش شرکتی که مشاوره آن را برعهده داشتم، به مشهد سفر کرده بودم. ساعت 7 صبح در نمایندگی حاضر شدم ولی خبری از مدیر فروش محترم نبود. بالأخره حدود ساعت 8 و نیم ایشان با چشمانی خواب‌آلود و لباس‌های نامرتب وارد نمایندگی شد و از دیدن من حسابی جا خورد. جالب اینکه به همراه ایشان به هر یک از شعب که سرمی‌زدیم، سرپرستان شعب برای اولین بار بود که ایشان را می‌دیدند و حتی در مواردی من باید او را معرفی می‌کردم! زمانی که کارم تمام شد و داشتم به همراه این مدیر محترم به فرودگاه می‌رفتم، گفتم چه آینده‌ای را برای خودتان در این شرکت می‌بینید؟ ایشان پاسخ دادند که قبل از اینکه شما به تهران برسید من خودم از این شرکت می‌روم.

عدم رعایت نظم و انضباط در حرفه فروش که حرفه‌ای بسیار حساس و مهم است، باعث می‌شود دیر یا زود خود فرد به این نتیجه برسد که این شغل برای او اصلاً مناسب نیست.

 

4. ذهنیت منفی

متأسفانه به دلایل مختلف، تمام فروشندگان تازه‌کاری که وارد شرکت‌های پخش و سازمان‌های فروش می‌شوند تحت تأثیر عوامل بیرونی و باورهای غلط رایج، ذهنیت بدی نسبت به کارشان پیدا می‌کنند و حتی اگر با اشتیاق نیز وارد این کار شده باشند، مبتلا به ویروس منفی‌بافی می‌شوند. در اینجا یکی از وظایف بسیار مهم مدیران و سرپرستان فروش این است که این حس منفی را در نیروهای خود از بین ببرند و این باور درست را جایگزین آن کنند که فروشنده عاملی سودرسان برای خود، شرکت، مشتری و جامعه است و فعالیت او نقش مهمی در رشد اقتصادی جامعه‌اش دارد. باید این حس را که فروشنده هنگام ملاقات با مشتری می‌ترسد یا احساس گناه می‌کند که می‌خواهد به او چیزی بفروشد، از بین برد و روی منافع او برای مشتری تمرکز کرد.

 

5. صادق نبودن

اگر بخواهیم به یک خط‌مشی مشترک میان تمام کسانی که در فروش و بازاریابی موفق بوده‌اند، اشاره کنیم، آن چیزی نیست جز صداقت. برای ایجاد روابط بلندمدت و ماندگاری در بازار باید با مشتری، تأمین‌کننده و همکاران صادق باشیم. اعتماد مشتری خیلی سخت جلب می‌شود اما فقط یک دروغ کافی است که همه چیز به سرعت خراب شود و اعتمادی که با مشقت و صرف زمان زیادی ساخته شده، به یکباره فرو بریزد.

 

سبز باشید