کتاب مسیر موفقیت در فروش بیمه توسط انتشارات بازاریابی منتشر شد. مولف این کتاب تونی گوردن است و حسام امامی آن را ترجمه کرده است. در ادامه پیشگفتاری را که برای این کتاب نوشته ام میخوانید. 

 

پيشگفتار

 

به اين عبارتهاي زيبا، پرمعنا و كاربردي توجه كنيد:

• زندگي سرشار از چالشها، سختيها، ممارستها، و تلاشهاست.
• تعهد حد وسط ندارد. يا شما به كارتان متعهد هستيد و يا آن را ترك مي‌كنيد. كساني كه بين اين دو حالت گرفتارند، قطعاً شكست مي‌خورند.
• تلاش و كار ما پايه و زيربنايي است كه موفقيت ما بر روي آن ساخته مي‌شود.
• اگر ما بتوانيم امروز را كنترل كنيم، آنگاه مي‌توانيم زندگي و آينده‌ي خود را كنترل كنيم.
• موفقيت زماني به دست مي‌آيد كه بياموزيم هرگاه در يك نبرد نفسگير شكست خورديم، شجاعت اين را داشته باشيم كه برگرديم و دوباره مبارزه كنيم.
• اين شخصيت و روحيه‌ي ما است كه موفقيت ما را تعيين مي‌كند.
• تعيين اهداف روزانه، يكي از اجزاي اصلي و قدرتمند براي رسيدن به موفقيت در هر زمينه‌اي مي‌باشد.
• ما براي پيشرفت نياز به تغيير داريم، و تغيير نياز به شجاعت دارد.
• اهداف ما، مسير ما را تعيين مي‌كنند. بدون داشتن هدف، فقط وقت خود را تلف كرده‌ايم.
• علت شكست بسياري از افراد، نرسيدن به اهدافشان نيست بلكه، نداشتن هدفي براي رسيدن به آن است.
• افراد موفق هيچ تفاوتي با من ندارند، آنها همگي انسان هستند، با اين تفاوت كه تلاش بيشتري كرده‌اند.
• ما مي‌توانيم به هر چيزي كه مي‌خواهيم دست يابيم، اگر و تنها اگر جرأت باور كردن اين را داشته باشيم كه مي‌توانيم به آنها دست يابيم.
• موفقيت يك انتخاب است، كافي است انتخاب كنيد كه مي‌خواهيد موفق شويد.
• هرگز كسي كه شغل خود را با موفقيت انجام مي‌دهد و به اهداف خود مي‌رسد و در عين حال باز هم از كار خود خسته مي‌شود، نديده‌ام.
• فعاليت و تلاش پايدار و مستمر، نتايج و موفقيتهاي پايدار و مستمر را به ارمغان مي‌آورند.
• تنها دو نوع مشتري احتمالي وجود دارد كه عبارتند از مشتريان سرد و مشتريان ارجاعي از سوي ديگران. اگر مشتريان احتمالي رفتار سردي دارند، تنها راه گرم كردن آنها ايجاد اعتبار است.
• قرارهاي ملاقات x درصد فروش نهايي‌شده x ميانگين فروش = سودآوري‌
• در مذاكرات مدام از اسم مشتري و اسم ارجاع‌دهنده استفاده كنيد. دلچسب‌ترين صدايي كه انسان مي‌شنود، صدايي است كه اسم خودش را تلفظ كند.
• موفقيت در فروش به آنچه كه ما مي‌گوييم بستگي ندارد. كليد موفقيت در آنچه كه مشتريان به ما مي‌گويند نهفته است.
• افرادي بيمه‌ي عمر مي‌خرند كه كسي يا چيزي برايشان مهم است.
• فردي كه يك كسب‌وكار را هدايت مي‌كند، مهمتر از خود آن كسب‌وكار است. به صاحبان كسب‌وكار براي متقاعدسازي خريد بيمه‌ي عمر بگوييد اگر شما يك مرغ تخم‌طلا داشتيد، مرغ را بيمه مي‌كرديد يا تخمهاي طلا را؟
• تنها ابزار ما براي فروش؛ دانش، مهارت و زمان ما است.
• احساس دلهره و ترسي كه ما از رشد داريم، بهاي رشد است و آن بهايي است كه بايد براي موفقيت پرداخت. افرادي كه انتخاب مي‌كنند كه بر بلنداي يك قله زندگي كنند، بايد باد شديد و سرما را نيز تحمل كنند.
• انيشتن مي‌گويد: دانش بسيار مهم است، اما براي رسيدن به موفقيت، اشتياق ضروري است.
• موفقيت هرگز يك اتفاق نيست و تصادفي به دست نمي‌آيد. موفقيت تنها براي كساني اتفاق مي‌افتد كه آن را براي خود مشخص و تعريف كرده باشند.
• افراد موفق هرگز از روِياپردازي نمي‌ترسند. آنها شجاعت تصويرسازي از آن چيزي كه واقعاً مي‌خواهند را دارند.
• شروع كنيد، به‌خاطر داشته باشيد كه بزرگترين سمفوني‌هاي موسيقي، تنها با يك نت آغاز مي‌شوند، و فتح بلندترين قله‌ها نيز با اولين قدم.

 

تمام عبارات پرمغز، انرژي‌بخش و عملياتي فوق را از داخل همين كتاب كه تصميم به مطالعه‌ي آن گرفته‌ايد يادداشت كردم، و تمام اينها گواه اين هستند كه شما كتاب ارزشمندي را انتخاب كرده‌ايد.

من فقط مي‌خواهم در اينجا فرمول هوش مديريتي را يادآور شوم و توضيح دهم كه مكمل خوبي براي مطالب فوق باشند. اين فرمول به اين‌صورت است:

MQ=IQ+EQ+PQ+PQ+SQ

MQ: هوش مديريتي است و به ما يادآور مي‌شود براي موفقيت در زندگي شخصي و زندگي كاروكسب بايد بتوانيم بر خودمان مديريت قوي داشته باشيم و به عبارتي روي خودمان كه ارزشمندترين دارايي‌مان است سرمايه‌گذاري كنيم، و براي اين مهم، 5 هوش را با نگاه جامعيت‌نگري به‌كار گيريم تا با هم‌توان‌افزايي بين آنها انساني موفق باشيم.

 

IQ: همان هوش عقلي يا هوش رياضي است كه در مدارس، ما را با آن مي‌سنجيدند. اما همه‌ي ما شواهد بسياري از انسانهايي را مي‌توانيم مثال بزنيم كه در مدرسه و دانشگاه معدل بالايي داشتند، اما در به‌كارگيري آنها در زندگي خانوادگي و زندگي كاري به توفيقات سعادت نيافتند. پس هوش عقلي لازم است، اما كافي نيست.

 

EQ: همان هوش هيجاني است به معناي توان مديريت كردن هيجانات خود و ديگران. خوشبختانه هوش هيجاني قابليت اكتسابي دارد و ما مي‌توانيم با يادگيري در هر سن كه باشيم هوش هيجاني خود را ارتقا دهيم. پس كم‌كاري در اين زمينه فقط و فقط نشان‌دهنده‌ي تصور خودمان است. براي اينكه هوش هيجاني خودمان را بالا ببريم بايد به عوامل مهمي چون پايداري و استقامت براي رسيدن به اهداف درست از پيش تعيين‌شده، انگيزه‌بخش و مديريت روح و روان خودمان و پرهيز از نااميدي و يادگيري براي ارتقاي روحيه‌ي مثبت‌انديشي و كنترل و اصلاح دائم و مرتب رفتار و كردار خويش در راستاي انسان متعالي شدن، همدلي و گذاشتن خودمان به جاي ديگران كه با آنها سروكار داريم براي درك بهتر ايشان، و اين سؤال را از خود پرسيدن كه اگر من به جاي طرف مقابل بودم چه انتظاري داشتم، و در نهايت ارتقاي مهارت خودشناسي و شناخت تيپ شخصيتي خودمان با مراجعه به مشاوران كاربلد و مطالعه براي تقويت نقاط قوت و رفع نقاط ضعف خويش بپردازيم.

 

PQ: هوش سياسي است كه بهتر است آن را به هوش تدبيري ترجمه كنيم، و معنا و مفهوم آن اين است كه بدانيم در مقابل هر مشتري بهترين نوع رفتار چه بايد باشد.‌ تشخيص تفاوت مشتريان و به‌كارگيري بهترين شيوه‌ي عملكرد براي نزديك شدن به مشتري، هوش تدبيري يعني هر سخن جايي و هر نكته مكاني دارد.

هوش تدبيري يعني اينكه خودم را با سواد مخاطب هدف هماهنگ كنم و از به‌كار بردن سؤالات و عبارات نابجا خودداري كنم. هوش تدبيري توان درك طرف مقابل را در ما افزايش مي‌دهد. هوش تدبيري همان كياست داشتن در كار است. به ما ياد مي‌دهد كه با مشتري بحث نكنيم، ياد مي‌دهد كه در بازار رفته‌ايم تا معامله كنيم نه مقابله. اينكه همه جا جايز نيست اسم كوچك مشتري را به‌كار ببريم و اينكه درك فرهنگها و خرده‌فرهنگها را داشته باشيم.

 

PQ: اين يكي هوش فيزيكي يا هوش جسمي است. به ما مي‌گويد كه براي موفقيت در بازار، و نزد مشتري مي‌بايست روح شاداب و مغزي پويا داشته باشيم و اين مهم مهيا نمي‌شود مگر اينكه جسم سالم داشته باشيم. هوش جسمي به ما مي‌گويد كه عقل سالم در بدن سالم قرار دارد، پس مراقبت‌كننده‌ي ورزش و سلامتي خود باشيم.

 

SQ: نهايتاً هوش معنوي به انسان بودن ما، صداقت داشتن ما و سالم بودن اخلاق ما مي‌پردازد. همان پندار نيك، گفتار نيك، و كردار نيك است. هوش معنوي يعني خودمان را نانوايي فرض كنيم كه قرار نيست نان سوخته دست مردم بدهيم. ابتدا باور كنيم كه با فروش بيمه به مشتري براي او امنيت خاطر و اطمينان را فراهم مي‌كنيم، پس من در حال خدمت كردن به مشتري هستم، پس بايد مشاور صديق و راستگوي او باشم تا او با خشنودي كه به دست مي‌آورد من را به ساير دوستان و افرادي كه مي‌شناسد ارجاع دهد؛ چون ما مي‌دانيم تنها در اين حالت است كه فروش مؤثر يا فروش تكرارشونده به همان مشتري صورت مي‌گيرد و حتي او را به سفير برند و خوشنامي اعتبار ما تبديل مي‌كند.

اميدوارم با مطالعه‌ي اين كتاب موفقيتهاي بيشتري را با همت و تلاش و آگاهي رقم بزنيد.

از آقاي حسام امامي بابت زحمات ارزشمندشان در ترجمه‌ي كتاب سپاسگزارم.

از آقايان احمد آخوندي، مدير تواناي انتشارات بازاريابي، و محسن جاويدمؤيد، سردبير كوشاي مجله‌ي "توسعه مهندسي بازار" بابت ويراستاري و نشر كتاب سپاسگزارم.

تقاضا مي‌كنم توصيه‌ها و نظرات خود را براي در نظر گرفتن جهت چاپهاي بعدي كتاب از طرق زير به ما برسانيد:

• سايت شخصي پرويز درگي: www.dargi.ir
• نشاني ‌اينترنتي: info@TMBA.ir
• سايت انتشارات بازاريابي: www.marketingPublisher.ir
• نشاني اينترنتي: info@marketingPublisher.ir
• نشاني انتشارات بازاريابي: تهران، خيابان آزادي (شرق به غرب)، بعد از خوش شمالي، كوچه نمايندگي، پلاك 1، واحد 10
• با شماره فكس: 66431461(021)
• با شماره‌ي تلفنهاي: 66423667(021) و 66434055(021)
• با شماره‌ي تلفن همراه شخصي‌ام: 09121994281‌

گر بخواهيد در اين يك دم عمرنيك جوياي حقايق باشيد

و به چشم همه نيكان جهانبس برازنده و لايق باشيد

هدفي ناب بيابيد و در راه وصالعالم عامل عاشق باشيد

سبز باشيد