درسهايي از جنگ ویتنام: جهنمی‌ترین جنگ قرن بیستم
اول نوامبر 1955، سرآغاز جنگی 20 ساله میان نیروهای ویتنام شمالی و جبهه ملی آزادی بخش ویتنام از یک سو، و نیروهای ویتنام جنوبی و متحدان آن بویژه ایالات متحده از دیگر سو بود. هدف آمریکا از دخالت در این جنگ که بعدها باتلاقي براي این کشور شد، یافتن راهی برای جلوگیری از گسترش کمونیسم بود. قوای ویتنامی با کار گذاشتن تله‌های انفجاری متعدد و با بکارگیری تونلهای زیرزمینی خود، بارها نیروهای امریکایی را غافلگیر کرده و تعداد زیادی از ایشان را قتل عام کردند. در این جنگ که در زمان خود یکی از بزرگترین بحرانهای جهاني محسوب می‌شد، نزدیک به نیم میلیون نیروی امریکایی حضور داشتند که البته تنها 80 هزار نفرشان سرباز جنگی به حساب می‌آمدند و الباقی، قوای پشتیبان خط مقدم بودند. در واقع در اکثریت جنگها، عمده نیروها در امور زیر فعالیت دارند:
- تأمین و تدارکات
- مهندسی و ساخت سازه
- ترابری و هوابرد
- تعمیر و نگهداری
- بهیاری و خدمات اورژانس
- تدارکات غذا
- استراتژی و برنامه ریزی
- اطلاعات و ستون پنجم
- ... و صدها پست جنگی دیگر که وظیفه‌ی پشتیبانی قوای خط مقدم را بر عهده دارند.
چرا خط مقدم شما شكست ميخورد؟
در واقع در میدان نبرد، به ازای هر نیروی حاضر در خط مقدم و هر یک نفری که به سوی قوای متخاصم آتش می‌گشاید، 6 نفر پشتیبان وجود دارد که به آنها در انجام مأموریتهای محوله کمک می‌کنند. این امر در کسب‌وکار نیز مشهود است. البته در عرصه رقابتهای تجاری، کسی روی دیگری آتش نمی‌گشاید، بلکه مشتری مورد هدف قرار می‌گیرد. همانگونه که پیتر دراکر فقید تأکید دارد، هدف اولیه یک کسب‌وکار، ایجاد و حفظ مشتری است: "از آنجا که هدف اصلی بنگاههای اقتصادی، ایجاد مشتری است. بنابراین این بنگاها تنها و تنها دو وظیفه‌ی بنیادین بر عهده دارند: بازاریابی و نوآوری. در این میان، تنها بازاریابی و نوآوری ایجاد نتیجه می‌کنند و تمام دیگر موارد ایجاد هزینه می‌کنند. لذا، بازاریابی وظیفه‌ی متمایز و منحصر به فرد هر کسب‌وکار است"
خط مقدم شما در کسب‌وکارتان، شامل تیم فروش می‌شود. و بنابراین فروش پاشنه‌ی آشیل هر کسب‌وکار است. بدیهی است که این جایگاه موجب می‌شود تا به طور مثال با کاهش فروش، کلیه فشارها روی تیم فروش وارد شود. حال آنکه دلیل اصلی شکست تیمهای فروش، شکست تیمهای پشتیبان است. به همين ترتيب، یکی از دلایل اصلی ناکامی امریکا در جنگ علیه ویتنام ناكامي تيم‌هاي پشتيبان بود. برخی از دلایل شکست تیمهای پشتیبان در برآوردن نیازهای خط مقدم به شرح زیر است:
الف) عدم شفافیت مأموریت-
"بیشتر بفروشید"، نمی‌تواند بیانگر واقعیت یک مأموریت باشد. به طور مثال شعار برند لیوایز را در نظر بگیرید: کیفیت هیچ گاه از مد نمی‌افتد. این شعار مأموریت لیوایز در تولید محصولات با کیفیت را به خوبی گوشزد می‌کند و یا شعار شرکت خدمات پستی فدکس: مردم، خدمات، منافع. این شعار بازتابی از مأموریت فدکس است. هدف روشن به اقدامات روشن می‌انجامد، موردی که در جنگ ویتنام از آن غفلت شد و امریکا خود را درگیر جنگی بی‌هدف ساخت.
ب) بی‌برنامگی-
یکی دیگر از دلایل گیر افتادن قوای متخاصم در باتلاق ویتنام، فقدان یک برنامه جامع بود. پیش از آغاز هر کارزار و يا رقابتي باید چرایی، چه زمانی، کجایی و چیستی آن را بررسی کنیم تا بتوانیم به نتیجه مطلوب دست یابیم.
ج) عدم وجود سیستمهای هوشمندی رقابتی و عدم رصدگری میدان رقابت
اطلاعات و حفاظت اطلاعات می‌تواند نتیجه‌ی یک جنگ را مشخص کند. در واقع در میان مؤلفه‌های پیروزی و شکست، عنصر اطلاعات جایگاه والایی دارد. اطلاعات در عصر فرا صنعتی یک منبع استراتژیک است و می‌تواند به‌عنوان یک عامل بالقوه و ارزشمند عمل کند. اطلاعات در عصر حاضر، نقش کار و سرمایه در عصر صنعت را داراست. سان تزو، فرمانده، فیلسوف و استراتژیست نظامی چینی در کتاب تحسین شده‌ی خود هنر جنگ که بیش از 26 قرن پیش به رشته تألیف در آورده است، در باب اهمیت اطلاعات و کسب اطلاع از رقیب چنین می‌گوید:
"اگر خودت و دشمنت را بشناسی: در هر نبردی در امانی. اگر خودت را بشناسی و دشمنت را نشناسی؛ برای رسیدن به هر پیروزی طعم شکست را نیز خواهی چشید. و اگر نه خود و نه دشمنت را بشناسی: پس در هر نبردی شکست خواهی خورد." اهمیت اطلاعات و هوشمندی رقابتی در کسب‌وکار نیز روشن است. کسب اطلاعات روز آمد در موارد ذیل می‌تواند راهگشای موفقیت در تجارت باشد:
- جمع آوری اطلاعات رقبا از طریق منابع عمومی نظیر روزنامه‌ها، مجلات و دیگر رسانه‌ها و نیز آگهی، و بروشورهایی که رقبا در میان مشتریان توزیع می‌کنند و نیز سایتهای‌رقبا
- جمع‌آوری اطلاعات رقبا از طریق بررسی سوابق آنها در مجامع صنفی
- تحقیقات بازاریابی و تحقیقات پیمایشی از طریق استخدام طرفهای ثالث و شركتهاي تحقيقات بازاريابي
- گفت‌وگو با مشتریان رقیب و کسب اطلاعات در خصوص کم و کیف محصولات، قیمت و ...
- بررسی روندهای آینده در رفتار مصرف کننده.
سبز باشيد