در فرهنگ واژگان کسب و کار، عاملی متقاعدکننده به شمار خواهد رفت که بتواند احساس فوریت برای اقدام را در درون فرد بیدار کرده و او را وادار به انجام کاری کند .
مشتری به دلیل ماهیت انسانی خود رفتاری پیچیده دارد و درک این رفتار به سادگی امکان پذیر نیست. بنابراین به سختی می توان تمام استدلالهای مصرف کنندگان در خصوص محصولات و خدمات خود را پیش بینی و برای این استدلالها راه حل اندیشی کرد . شناسایی علل خرید بیش از هر چیز مستلزم بررسی نیازها ،  رفتارها ، برداشتها،  ادراکها ، احساسات ، و باورهای مصرف کنندگان است . بازاریابان توانمند به نیازهای واقعی مشتری اشراف دارند . درواقع، آنها به این مثال معروف از کاتلر باور دارند : مشتری ازما یک مته‌ی 7 میلی متری نمی‌خرد، بلکه یک سوراخ 7 میلی متری در دل دیوار خریداری می‌کند.
بازاریابان باید پاسخ به این سوال کلیدی را بدانند که مشتری به چه دلیل از ایشان خرید می‌کند، حال آنکه تا سالها سوال اصلی بازاریابان  این بود  که چگونه محصول خود را به مشتری بفروشیم . انگیزه های خرید می تواند شامل دامنه ای از موارد  باشد که در کتاب ارزنده‌ی رفتار مصرف کننده اثر سولومون ، به تشریح مورد بررسی قرار گرفته‌اند. در ادامه بعضی از دلایلی را که موجب میشود مشتری متقاعد به خرید از ما شود اجمالا معرفی میکنم

چرا مشتری از ما خرید می‌کند ؟

• به خاطر تبلیغات ما
• به خاطر پیروی از مد
• به خاطر رفاه و آسایش خود و کسانی که به ایشان علاقمند است
• به خاطر دستیابی به امنیت
• به خاطر پرستیژ و کسب اعتبار اجتماعی
• به خاطر کسب درآمد از محل فروش دوباره
• به خاطر عادتهای خود
• به خاطر اطمینان به فروشنده
• به خاطر پا فشاری و سماجت فروشنده
• به خاطر قیمت منصفانه
• به خاطر علاقه به فروشنده
• به خاطر حفظ سلامتی و نظافت
• به خاطر چشم و هم‌چشمی یا تقلید از دیگران
• به خاطر کنجکاوی
• به خاطر کمک کردن و سهیم شدن در امور خیریه
• به خاطر خلاص شدن از دردها
• به خاطر تسهیل در امور
• به خاطر تلاش فروشنده و باور داشتن به تلاش او
• به خاطر تمایز عوامل فروش
• به خاطر هدیه دادن
• به خاطر کسب محبوبیت و......

به این فهرست میتوان دلایل بیشتری را افزود. در این میان باید به این نکته توجه داشت که کار فروشندگان و بازاریابان همانگونه که قبلا هم گفته ام، فروختن ریگ به بادیه نشینان نیست و آنها نباید فرآیند فروش را با شست و شوی مغزی اشتباه بگیرند . بلکه موفقیت فروشندگان در گرو ورود آنها به قلمروی احساسات مشتری است. نیازی نیست تا احساسات را در دل مشتری ایجاد کنیم ، چرا که احساس جوهر‌ه‌ی ذات هر انسان است و آدمی سرشار از عواطف گوناگون است . دوباره به این نکته مهم تاکید می‌کنم که مشتری با احساس خود تصمیم می گیرد، سپس با منطقش این تصمیم را توجیه می‌کند .به عنوان مثال برندهای لوکس در صنعت چرم را در نظر بگیریم، هیچ منطقی پشت کیف های دستی سه میلیون تومانی وجود ندارد، جز حس لوکس بودن فوق العاده که از تک تک اجزای این برند به ذهن مشتری منعکس می گردد. و مشتری به همین خاطر حاضر است هر مبلغی را بابت خرید این محصولات با رضایت خاطر تمام بپردازد.
در ادامه 5دلیل دیگر مشتری برای خرید را بر می شمارم.
 
1.برای حفظ و گسترش قلمروی کنترل خود
انسانها تمایل دارند تا کنترل روابط ، سلامتی ، ثروت ، شغل ومحیط پیرامون و به طور کلی هر آنچه برایشان اهمیت دارد را در دست داشته باشد.  ما با جدیت برای در دست داشتن کنترل امر مربوط به خود ایستادگی می کنیم .
به همین دلیل است که ذات آدمی از تغییر واهمه دارد . هر چند که به عنوان بازاریاب وظیفه داریم تغییر را از خود آغاز کرده و بر تغییر اثرگذار باشیم. پس سعی نکنیم کنترل امور را از دستان مشتری خارج کنیم ، بلکه به او بقبولانیم که نیت‌مان کمک به او در جهت کنترل سرنوشت مطلوب خود می باشد .
بازاریابان باید بتوانند زمینه ساز احساس نیاز به تغییر در درون مشتری باشند، بی‌آنکه تلاشی در راستای خارج کردن مشتری از جایگاه فرمانده صورت دهند. لذا به مشتری کمک کنیم تا به وسیله راه حلهای ما، کنترل خود را بر امور مورد علاقه اش بیشتر کند . به عنوان مثال، بسیاری از فروشندگان توانمند بیمه با استفاده از این احساس به ترغیب خریداران پرداخته و بر ضرورت حراست از کنترل مشتری برتعلقات خود بوسیله ی ابزار بیمه به شکل غیر مستقیم تاکید می‌ورزند

2. برای ایجاد حس تعلق
احساس تعلق نیازی همگانی در مصرف‌کنندگان است که باید مورد توجه جدی بازاریابان باشد و توسط ایشان پرورش یافته و تقویت شود . ما موجوداتی اجتماعی هستیم که همواره در جهت برقراری ارتباط با هم نوعان خویش و جلب اعتماد ایشان تلاش می‌کنیم. ما دوست داریم تا تجاربمان را با دیگران در میان بگذاریم ، و از سویی به تائید اجتماعی نیز نیازمندیم .
لذا، بازاریابان و اهالی فروش باید در به کارگیری کلمات خود نهایت دقت را به خرج دهند . و از طریق مذاکرات و واژگان خود به مشتری این اطمینان را بدهند که راه حل درست را برگزیده‌اند . راه‌حلی که تایید دیگران را نیز به دنبال خواهد داشت و موجب ارتقای جایگاه مشتری نزد نزدیکان خود می‌شود.  بازاریابان باید این احساس را در مشتری بوجود آورند که او نیز نظیر دیگر هم نوعان خود با چالش‌های کم و بیش یکسانی مواجه است که درمان این چالش‌هادر دستان ایشان است .
 
3. برای صرفه جویی در زمان
یکی‌از ارزشمندترین دارایی انسان زمان است که منبعی محدود می‌باشد . بنا براین با پرداختن به اصل مطلب پرهیز از حواشی باید به این دارایی ارزشمند مشتری احترام گذاشت . این اطمینان را در دل مشتری به وجود آوریم که هر آنچه می‌گوییم و یا پیشنهاد می دهیم ، ارزش صرف زمان را داشته و یا حتی موجب صرفه جویی در زمان مشتری می شود . تعهد خود به زمان را با سرعت بخشیدن به فر آیند فروش و پردازش سفارشات و نیز تعیین مهلت های زمانی نشان دهید . احترام به زمان ديگران به معنای احترام به زمان خودمان است پس به خودمان احترام بگذاريم و فراموش نکنیم که مشتری انتظار دارد که خدمات ارائه شده به بهترین وجه ممکن و با دقت، سرعت و کیفیت به ایشان ارائه شود.
 
4.برای جذب عشق
انسان همواره طالب محبت است و محبت اکسیر فروش محسوب می شود . عشق را از هر دست بدهید از همان دست پس می‌گیرید ، به این معنا که هر چه بیشتر علاقه خالصانه خود را به مشتری نشان دهیم ، او نیز واکنش محبت‌آمیزتری در پاسخ از خود نشان خواهد داد. می‌‌دانیم که مشتری تنها منحصر به سطح بنگاههای تجاری نمی‌شود، بلکه اگر بازاریابی را فراتر از دادو‌ستد کالا و خدمات بدانیم، به عنوان مثال حتی ارتباط فرزندان با والدین نیز می‌تواند به تعبیری نوعی رابطه‌ی بازاریابی و مشتری‌نوازی باشدکه محصول آن عشق و عاطفه موجود در این رابطه است. از دیدگاه من مشتری نفس است و حیات سازمان در گرو تنفس در هوای مشتری است

5. برای پیروزی در رقابت
آدمی از همان بدو پیدایش خود موجودی رقابت جو بوده است و دوست داشته تا دیگران را پشت سر بگذارد و به مدارج بالاتر دست یابد. حال ما وظیفه داریم تا در این رقابتها، دست یاری‌گر مشتریان هدف‌مان باشیم و به ایشان در دستیابی به اهداف رقابتی خود نظیر پیروزی ، پول ، و قدرت ، کمک کنیم . البته باید توجه داشته باشیم که هدف افراد با هم متفاوت است و باید این تفاوتها را در سطح فردی درک کنیم ، هرچند که میل به پیشرفت در تمام انسانها مشترک است. پس در هر شرایطی به پیشرفت مشتری کمک کنید.

 

سبز باشید