شماره چهاردهم ماهنامه بازاریاب بازارساز منتشر شد
شماره‌ی چهاردهم (مرداد ماه 1394) ماهنامه‌ی کاربردی بازاریاب بازارساز منتشر شد. مطالب متنوعی در فهرست مطالب این شماره به چشم میخورد. به اتفاق چکیده‌ی مطالب این نشریه را می‌خوانیم. علاقه‌مندان برای دریافت اشتراک می‌توانند با شماره‌ی 66431863 در تهران تماس حاصل کنند.
چکیده‌ی مجله
یادداشت مدیرمسئول
به قلم پرویز درگی، مدیر مسئول مجله بازاریاب بازارساز و مدیرعامل شرکت TMBA
سرمقاله
پخش یا نمایندگی
به قلم فریدون قدس، مدیرعامل پخش لینا
سرخط خبرها
• آدیداس از زباله‌های پلاستیکی اقیانوس کفش تولید می‌کند
• آموزش بازاریابی برای مدیران اجرایی باشگاه‌های ایرانی
• زبان هوندا تغییر می‌کند
• یازده درصد سرمايه‌ی جهان در اختيار بيمه‌گران بيمه‌های زندگی است
فروش هوشمند
با 4P فروش آشنا شوید
برای افرادی که در حوزه‌ی بازاریابی و فروش فعالیت می‌کند P4 بازاریابی مفهوم شناخته‌شده‌ای است. محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان (Place) و ترویج (Promotion) چهار P معروف آمیخته‌ی بازاریابی هستند که توجه به هر یک از آنها در موفقیت اقدامات بازاریابی ضروری است.
در اینجا می‌خواهیم شما را با P4 فروش آشنا کنیم. این P4 در قسمت ارائه‌ی فروش قرار می‌گیرند، یعنی زمانی که شما موفق شده‌اید با مشتری قرار ملاقات بگذارید و حالا روبه‌روی او نشسته‌اید و می‌خواهید محصول یا خدمت خود را ارائه دهید.
مدیریت مشتریان
بهترین راه مدیریت مشتریان عصبانی چیست؟
اگر بخواهیم از رابطه با مشتری صحبت کنیم این پرسش پیش می‌آید که چقدر خود را برای مواجهه با عصبانیت مشتری به خاطر یک کار سرهم‌بندی شده، اشتباه تایپی در قرارداد یا مثلاً سوء‌تفاهم آماده می‌بینید؟ عصبانیت یا مانع برقراری یک رابطه‌ی صمیمی می‌شود یا کار را سریع می‌کند. به عبارت دیگر یا شما عصبانیت را کنترل می‌کنید یا عصبانیت شما را.
میزگرد
ویژگیها و مسئولیت‌های سرپرستان فروش
شرکت‌کنندگان در میزگرد:
علیرضا حسین‌پور: سرپرست فروش شرکت پاندا
محمدرضا حیدری: سرپرست فروش شرکت به‌خوراک گستر کاسپین
ابوذر اردانی: سرپرست فروش شرکت پخش پگاه
مرتضی خلیلی‌دوست: سرپرست فروش مویرگی شرکت لبنی دوشه آمل هراز
پرویز درگی: مدیر عامل شرکت TMBA و مدیرمسئول ماهنامه‌ی بازاریاب بازارساز
اشتباهات فروش
پنج اشتباه احمقانه در فروش که باید از آنها اجتناب کرد
دل‌تان می‌خواهد یک فروش را از دست بدهید؟ یک اشتباه شگفت‌انگیز هست که می‌تواند این لطف را در حق یک فروشنده بکند!
متأسفانه این تنها راه از دست دادن فروش نیست. موارد زیادی هستند که باعث می‌شوند ارتباط ارزشمند فروشنده با مشتری‌اش به راحتی از بین برود.
شناخت بازار
برای ورود به بازار از مجا شروع کنیم؟
گام اول: سازمان
شما بازارياب هستيد. لازم نيست از همه چيز سردر بياوريد (البته فقط در ابتداي كار، بعد از مدتي هر اطلاعاتي مي‌تواند براي شما مفيد واقع شود.) در ابتداي كار سعي كنيد كه درك صحيحي از سيستم بازاريابي شركت پيدا كنيد.
آموزش
آموزش فروش بدون رعایت این موارد جواب نمی‌دهد
طبق آمار Salesforce، 90 درصد مدیران فروش معتقدند که نبود محتوای آموزشی جدید و مرتبط، تمرکز و علاقه را از تیم فروش‌شان گرفته است. 80 درصد مدیران فروش بر این باورند که وقت ندارند کارکنان‌شان را آموزش دهند.
قیمت
خیلی گرونه!
اگر بیش از یک هفته در کار فروش بوده‌اید دست‌کم یک‌بار این عبارت را از مشتری شنیده‌اید: "خیلی گرونه!" یا مثلاً می‌گویند: "دوست دارم بخرم ولی فکر کنم اروزن‌ترش هم وجود داره!"
مهارت
چگونه جهت خرید مشتری را تغییر دهیم؟
یکی از سخت‌ترین مهارت‌ها در زندگی، متقاعد کردن افراد برای ایجاد تغییراتی است که در بلندمدت برای آنها سودمند خواهد بود. حتی اگر لازم باشد فرد در کوتاه‌مدت قدری به زحمت بیفتد تا چیزی را قربانی کند. این کار فقط منحصر به بازاریابی و فروش نیست. وقتی می‌خواهید فرزندتان را متقاعد کنید که اتاقش را تمیز کند، باید از مهارت لازم در مذاکره با او برخوردار باشید تا او به این درک برسد که علی‌رغم زحمت و خستگی در کوتاه‌مدت، این اقدام او در بلندمدت به نفع خودش و سایر افراد خانواده خواهد بود.
گفت‌وگو
گفت‌وگوی اختصاصی با دکتر وحید محلاتی؛ مدیرعامل شرکت توزیع داروپخش
شرکت‌های دارویی
10 شرکت برتر دارویی دنیا
پنج شرکت از برترین ده شرکت داروسازی دنیا در ایالات متحده و بقیه در سوئیس، بریتانیا و فرانسه هستند. وبسایت Pharmaceutical-technology.com بزرگترین شرکت‌های داروسازی سال 2014 را براساس محاسبات فوربس (Forbes) از ارزش خالص بازار، دارایی‌ها، فروش و سود آنها معرفی کرده است.
مذاکره
چگونه مانند بیل گیتس مذاکره کنیم؟
اجازه ندهید اضطراب‌تان سر میز مذاکره باعث فوران احساسات‌تان شود. ورود به یک مذاکره، آغاز سفری است ناشناخته زیرا نمی‌دانید به کجا می‌رسد. "نامعلومی" در چانه‌زنی می‌تواند مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای را هم مضطرب کند. اما نباید اجازه داد تا تنش ناشی از استرس، افکار و اعمال را کنترل کند.
اقتصاد
الفبای اقتصاد برای بازاریابان
آگاهی از علوم مرتبط با بازاریابی و فروش برای موفقیت افرادی که در این حوزه فعالیت می‌کنند، ضروری است. بدون شک یکی از این حوزه‌ها که به شکل مستقیم و غیرمستقیم تأثیر زیادی روی فعالیت بازاریابان و فروشندگان می‌گذارد، اقتصاد است. البته قرار نیست افرادی که فعال حوزه‌ی بازاریابی و فروش هستند، اقتصاددان باشند ولی آشنایی با اصطلاحات و فرایندهای اقتصادی به میزانی که نیاز آنها را برطرف کند، لازم است.
پرسش و پاسخ
سیستم اطلاعاتی بازاریابی چیست و در شرکتها چگونه پیاده می‌شود؟ (قسمت دوم)
هوش هیجانی
ابزاری نوین در مدیریت بازار
مديريت و يا عامل انساني، مهمترين دليل تحولاتي است كه امروز بشر در همه‌ي زمينه‌ها و به هر شكلي در جوامع گوناگون شاهد آن است. در واقع عامل انساني است كه تفاوت‌هاي فاحش امروز زندگي بشر را با شرايط گذشته‌‌اش رقم زده است و چه بسا اگر اين عامل از زندگي روزمرّه حذف شود، توسعه و پيشرفت از زندگي انسان حذف مي‌‌‌شود. براي تغيير و حركت به سوي شرايط بهتر، علاوه بر عواملي چون سرمايه، مواد اوليه و غيره مهمترين و اصلي‌‌‌ترين عامل نيروي انساني است. به بياني ديگر، ثروت و دارايي هر جامعه‌اي فقط و فقط نيروي انساني آن جامعه است.
کتابخانه
معرفی دو کتاب در حوزه‌ی بازاریابی و فروش
مدیریت زمان
ششمین راز مدیریت زمان
برخی اوقات مشکل‌مان در استفاده‌ی سودمند از زمان، درونی است. در سکوت و به صورت کاملاً ناخودآگاه غرق روزمره‌گی می‌شویم. روزی فروشنده‌ای می‌گفت نمونه‌ها را برای نشان دادن به مشتری اغلب اوقات از دفتر کارش برمی‌دارد، در همین حین سری به انبار می‌زند، جعبه‌ی محصولی را که قرار است بفروشد باز می‌کند. یکی از جعبه‌ها را برمی‌دارد و دوباره جعبه را می‌بندد. طبیعی است که این کار مدیر انبار را عصبانی می‌کند. ولی به نظر من این کارها تنها او را کلافه نمی‌کند بلکه عواقب خطرناک‌تری هم برایش در پی دارد.
حقوق
4 تاکتیک مذاکره برای حقوق
اگر فکر می‌کنید مذاکره تنها بر اندام شما لرزه می‌اندازد اشتباه می‌کنید. تحقیقی از Salary.com نشان می‌دهد که تنها حدود یک‌پنجم متقاضیان شغل‌ها عدد پیشنهادی برای شغل‌شان را نمی‌پذیرند. در یک سرشماری که توسط انجمن مدیریت منابع انسانی انجام شد تقریباً 80 درصد پرسش‌شوندگان تمایل نداشتند در مورد پول صحبت کنند و بر سر شرایط استخدام‌شان وارد مذاکره‌ای شوند.
سبز باشید