شماره پانزدهم (شهریور ماه 1394) ماهنامه کاربردی بازاریاب بازارساز منتشر شد. پیشنهاد می‌کنم شرکت‌ها برای افزایش مهارت فروش نیروهای فروش خود از این ماهنامه به عنوان یک ابزار آموزشی مؤثر استفاده کنند. علاقه‌مندان برای دریافت اشتراک می‌توانند با شماره 66431863 در تهران تماس حاصل کنند. با هم چکیده این شماره را می خوانیم:

 

چکیده مجله

 

یادداشت مدیرمسئول

به قلم پرویز درگی، مدیر مسئول مجله بازاریاب بازارساز و مدیرعامل شرکت TMBA

 

سرمقاله

به قلم رضا رامخو، مدیرعامل شرکت رونیکس

 

سرخط خبرها

• سهم پایین فروشگاه‌های زنجیره‌ای در توزیع کالا

• مذاکره تیم ارشد ایران خودرو با شرکت‌های بزرگ اروپایی

• اوضاع بازار لوازم خانگی خوب نیست

• سیم‌کارت در ایران ۲۱ ساله شد

 

فروش هوشمند

قدرت سبک‌های خرید و سبک‌های فروش

یک مشتری وارد یک خرده‌فروشی می‌شود. رویش را از فروشنده می‌گرداند و چند قدم آن طرف‌تر چند بروشور برمی‌دارد و شروع به خواندن می‌کند. فروشنده که به آرامی نزدیک شده دستش را دراز می‌کند و به گرمی خوشامد گفته و خودش را معرفی می‌کند ولی مشتری به فروشنده نگاهی می‌اندازد و به سردی می‌گوید: "من خوبم! فقط می‌خواهم یک نگاه بندازم!" فروشنده ادامه می‌دهد: "امروز بعدازظهر یک پیشنهاد ویژه داریم براتون: تلویزیون‌های 52 اینچ پلاسما. می‌خواین یه نگاه بندازین؟" مشتری سرش را بالا آورده و پاسخ می‌دهد: "نه!!! گفتم که همه‌چی روبه‌راهه. اگه کمک خواستم خبرتون می‌کنم."

 

مدیریت انگیزه

آیا مشوق‌های فروش واقعاً باعث بالا رفتن انگیزه‌ی فروشندگان می‌شوند؟

یکی از مشکلاتی که مشوق‌های فروش دارند این است که تازگی و هیجان ناشی از آنها به سرعت از بین می‌رود. کم‌کم این حس به فروشندگان دست می‌دهد که این مشوق‌ها بخشی از پورسانت و حق و حقوق‌شان است. آیا این واقعیت به این معنی است که پول و پاداش انگیزه‌ی فروشندگان را بالا نمی‌برد؟

 

میزگرد

ویژگیها و مسئولیت‌های سرپرستان فروش

شرکت‌کنندگان در میزگرد:

حسین فقیه: مشاور بازرگانی و فروش

محسن حبیبی: سرپرست فروش شرکت جهان‌صادرات

سیدمهدی موسی‌زاده: سرپرست فروش شرکت توزیع داروپخش مرکز رشت

پرویز درگی: مدیر عامل شرکت TMBA و مدیر مسئول ماهنامه‌ی بازاریاب‌بازارساز

 

مشتریان شاکی

چگونه اعتراض مشتری را درک کنیم؟

اعتراض، برای بسیاری از مشتریان یک مکانیسم دفاعی است که باعث می‌شود مشتریان از خرید اجتناب کنند. چرا؟ چون فکر می‌کنند تصمیم به خرید نشانه خطر است.

خوب گوش کنید ببینید مشتربیان چه می‌گویند. شما می‌توانید از لابه‌لای حرف‌های آنها اطلاعات کلیدی را که به دنبالش هستید بیابید و با همین ترفند بر اعتراضات‌شان غلبه کنید و فروش‌تان را بالا ببرید.

 

گزارش

گزارشی از جلسه‌ای در شرکت پخش به‌خوراک گستر کاسپین با حضور مدیر فروش، سرپرست فروش و فروشندگان شرکت

چندی پیش خبرنگار ماهنامه بازاریاب بازارساز با دعوت شرکت پخش به‌‌خوراک گستر کاسپین به جلسه‌ای در این شرکت رفت. این جلسه که تبادل نظر و آراء میان تیم فروش بود، با حضور مدیر فروش و سرپرست فروش شرکت، و تمامی فروشندگان برگزار شد.

 

روابط سازمانی

جملاتی که کارمندان از شنیدنش از زبان مدیر جدید متنفرند

مدیران دوست دارند دستورات فیلسوفانه‌شان را در ذهن کارمندان مهر و قوانین‌شان را در قلب آنها ماندگار کنند. امیدوراند که دستورات‌شان منحصربه‌فرد، سودآور و دلپذیر باقی بماند و اهداف‌شان قابل درک باشد.

 

مدیریت فروش

نقش مدیر فروش در ایجاد تیمی هماهنگ

همه می‌دانیم که نبود مسئولیت‌پذیری در تیم فروش می‌تواند باعث موارد زیر شود:

1ـ به فروشندگان کم‌بازده حقوق پایه پرداخت می‌شود بدون اینکه بازدهی حداقلی داشته باشند.

2ـ اهداف و انتظارات تعیین می‌شوند ولی اگر محقق نشوند هیچ اتفاقی نخواهد ‌افتاد.

3ـ فروشندگان به انجام آنچه همیشه انجام می‌دادند ادامه می‌دهند.

...

 

کسب‌وکار موفق

کتابفروشی امام مشهد (بخش اول)

سال‌هاست تئوری‌های قدیمی سازمان، بنگاه‌ها را ماشین‌های تولید ثروت تعریف کرده‌اند. در مقابل، شرکت‌هایی وجود دارند که از منطق عملی متفاوتی استفاده می‌کنند. آنها به کسب‌وکار صرفاً -نه به عنوان- ابزار کسب منفعت مادی- بلکه بخشی ذاتی از جامعه و همچون خانواده، دولت و مذهب باور دارند. اگر تئوری‌های قدیمی سازمان را -رویکردی مسئله‌مدار- در نظر بگیریم رویکرد مقابل را شاید بشود -پرس‌وجوی قدرشناسانه- نامید. کتابفروشی امام، به عنوان یک الگوی عملی کاروکسب قدرشناسانه معرفی می‌شود. کسب‌وکاری که با رویکرد مثبت و راه‌حل‌مدار، به دنبال پتانسیل ذاتی موقعیت‌ها و اشخاص، تقویت و بهره‌گیری از آنهاست.

 

ضعف‌های مدیریتی

علائمی که نشان می‌دهند شما مدیر خوبی نیستید

آیا احساس می‌کنید که کارمندان‌تان فقط به خاطر ترس از اخراج شدن به شما احترام می‌گذارند؟ آیا این حس را دارید که کارمندان‌تان پشت‌سر شما بدگویی می‌کنند و منتظر هستند که هر چه زودتر شما جای‌تان را به فرد دیگری بدهید؟

 

مهارت‌های فروش

چگونه بیشتر و بهتر بفروشیم؟

محیط امروزی سازمان‌ها سبب شده است که فروشندگان به عنوان رکن اساسی شرکت، در بازاریابی نقش خود را گسترده‌تر ببینند و آنچنان نسبت به ویژگی‌های محصولات یا خدمات آگاهی کسب کنند  که بتوانند در مورد آنها، نظر تخصصی به مشتریان خود بدهند. علاوه بر مهارت‌هایی که فروشندگان در زمینه روابط و تعاملات اجتماعی کسب می‌کنند، باید دانش فراوانی در حل مسائل خریداران داشته باشند. به گونه‌ای که اگر چیزی هم برای فروش نداشته باشند ، باز هم در نقش یک مشاور برای او مفید واقع  شوند. تجارت، همواره در حال تحول است و در پی آن، روش‌های فروش نیز تغییر می‌کنند.

 

برندینگ

نکات ضروری برای موفقیت در طراحی لوگو

قبل از طراحی یک بیزینس کارت یا انتخاب رنگ برای سربرگ‌های کسب‌‌وکار جدید خود، به یک لوگو نیاز دارید. یک لوگو دربرگیرنده نام شرکت شما می‌باشد که با کمی رنگ و طراحی گرافیکی آراسته می‌شود. لوگوی شما مهم‌ترین عنصر طراحی است چرا که مبنای سایر موضوعات قرار می‌گیرد: نوشتار، بسته‌بندی، تبلیغات و علائم.

 

اقتصاد

الفبای اقتصاد برای بازاریابان

آگاهی از علوم مرتبط با بازاریابی و فروش برای موفقیت افرادی که در این حوزه فعالیت می‌کنند، ضروری است. بدون شک یکی از این حوزه‌ها که به شکل مستقیم و غیرمستقیم تأثیر زیادی روی فعالیت بازاریابان و فروشندگان می‌گذارد، اقتصاد است. البته قرار نیست افرادی که فعال حوزه‌ی بازاریابی و فروش هستند، اقتصاددان باشند ولی آشنایی با اصطلاحات و فرایندهای اقتصادی به میزانی که نیاز آنها را برطرف کند، لازم است.

 

پرسش و پاسخ

به دلیل پرسش تعدادی از خوانندگان درباره اصطلاحاتی که پرویز درگی در صحبت‌ها  و نوشته‌های خود به کار می‌برند و درخواست توضیحات بیشتر از سوی ایشان، بخش پرسش و پاسخ این شماره را در قالب یک مصاحبه، به توضیح این اصطلاحات اختصاص دادیم.

 

موفقیت

10 دلیل برای آنکه هنوز میلیونر نیستید

خیلی‌ها آرزوی میلیونر شدن دارند اما چرا نیستند؟ درست است که پول خوشبختی نمی‌آورد ولی می‌تواند یک زندگی بهتر، آرام‌تر ورضایت‌بخش‌تر را فراهم کند. به‌هرحال پیش از میلیونر شدن باید استراتژی درستی داشته باشید و بدانید که چرا تا حالا میلیونر نشده‌اید؟

 

کتابخانه

معرفی دو کتاب در حوزه‌ی بازاریابی و فروش

 

داستان

قسمت چهارم : مشتری هدف

 

مشتری‌مداری

چرا تجربه مشتری مهم است؟

چندين دهه است كه شركت‌ها به مشتريان وعده داده‌اند كه آنها را مشعوف خواهند كرد، اما در همان زمان و تقريباً در همه‌ي كانال‌هاي ارتباطي مشتريان نااميد شده‌اند. اين تاكتيك بيشتر از اين چاره‌ساز نيست. چرا نيست؟ به نظر مؤسسه تحقيقات بازار فورستر ما وارد دوران جديدي شده‌ايم كه به آن عصر مشتري مي‌گويند- دوراني كه تمركز بر مشتريان بيش از هر استراتژي ديگري اهميت دارد.

 

سبز باشید