گرگ وال استریت روایت مارتین اسکورسیزی، کارگردان شهیر سینما از صفر به قله رسیدن یکی از دلالان بازار بورس نیویورک است. اسکورسیزی کارگردان پرتنش و سازش‌ناپذیر سینما است که همواره در عرصه‌های ناشناخته سینما خوش درخشیده است. این فیلم مبتنی بر زندگینامه‌ی واقعی جوردن بلفورت در ژانر کمدی سیاه است که با بازی درخشان لئوناردو دی‌کاپریو به تازگی بر پرده‌های نقره‌ای سینما نقش بسته است.
داستان از این قرار است که فردی به نام جردن بلفورت در اواخر دهه‌ی 80 میلادی وارد بازار سهام می‌شود، اما با یک بدبیاری مواجه می‌شود به گونه‌ای که جواز کار خود در بازار بورس را درست در روز بزرگترین سقوط اقتصادی آمریکا (مشهور به دوشنبه سیاه) به دست می‌آورد. بلفورت اما موج‌سواری قابل است و با وجود کاهش شدید ارزش سهام به ثروتی کلان دست می‌یابد. جوردن بلفورت نماد حرص و ولعی‌ سیری‌ناپذیر است، که فعالیت‌های او از علل اصلی فروپاشی اقتصادی سال 2008 بود. البته اسکورسیزی تصویری را از بلفورت به نمایش می‌کشد که گویی او مردی کاریزماتیک و پرجاذبه است.
گرگ وال استریت فیلمی برای خندیدن با جلوه‌هایی از واقعیات تلخ است. بنابراین می‌توان آن را یک طنزگزنده دانست؛ با این مقدمه در ادامه یادداشت با اشاره به بخش‌هایی از داستان گرگ وال‌‌استریت نکات آموزنده آن را مورد بررسی قرار می‌دهم.
جوردن بلفورت پس از آزادی از زندان در سال 2006، حالا به نام گرگ زیرک وال استریت شناخته می‌شود. اما او در چرخشی آشکار از یک کلاه‌بردار به سخنرانی انگیزشی بدل می‌شود. بلفورت گویی سرخورده از خلافکاریهای اقتصادی خود، به جای آنکه جیب سهامداران را با فروش سهام بی‌ارزش خالی کند، حالا دیگر رویای فروشندگان را به آنها می‌فروشد: مهارت یافتن در هنر اقناع.
او در سلسله سمینارهای خود به نام "سیستم خط مستقیم" دور تا دور جهان را می‌گردد و به حضار می‌آموزد که چگونه فروشی عالی داشته باشند. او روش خاص خود را برای یاد دادن چگونه پول درآوردن دارد. مخاطب بلفورت تمام کسانی هستند که سودای ثروت داشته باشند.
نبوغ جنون‌آمیز بلفورت موجب می‌شود تا او بتواند از  تازه‌کاران بدون تحصیلات، یک کارگزار سهام با درآمد افسانه‌ای بسازد. اصل‌ترین هنر بلفورت، نبوغ او در اقناع است که در ادامه این یادداشت نکاتی از آن را می‌خوانیم:
•    چرا باید به اسکیموها یخچال بفروشیم!
اگر هدفتان این است که همه را متقاعد کنید که آنچه می‌فروشید ارزش خریدن دارد، مسیر اشتباهی را در پیش گرفته‌اید. طبق آنچه بلفورت می‌گوید، در اتاق مذاکره‌ای که مملو از خریداران بالقوه است، می‌توان این افراد را ذیل چهار دسته‌بندی آورد:
•    افراد کنجکاو
•    خریداران توانمندی که در حال جست‌وجو هستند
•    آنهایی که از تصمیم‌گیری مایوس شده‌اند
•    و آنهایی که ناامید شده‌اند
بلفورت در گوشه‌ای از فیلم و درسمیناری در خصوص فروش می‌گوید:
" در چنین محفلی افرادی هم وجود دارند که هرگز برای خریدن دست به جیب نمی‌شوند وچیزی نمی‌خرند"
لذا دلیلی وجود ندارد که انرژی و زمان خود را صرف کسانی کنیم که حتی به آنچه می‌فروشیم نیازی ندارند. بنابراین این مثال قدیمی در فروش که فروشنده موفق کسی است که بتواند به اسکیموها هم یخچال بفروشد، از اساس غلط است چرا که ضرورتی ندارد چیزی را به کسی بفروشیم که به آن نیازی ندارد. هر چند ممکن است این فروش یک بار انجام شود اما قطعاً به فروش سالم و یا موثر نمی‌انجامد. بنابراین وقتی که با افرادی که فقط کنجکاوند یا قصد خرید ندارند معامله می‌کنید، برگهای برنده را نزد خود نگه دارید و انرژی خود را بیهوده صرف نکنید. لذا باید شناختی درست از انواع تیپ‌های مشتری داشت و هدف‌گذاری دقیقی صورت داد. بلفورت در جای دیگری از سخنرانی خود می گوید" اگر آنها پول خریدن ندارند یا خدمات و محصولات شما ارتباطی با اولویتهای آنان ندارد، مجالی برای اتلاف وقت و انرژی باقی نخواهد ماند، هرچند که باید با همه رفتاری توأم با احترام و مشتری‌نوازی داشت، اما همه نمی‌توانند مشتری ما باشند."

•    4 ثانیه اول را دریابیم
مهم‌ترین بخش یک مذاکره شاید همان چند ثانیه اولی باشد که مشغول ترویج برند شخصی و نیز معرفی خود هستیم. از نظر بلفورت این زمان تنها 4 ثانیه است. او توصیه می‌کند که در این 4 ثانیه طلایی خود را فردی مشتاق، هوشیار و قابل اعتماد و معتبر نشان دهیم، والا قافیه را خواهیم باخت. هیچ کس به فردی که به خود ایمان ندارد، اعتماد پیدا نمی‌کند. بلفورت تاکید دارد که شایستگی‌های خود را با توجه به شناختمان از مخاطب و موضوع مورد بحث به نمایش بگذاریم، چرا که انسانها ویترینی از شایستگی‌ها هستند که البته نباید همه نقاط قوت خود را به یک‌باره ‌رو کنند. از این رو، جذب احساسی مخاطبان و درگیر کردن آنها تنها در چند ثانیه صورت می‌پذیرد و اگر در آن ناموفق ظاهر شویم، مخاطب پس از چند ثانیه ارتباط خود را با ما از دست خواهد داد. در مسائل کاری، تاثیرگذاری در برخورد اول برای ایجاد و برقراری شراکت و رابطه‌‌‌ای سودآور و بادوام ضروری است. بنابراین فقط چند ثانیه‌ای فرصت داریم که اولین تاثیر را بگذاریم و کمی دشوار است که بتوان تغییری در برداشت اولیه طرف مقابل انجام داد هر چند که ‌می‌توان برداشت دیگران را مدیریت کرد، از این رو باید تلاش کنیم تا در بهترین وضعیت خود ظاهر شویم و با آمادگی قبلی تاثیر مناسبی را روی فرد مقابل بگذاریم.

•    قانون3c  را رعایت کنیم
بلفورت بسیاری از تصمیمات غلط، بویژه در عرصه تجارت را نتیجه‌ی تصمیم‌گیری‌های عجولانه و ناشی از عصبانیت می‌داند. از نظر او،  یک تاجر و مدیر همه‌فن‌حریف باید در همه حال بر خود مدیریت داشته باشد و وضعیت خویش را کنترل کند. به‌علاوه آنکه مدیریت بر خویشتن پیش‌درآمد مدیریت بر دیگران و اقناع ایشان است. به‌همین دلیل است که بلفورت توصیه می‌کند تا در هنگام متقاعد کردن دیگران و مذاکره با آنان قانون 3c را مدنظر داشته باشیم:
-    قطعیت (certainty)
-    شفافیت (clarity)
-    شهامت (Courage)

حتی در مواجهه با شکست باید بتوان مثبت‌اندیشی خود را حفظ کرد و با قاطعیت، شفافیت و شهامت لازم به پیش رفت.

قواعد نمایش را رعایت کنیم
مذاکرات تجاری مثل یک صحنه تئاتر هستند، بنابراین عقل حکم می‌کند که از قبل سناریویی برای آن داشته باشیم. بلفورت در بخشی از فیلم و در صحبت‌های خود اشاره‌ای  به نقل ‌قولهای سان تزو فرمانده و استراتژیست بزرگ چینی و خالق کتاب هنر جنگ می‌کند. سان تزو می‌گوید: پیروزی در هر نبرد قبل از شروع آن نبرد رقم می‌خورد. این جمله فیلسوفانه نشان‌دهنده‌ی اهمیت آمادگی قبلی است. بنابراین موفقیت در هنر اقناع نیز وابسته به میزان آمادگی قبلی است. البته توصیه بلفورت اشاره به این ندارد که مثل یک روبات یا ضبط صوت عمل کنیم، بلکه تاکید او این است که ابعاد پیام خود را از قبل مورد تجزیه و تحلیل قرار داده وجوانب آن را بسنجیم. افزون بر این راهکارهای تجاری شخصیت اصلی داستان این فیلم نشان‌ میدهند که یک تاجر خوب‌ برگ‌های برنده خود را از قبل آماده می‌کند و سناریویی برای پیروزی دارد.
با این اوصاف، اگر با خود خیال می‌کنید که توانایی‌های لازم در هنر اقناع یا فروشندگی را ندارید، بد نیست به این توصیه بلفورت توجه جدی کنید. بلفورت در جای‌جای این فیلم، دیالوگ زیر را تکرار می‌کند:
"شما آدم گذشته نیستید؛ اکنون شما مجموعه‌ای از قابلیت‌ها و توانمندی‌ها هستید که ریشه‌هایتان در آن قرار دارد و می‌توانید به درختی پربار از بستر این توانایی‌ها تبدیل شوید. و این منشأ تمام تغییرات خواهد بود."

 

سبز باشید