از پرفسور مسعود حیدری خیلی آموختم، ارادت من به این بزرگوار چند وجهی است، هم شهری هستیم، نسبت فامیلی داریم، استاد من بوده‌اند و هستند، در سازمان مدیریت صنعتی در کنار ایشان به تدریس اشتغال پیدا کردم و زمانی که TMBA را در سال 83 راه‌اندازی کردم، ایشان اولین نفری بودند که بر من منت گذاشتند و عضو هیأت علمی دپارتمان آموزش شدند و زمانی که به اتفاق دکتر غوثی عزیز کتاب اصول، فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران را نوشتیم، پروفسور حیدری پیشگفتار مفصلی برای آن نوشتند و ما را مورد لطف فراوان قرار دادند. پرفسور حیدری در کلاسهای درسی‌شان نکاتی کلیدی و کاربردی که حاصل سالها اقدام عملی ایشان در مذاکرات بین‌المللی متعدد بوده است را به ما آموختند. مثلاً اینکه هیچ وقت دو امتیاز را پشت سر هم ندهید، اگر یک امتیاز دادید باید یک امتیاز بگیرید. روی منافع متمرکز شوید نه روی مواضع. در روی میز مذاکره بیش از یک مذاکره وجود نداشته باشد (افراد مختلف با هم حرف نزنند). از قبل رهبر تیم مذاکره مشخص شود و بین اعضای تیم هماهنگی لازم باشد. از قبل تمرین کنید ونقشها را مشخص سازید و ... اما یکی از نکات ارزشمند که از ایشان آموختم این بود که در پایان هر جلسه، صورتجلسه داشته باشید تا در مذاکرات بعدی مبنای مذاکره و توافقات قبلی مشخص باشد و هیچکس نتواند حرفش را عوض کند.  تأکید می‌کردند سعی کنید شما صورتجلسه را بنویسید، در این حالت روی قلم شما مباحث مورد بررسی و تصویب قرار می‌گیرد. از این نکته ارزشمند دریافتم که اگر بتوانیم جلسه را روی میز خودمان (در دفتر خودمان انجام دهیم) نیز بخشی از مسیر موفقیت را طی کرده‌ایم. البته با نهایت ادب و رعایت احترام و آداب مذاکره. یک‌تجربه‌ی جالب بنده در مشاوره این است که وقتی از شرکتی برای جلسه مشاوره تماس می‌گیرند، بعد از گفتگوی کوتاه و اعلام تمایل طرفین به تشکیل جلسه و تعیین زمان، بلافاصله می‌گویم آیا شما آدرس دفتر ما را دارید و اگر ندارید من خدمتتان عرض کنم. در روانشناسی مذاکره به این اصل می‌گوییم "تکنیک یک گام به جلو". در بسیاری از موارد متوجه مکث کوتاه مشتری و سپس یادداشت کردن آدرس می‌شوم، و متوجه می‌شوم که اگر از این تکنیک استفاده نکرده بودم، آنها تمایل داشتند مذاکره در دفتر خودشان باشد. برای من به تجربه بدست آمده است که این خیلی مهم است که جلسه‌ی اول را در TMBA برگزار کنیم، چون اولاً از زمان من با مشغله فراوان که دارم بسیار صرفه‌جویی می‌شود و این برای مدیریت زمان  بسیار خوب است. چون من درهفته یک نصف روز برای حدود چهار جلسه مذاکره‌ی اولیه اختصاص می‌دهم و حدوداً هر مذاکره کمتر از یک ساعت زمان می‌برد و وقتی این مذاکرات در دفتر من باشد، بخوبی چهار جلسه امکان پذیر می‌شود. اما با ترافیک تهران اگر بخواهیم جلسه را در دفتر مشتری برگزار کنیم در یک نصف روز بیش از یک جلسه اولیه نخواهیم داشت. نکته بعدی این است که ...

 

 

 

ادامه این مطلب  را در کتاب "بازاریابی و زندگی با خاطره" بخوانید.

 

سبز باشيد