مذاکره در تمامی مبادلات روزمره در محیط کار یا زندگی اجتماعی کاربرد دارد. در واقع همه ما، هر روز به منظور اعلام یا رفع نیازها و خواسته های خود و یا حل و فصل مسائل از مذاکرات روزمره بهره میگیریم. هرچه بشر زندگی خود را بیشتر به پیش میبرد، دامنه ارتباطات او و نیز دیگر نهادهای ساخته و پرداخته او (نظیر سازمانها، دولتها، شرکتها و....) با دیگران گسترده تر و پیچیده تر میشود و این گستردگی و پیچیدگی روزافزون نیاز به تجهیز شدن به ابزار اولیه آن را بیشتر میکند. این ابزار همان مذاکره است. آیا خود را مذاکره کننده موفقی میدانید؟ مذاکره کنندگان موفق دارای برخی ویژگیهای مشترک هستند که همین ویژگیها موجبات دستیابی آنها به نتایج مطلوبتر را فراهم میسازد. در کتاب الفبای مذاکره اثر چارلز لیکسون به آزمونی ساده پیرامون ارزیابی ظرفیتها و توانمندیهای مذاکره اشاره شده است که پیشنهاد میکنم در ابتدا به سوالات این آزمون پاسخ دهید تا تواناييهاي خود در مهارت مذاكره را محكي زده باشيد.

 

راهنمای نمره دهی:
به هریک از عباراتهای فوق نمره ای بین یک تا 10 را براساس واقعیتهای موجود و ویژگیهای خود اختصاص دهید. بدیهی است هرچه این نمره بیشتر باشد به معنی آن است که ویژگی ذکر شده نمود بارزتر و قویتری در شما دارد:
با اين تفاسير، تسلط بر الفبای مذاکره، از عناصر موفقیت در ابعاد مختلف زندگی به شمار می‌رود. دانش مذاکره را می‌توان از طریق مطالعه کتابهای موجود در این زمینه (از جمله کتاب اصول، فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران) شرکت در کلاسها و دوره‌های آموزشي و تمرین و تجربه بدست آورد. فیلمها، نیز می‌توانند منبعی الهام بخش در راستای یادگیري شیوه‌های مؤثر مذاکره باشند. در ادامه تعدادی از فیلمهای آموزنده در زمینه‌ی مذاکره و نکات آن را بررسی می‌کنیم:
1- یک راه‌حل سودمند مشترک بیابید.
یکی از اصول بنیادین مذاکره آن است که هر دو طرفت خواستار دستیابی به رابطه برد-برد باشند. بسیاری از افراد مذاكره را نوعی میدان جنگ می‌دانند که در آن یک طرف برنده و طرف مقابل به ناچار بازنده است. اما می‌توان به کمک برخی اصول و چانه‌زنی مبتنی بر منافع مشترک (رابطه برد-برد) و بدون امتیازهای بیش از حد با به خطر انداختن روابط، به راه حلهایی بهينه دست یافت. لذا خدشه وارد کردن به روابط بلند مدت به طمع منافع کوتاه مدت یک طرفه، به ندرت می‌تواند مثمرثمر بوده و مزایای بلند مدت را تأمین سازد.
فیلم کلاسیک و تحسین شده‌ی پدرخوانده به ظرافت هرچه تمام این نکته را تشریح می‌کند. همانگونه که در فیلم می‌بینیم معروف‌ترین نمونه مافیا، شامل پنج خانواده تبهکار مستقر در نیویورک هستند. انجمن مخفی خلافکاران سیسیل در اواسط قرن 19 و در نتیجه‌ی بی‌اعتمادی به حکومت مرکزی تأسیس و گسترش یافتند به گونه‌ای که قلمرو آنها تا ایالات متحده و استرالیا را نیز شامل می‌شد. کلیه فعالیتهای مافیا برای پول سازی است و خانواده مافیا ساختاری درخت مانند دارند که سرشاخه آن فردی به نام پدرخوانده است.
خانواده مافیا در یک اکوسیستم گسترده‌ی متعادل گذران زندگی و امرار معاش می‌کنند. این خانواده‌ها تابع قوانین ده گانه ای هستند که تحت عنوان ده‌فرمان مافیا شناخته می‌شود. از جمله این قوانین شامل احترام به همسر، احترام به قرارهای ملاقات، در دسترس بودن همیشگی، دیده نشدن با پلیس، و نیز چشم ندوختن به ثروت خانواده‌های دیگر است. بنابراین هر یک از خانواد‌ه‌های مافیا دارای تخصص و کسب‌وکار خود بوده و گروهها در کار یکدیگر تداخلی به‌وجود نمی‌آورند، به همین سبب تعادل میان ایشان حفظ می‌شود. اما در فیلم پدرخوانده، به کارگردانی فرانسیس فورد کاپولا، نزاع میان خانواده‌های مافیا درست از جایی شروع می‌شود که یکی از خانواده‌ها بخاطر سود کوتاه مدت خود از محل پخش و توزیع مواد مخدر، روابط بلند مدت را قربانی مطامع زودگذرش می‌کند.
مذاکره دیالوگی است که در موارد مختلف از جمله موارد ذیل کاربرد دارد:
اوایل قرن بیستم بود که ماری پارکر فالت با ارائه‌ی رویکرد برد-برد تأکید کرد که توافق تنها هنگامی حاصل می‌شود که طرفین نه فقط به وضع خود توجه کنند بلکه به منافع فعلی و آتی و نیاز برای رسیدن به تصمیمی که برای طرفین نیز سودمند باشد بیندیشند.

2- تمام برگ برنده های خود را رو نکنید
آگاهی از اطلاعات طرف مقابل یک برگه برنده ی قوی است، به همین دلیل است که نباید بیگدار به آب زد و اطلاعات خود را بی قاعده افشا کرد. لو دادن موقعیت و اطلاعات یکی از دامهای اصلی مذاکره است. در واقع ماهیت بسیاری از مذاکرات به گونه ای است که طرفین از شرایط منجر به تصمیم گیری در طرف مقابل اطلاع کامل ندارند و لذا بدون آگاهی کامل مذاکره میکنند. به همین سبب پیش بینی های آنها نسبت به استراتژیهای طرف مقابل صرفا براساس برآوردهای شخصی است. پرواضح است که میزان موفقیت مذاکره کنندگان در گرو میزان تطابق این پیش بینی با واقعیتهای موجود است. بنابراین علنی شدن برخی اطلاعات، استراتژی مذاکره را یکطرفه و به نفع طرف مقابل میکند. از این رو برای موفقیت در مذاکرات بایستی کنترل هوشمندانه ای بر روند علنی ساختن اطلاعات و نیز حرکات طرف مقابل داشت تا آنکه وقت موعود فرا برسد. هرچند به ظاهر این تاکتیک ضد منافع مشترک به نظر میرسد، اما اشتراک بي‌قاعده تمام اطلاعات با طرف مقابل، اشتباهی جبران ناپذیر در مذاکره است. لذا اطلاعات خود را به تدریج و بر اساس چارچوبي مشخص رو کنید، چراکه افشای یکباره برگهای برنده به منزله اهرمی قدرتمند در دستان طرف مقابل است و میتواند تعادل مذاکرات را برهم بزند.
فیلم "نامه داری" با بازی تام هنکس نمونه‌ خوبي براي توضيح اين نكته است. اين فيلم، روایت زن و مردی کتابفروش است که قصد ازدواج با یکدیگر را دارند. البته آنها نمیدانند که با هم رقیب هستند. درواقع جو فاکس (با بازی تام هنکس) و کاتلین کلی (با بازی مگ رایان) در مجاورت هم زندگی و کار میکنند. این دو کتابفروشی، رقباي سرسختی هستند که حدودا در نزدیکی یکدیگر و در یک خیابان مشغول به کارند. اما آنها بی آنکه یکدیگر را دیده باشند از طریق چت و ایمیل با هم مراوده دارند و به هم علاقمند شده اند. اوضاع بر وفق مراد پیش میرود تا آنکه کاتلین متوجه میشود که جو، رقیب منفور اوست. در واقع جو با محافظه کاری خود ابتدا از دادن اطلاعات شغلی‌اش خودداری میکند، اما او به یکباره کاتلین را در جریان واقعيات كاري خود قرار مي‌دهد و معادله را بر هم مي‌زند.
در مذاکره جانب حقیقت را رعایت کنید، ولی در عین حال برگهای برنده خود را به یکباره نسوزانید تا روابطتان دچار تزلزل نشود. در عین حال سعی کنید تا توپ را به زمین حریف بیندازید و از ناگفته های طرف مقابل اطلاع بیابید. هرچه بیشتر از نیازهای ناگفته طرف مقابل بدانید، میتوانید ضمن شیرین تر کردن معامله رضایت مشتری را نیز به نحو بهتری جلب كنيد.

3- با پیرامون خود هوشمندانه تطبیق یابید
آواتار یکی از فیلمهای برجسته علمی تخیلی، نوشته و ساخته شده توسط جیمز کامرون است. جیمز کامرون که آثاری مانند تایتانیک را در کارنامه خود دارد، ابتدا میخواست آواتار را بعد از تایتانیک بسازد. اما بضاعت فناوری در آن سالها آنقدر نبود که کامرون بتواند دنیای خیالی خود را به وسیله آن بسازد. بنابراین او 12 سال صبر كرد تا آنکه فیلم در دسامبر 2009 به نمایش عمومی درآمد. آواتار پرفروشترین فیلم تاریخ سینمای جهان با فروش بیش از دو میلیارد دلار است. این فیلم داستان آینده گرایانه داشته و سال 2154 را به تصویر میکشد. زمانی که منابع ثروت زمین به پایان رسیده و آمریکاییها مأموریت یافته اند تا به بهانه استخراج سنگهای ارزشمندی به نام اونابتانیوم که انرژی فراوانی درون خود دارند، به سیاره پاندورا بروند.
منابع این سنگها در زیر ریشه های درختی بسیار بزرگ و دقیقا زیر محل زندگی موجودات نیمه انسانی به نام ناوی قرار دارد. این درخت برای ناوی ها بسیار مقدس است. اما فرمانده ناوگان آمریکاییها یک نظامي بسیار خشن است که قصد دارد با تخریب درخت و قتل عام ناوی ها به منابع اونابتانیوم دست یابد. اما دکتر آگوستین که مسئولیت علمی پروژه را بر عهده دارد قصد دارد تا با مذاکره با ناوی ها قضیه را به صورت مسالمت آمیز حل و فصل نماید. او به همین منظور از طریق پیوند DNA انسان و ناوی، جسمی به نام آواتار طراحی میکند که از لحاظ ظاهری کاملا شبیه به ناویها است. اما کنترل آن به دست انسانها است. لذا انسانها به این طریق میتوانند در جمع ناوی ها ورود کنند. این فیلم اهمیت انعطاف پذیری در ارائه راه حل را نشان میدهد.
در این فیلم مردی به نام جیک سالی با هدف درک طرف مقابل خود و آداب و رسوم آنها در قالب ناوی ها در می آید. او میداند که برای دستیابی به خواسته های بشر نمیتواند از اهرم زور علیه ناوی ها استفاده کند و راه حل بهینه در تعامل و انعطاف به خرج دادن و نیز تطبیق با شرایط طرف مقابل بدون امتیاز بیجا است.
به طور مثال دیپلماسی خانم کاترین اشتون در انتخاب نوع پوشش خود نمونه جالب توجهی از اين قبيل است و حرفهای زیادی برای گفتن دارد. او یک لباس را به ندرت 2 بار میپوشد و با هر بار عوض کردن لباس خود پیامی را بطرف مقابل مخابره میکند. به طور مثال پوشش اخیر او از یقه لباس تا پوشیدگی آن و نحوه انتخاب رنگ نشان میداد که او با شناخت کامل نسبت به عرف دیپلماسي ایرانی، همراهی بیشتری با تیم ایرانی مذاکره کننده دارد. او در دیدارهاي اخیر خود با دیپلماتهای کشورمان نشان داد که بیش از هر زمان دیگری به دنبال رسیدن به نقاط مشترک و مفاهمه با تیم ایرانی است.

 

سبز باشید