چه بگوییم که نشان دهد حرفه‌ای هستیم؟
زمانی که قرار است در جلسه‌ای حضور یابید و برای گرفتن پروژه با مشتری مذاکره کنید، باید مواردی را رعایت کنید. آمادگی پیش از جلسه، جمع‌آوری مطالب درست و دقیق و متناسب با نیاز مشتری، آگاهی از فنون مذاکره و... از جمله این موارد هستند. علاوه بر تمام آنچه عنوان شد، یک مورد دیگر هم هست که برای موفقیت در جلسه ارائه یا مذاکره باید به آن توجه کنید و آن حرفه‌ای بودن است. مسلماً مشتریان ترجیح می‌دهند با شرکتی کار کنند که کاملاً حرفه‌ای باشد و بتواند به مشتری اطمینان دهد که درخواست او را به‌خوبی می‌تواند انجام دهد. برای اینکه حرفه‌ای به نظر برسید، این عبارت‌ها را در جلسه با مشتریان خود به‌کار ببرید:
1) "تخصص ما این است."
بنا به درخواستی که از سوی مشتری برای شما ارسال شده، حوزه مورد نظر او را شناسایی کنید و در جلسه عنوان کنید که تخصص شما روی آن مورد است. شاید شما چندین تخصص داشته باشید اما روی تخصصی تمرکز کنید که مورد نظر و درخواست مشتری است.
2) "برنامه این است."
یک فرد یا شرکت حرفه‌ای قادر است دانش و بینش خود را در قلب یک "برنامه" به مشتری ارائه دهد. بنابراین حتماً در جلسه با مشتری به او برنامه بدهید. اگر بهترین اطلاعات و داده‌ها را هم داشته باشید تا زمانی که این اطلاعات را تبدیل به یک برنامه مدون نکنید، نمی‌توانید ادعا کنید که می‌توانید برای مشتری خود یک شریک حرفه‌ای باشید.
3) "می‌توانید روی ما حساب کنید."
چرا مشتری حاضر شده به شما وقت بدهد؟ دلیلش این است که می‌خواهد بخشی از کار را به فرد دیگری بسپارد و خودش روی بخشهای دیگر تمرکز کند. در چنین شرایطی چه عبارتی بهتر از "می‌توانید روی ما حساب کنید" به او امید و دلگرمی می‌دهد.
4) "اوضاع شما خوب است اما چالشهایی هم وجود دارند."
مستقیم سراغ پرداختن به چالشهای شرکت مشتری نروید. مسلماً آنها خودشان می‌دانند که ضعف‌ها و کمبودهایی دارند وگرنه با شما کاری نداشتند. پس خیلی لازم نیست اوضاع بد آنها را به ایشان یادآوری کنید. ابتدا به آنها اعتمادبه‌نفس بدهید و از تلاشهایی که تاکنون کرده‌اند، قدردانی کنید و سپس بگویید که چند مورد هم وجود دارد که نمی‌گذارد شما به جایگاه واقعی‌تان برسید. وظیفه ما این است که این چالشها را شناسایی و برطرف کنیم.
5) "چه کار دیگری می‌توانیم برایتان انجام دهیم؟"
یک فرد یا مجموعه حرفه‌ای فقط روی یک مورد خاص کار نمی‌کند بلکه از منظری جامع به موضوع می‌نگرد و راه‌حل ارائه می‌دهد. به عبارتی، فقط تاکتیکی فکر نکنید و تفکر استراتژیک نیز داشته باشید.
6) "تا دو ماه دیگر کار را به شما تحویل می‌دهیم."
تعیین ضرب‌العجل توسط شما به مشتری نشان می‌دهد که از تعهد و دقت بالایی برخوردار هستید و نظم در مجموعه‌ی شما حرف اول را می‌زند. البته توجه داشته باشید که با توجه به ظرفیتهای خود به مشتری زمانی را اعلام کنید تا به دلیل بدقولی در روابط‌تان اختلالی ایجاد نشود.
7) "ما مسئولیت این اتفاق را می‌پذیریم."
اشتباه همیشه پیش می‌آید. حرفه‌ای بودن به معنای اشتباه نکردن نیست بلکه منظور از حرفه‌ای بودن این است که اگر قصور از طرف ما بوده، مسئولیت اشتباه را بپذیریم و در صدد برطرف کردن آن برآییم.
سبز باشید