ترفندهای کوچک نامتعارف برای فروش ایده‌های بزرگ
به عنوان یک فروشنده، حتماً بارها پیش آمده که ایده‌ها یا محصولاتتان از جانب کارفرمایان و یا مشتریان پذیرفته نشده باشد. اگر این اتفاق را تجربه کرده اید لزوماً به این معنا نیست که ایده‌هایتان بدرد نخور و ناکارآمد هستند، بلکه به احتمال زیاد مشکل اینجاست که نمی‌توانید به شکل موثر محصول خود را به فروش رسانید.
در ادامه نکاتی ساده را می‌خوانیم که میتواند بر اثربخشی فرآیند فروش و ارائه محصول بیفزاید و از شما فروشنده قابل‌تری بسازد:
1. با تصمیم‌گیران در محل حضور آنها ملاقات کنید نه در دفتر کار خود.
آیا شیوه‌ی برخورد اساتید را در دوران مدرسه یا دانشگاه به یاد دارید؟ همیشه اساتید محبوب، انسانهایی متواضع و با سواد بودند که نگاه خود را هم‌سطح شاگردان می‌کردند تا بتوانند ارتباط بهتری با ایشان برقرار کنندو در مقابل تعداد انگشت شماری نیز همیشه از جایگاه برتری به دیگران نگاه می‌کردند و از قضا چندان نیز در دل شاگردانشان جا نداشتند.
حال تصور کنید که می‌خواهید به عنوان یک فروشنده، ایده‌ای را به دیگران معرفی کنید. ممکن است که هفته‌ها بلکه ماهها را صرف پرداختن به ایده‌های خود کرده باشید. به طور حتم شما تنها کسی هستید که از زیر و بم ایده خود اطلاع کافی دارید.
اما تصمیم گیرنده‌ی اصلی در خصوص ایده‌ی شما کیست و کجاست؟ به طور یقین او جایی که شما نشسته‌اید حضور ندارد. برای همین است که همواره تأکید کرده‌ام که پشت میز جای کوتاهی برای دیدن بازار است.
قبل از آنکه آماده‌ی حضور در جلسات فروش شوید، این سه سوال اساسی را از خود بپرسید:
1. فرد یا افراد تصمیم‌گیرنده در واقع چه چیزهایی را در خصوص این ایده یا محصول می‌دانند؟
2. آنها چه چیزهایی در این‌باره نمی‌دانند؟
3. جرا این ایده یا محصول باید مورد توجه ایشان قرارگیرد؟
پاسخ سوالات فوق را با دقت و به شکل کامل بدهید. چرا که اساس جلسات فروش و معرفی محصول از پاسخ همین سوالات شکل می‌گیرد و اینگونه می‌توان یک ارائه‌ی متقاعد کننده داشت. به علاوه آنکه پاسخ به سوالات فوق موجب میشود که از دریچه دید ایشان (مشتری) به فروش بپردازیم و نتایج بهتری بگیریم.
2. یاد بگیرید، فراموش کنید، بنوازید(اقدام کنید).
بسیاری از کسانی که در معرفی محصول یا ایده‌ی خود ناکام می‌مانند و یا در این کار با مشکل مواجهند، در دوسر یک طیف قرار دارند: یا از قبل، اقدام به حفظ و از برکردن موبه موی تمام آنچه قرار است در جلسه ارائه کنند پرداخته‌اند و لذا ارائه‌ای مصنوعی و باورناپذیر دارند؛ و یا به عکس، خود را عالم دهر می‌دانند و تن به تمرین نمی‌دهند. از این رو تمرکز خود را در طول جلسه از دست می‌دهند.
جالب اینکه حرفه‌ای ترین سخنرانان نیز همواره از قبل، مدت زمانی را ولو اندک به تمرین و مرور یادداشتها و اسلایدهای خود می‌‌پردازند.
بهترین راه، در پیش‌گرفتن راه اعتدال است. به عنوان مثال رویکرد چارلی پارکر به عنوان یکی از بزرگ ترین موسیقی دانان جاز را در نظر بگیرید: یاد بگیرید، فراموش کنید، بنوازید.
پارکر به دقت قطعات موسیقی را فرا می‌گرفت و آن را تمرین می‌کرد. تا آنکه ملکه ذهنش شود و بعد اندک اندک ذهن خود را رها می‌ساخت و دیگر به ان قطعه خاص نمی‌اندیشید. این فرآیند موجب می‌شد که پارکر بتواند در نهایت تسلط و خویشتن‌داری، اموخته‌های قبلی‌اش را به شکل فی‌البداهه در مقابل حضار بنوازد. بدیهی است که صدای ساز او بسیار گوش نواز و طبیعی جلوه می‌نمود. بازیگران توانمند نیز کمابیش از همین شیوه بهره‌می‌برند. به عنوان مثال ایمی‌آدامز به گواه بسیاری از کارگردانان شهیر سینما، یکی از بازیگرانی است که قادر است تا هر جمله و دیالوگی را از آن خود سازد و بعد آن دیالوگ را آنقدر طبیعی ادا کند که گویی افکار خود را به زبان آورده است. آدامز نیز همانند پارکر، دیالوگهای مکتوب را به شیوه ی یادگیری، فراموشی و بعد اجرا؛ ملکه‌ی ذهن می‌کرد. تلاش کنید تا در جلسات فروش و مذاکرات مرتبط با آن، ارائه‌ای متمرکز و در عین حال توأم با آرامش داشته باشید. یادبگیرید، تمرین کنید و آن را ملکه‌ی ذهن کنید و بعد به شکل طبیعی آموخته‌هایتان را در قالب یک گفتمان دوستانه و حرفه‌ای با دیگران قسمت کنید.
3. ژاکت هیتلر را از تن خارج کنید
محققان دانشگاه پنسیلوانیا در یک پژوهش جالب و عجیب از شرکت‌کنندگان پرسیدند که ایا حاضرند ژاکتی را که روزگاری توسط هیتلر پوشیده می شد. تن کنند؟
جالب آنکه تمام سوژه‌ها از انجام این کار خودداری کردند، چرا که گمان می‌کردند شاید شرارتهای هیتلر و حتی شپش‌های برجای مانده از او در روح و جسمشان دخول کند.
کسانی که در جلسات مرتبط با مذاکرات فروش با انرژی مثبت و دقت کافی حاضر نمی شوند. حکم کسانی را دارند که گویی ژاکت هیتلر به تن کرده و تمام آن احساسات منفی را با خود حمل می‌کنند. هرگونه انرژی منفی توأم با ترس و استرس به شدت مسری بوده، و توسط دیگران (بویژه تصمیم‌گیران و کارفرمایان) شناسایی میشود.
سرایت احساسات منفی ممکن است اثرات مخربی را در ذهنیت مشتری بوجود آورد و ایشان را از قصد همکاری وخرید باز دارد. قبل از هرجلسه فروش، زمانی را صرف اصلاح نگرش خود وتقویت خودباوریتان کنید. به‌علاوه، شناخت دقیق نسبت به جوانب مختلف محصول و محصول شناسی می تواند موجب ارتقای خودباوری شود. جملات زیر را با خود تکرار کنید، این جمله توصیه یکی از مربیان بزرگ ورزشی برای شاگردان خود می‌باشد: «خوشحالم که اینجا هستم.خوشحالم که شما اینجا هستید. من آنچه میدانم را به خوبی میدانم وبرایتان اهمیت قائلم.»
تلاش‌کنید تا فلسفه‌ی خود را مبتنی برکمک به مخاطبان در یافتن راه‌حل پایه‌گذاری کنید تا اعتماد ایشان را به خود جلب کنید.
دنیل پینک به عنوان یکی از سخنرانان انگیزشی برجسته در حوزه‌ی علوم روانشناسی توصیه جالبی دارد: به جای آنکه خود را با جملاتی مثل «من می‌توانم» تأیید مثبت کنید، در عوض از خود سوال کنید: آیا می‌توانم این کار را انجام دهم؟ پاسخ به چنین سوالی موجب میشود که ناخودآگاه نقاط قوتتان را برجسته کنید.
4. مدادتان را از فراز برج به پائین پرتاب کنید.
زمانی که مشتریان مقتصد و آینده نگر به سراغ مدیرعامل کارخانه مدادسازی فابرکاستل می‌آمدند، فابرکاستل تمام تلاش خود را می‌کرد تا مزایای مدادهایش را به اثبات رساند. اوگاه از برجی که در املاک خانوادگی‌اش قرارداشت بالا می رفت و از ان بالا تعدادی مداد را به سوی کف‌پوش سنگی محوطه پرتاب می‌کرد تا اینگونه دوام مدادهای خود را به رخ بکشد، او حتی برای آنکه به والدین کودکان نشان دهد که جوهر و رنگ به کار رفته برای بچه‌ها خطری ندارد، خود لیوانی محتوی جوهر مورد استفاده در محصولات کارخانه فابر کاستل را سر می‌کشید. فابرکاستل به خوبی می‌دانست که هیچ‌چیز به اندازه‌ی نمایش کارایی و به رخ کشیدن یک ایده، نمی تواند در فروش محصولات انقلاب ایجاد کند.
سعی کنید کمی عناصر دراماتیک، نمایشی و داستانی را به فرآیند فروش خود چاشنی کنید تا ایده‌ها و محصولاتتان همچون ریک بازیگر نقش اول در صحنه بدرخشند.
5. رشته هایتان میتواند درچشم بهم زدنی پنبه شوند.
مایک تایسون، بوکسور افسانه‌ای، می‌گوید: «مشت‌زنان با یک برنامه‌ی عالی و تمام و کمال وارد رینگ می‌شوند، اما یک مشت به صورتشان کافی است که هرچه را رشته بودند، پنبه شود». همین سناریو عیناً ممکن است در مذاکرات فروش رخ بدهد. فروشندگان با یک برنامه مدون و استراتژی دقیق به جلسه می‌روند، اما یک انتقاد و اعتراض کافی است که نقشه‌هایتان نقش برآب شود.
اعتراض بخش جدایی ناپذیر داد و ستد است. پس همیشه قبل از حضور در جلسات جدی، برگه‌ای را آماده کنید. آن را با خط به دو قسمت تقسیم کنید. در یک طرف بنویسید حمله و در طرف دیگر واژه‌ی ضدحمله را بنویسید. البته حمله لغت صحیحی نیست، چرا که ما برای تعامل به بازار می‌رویم نه تقابل و مقصود از حمله، اعتراض و یا انتقاد است. در ستون حمله، تمام انتفادات قابل تصور را قید کنید ( مثلاً چرا قیمت انقدر بالاست؟!) .در این مرحله از دیگر اعضای تیم فروش هم کمک بگیرید. حال شروع به یافتن پاسخ و واکنش معقول و مناسب برای هر اعتراض کنید. اینگونه هرگز غافلگیر نخواهید شد و با یک واکنش درست نتیجه را به نفع خود تمام خواهید کرد.
سبز باشید