معرفی آسانسوری یا معرفی 30 ثانیه‌ای یکی از ابزارهای در اختیار فروشندگان است که به آنها کمک می‌کند در ابتدای جلسه با مشتری خود، بتوانند توجهش را جلب کنند و تأثیر اولیه موردنظر را روی او بگذارند. این معرفی به این دلیل "آسانسوری" نامیده می‌شود که فروشنده باید بتواند با سرعت عمل خود در مدت زمانی که مشتری که وارد آسانسور می‌شود تا زمانی که آسانسور را ترک می‌کند، کار معرفی را به انجام رساند. برای اینکه معرفی آسانسوری خوبی داشته باشید و بتوانید مشتری را برای مراحل بعد با خود همراه سازید، به پیشنهادات ارائه‌شده در این متن توجه کنید. لازم به توضیح است که این معرفی بیشتر در فروش‌های صنعتی یا شرکتی (B2B) کاربرد دارد:

 

1) کم‌گویی و گزیده‌گویی

همانطور که عنوان شد استعاره "آسانسور" به این دلیل برای این معرفی استفاده می‌شود که فروشنده باید در مدت زمان کوتاهی کار معرفی را انجام دهد. معمولاً این معرفی باید زیر یک دقیقه به طول بینجامد و در این مدت کم ارتباطی قوی با مشتری برقرار شود.

 

2) شفافیت و انسجام

از جمله اول تا جمله پایانی، معرفی آسانسوری باید انتقال‌دهنده پیامی منسجم به زبانی ساده و قابل فهم باشد. نحوه ارائه به اندازه محتوایی که پیام ما به مشتری منتقل می‌کند، اهمیت دارد. پس لازم است با تن صدای رسا و پرانرژی صحبت کنیم، صاف بایستیم، لبخند بزنیم و تماس چشمی برقرار کنیم.

 

3) شخصی‌سازی پیام

معرفی آسانسوری درباره ما، شرکت و برندمان است اما با وجود اینکه این موارد همگی ثابت هستند، پیام ما باید بر اساس نوع مخاطب‌مان و نیازمندی‌های او تغییر کند. فکر کنید می‌خواهید درباره یک موضوع ثابت ـ مثلاً بازاریابی ـ برای گروههای سنی متفاوت ـ کودک تا مسن ـ صحبت کنید. باید آنقدر پیام‌مان را شخصی‌سازی کنیم که هم برای کودک قابل فهم باشد، هم برای یک فرد بزرگسال.

 

4) برجسته‌سازی منافع

مطمئن باشید مشتری بیش از آنکه مایل باشد درباره ما و شرکت‌مان اطلاعات داشته باشد، می‌خواهد بداند که ما برای او چه کارهایی می‌توانیم انجام دهیم و معامله با ما چه منافعی برای او دارد. بنابراین لازم است از همان ابتدا فروشنده تمرکز خود را روی منافع مشتری قرار دهد.

 

5) شناسایی مسئله و ارائه راه‌حل

حتماً قبل از رفتن به جلسه با مشتری لازم است درباره شرکت او تحقیق کنیم و مهم‌ترین مسائلی را که با آنها روبه‌رو است، شناسایی کنیم. باید در معرفی آسانسوری خود، اشاره‌ای ضمنی به آن مسائل داشته باشیم و عنوان کنیم که چگونه می‌توانیم برای آنها راه‌حل ارائه دهیم.

 

6) پیوند دادن با مراحل بعدی

همانطور که در ابتدا عنوان شد، معرفی آسانسوری ابزاری است برای درگیر کردن مشتری بالقوه در فرایند خرید. به عبارت دیگر، معرفی آسانسوری، هدف فروشنده نیست بلکه وسیله‌ای است برای رسیدن به هدف بزرگتر که خاتمه فروش است. بنابراین نباید این مرحله را مرحله‌ای جدا از سایر مراحل فروش دانست بلکه باید سعی کرد بین آن و مراحل پس از آن ارتباط برقرار کرد تا تأثیرگذاری اولیه روی مشتری در نهایت تبدیل به امضای قرارداد شود.

 

سبز باشید