همانطور که در یادداشت قبلی وعده دادم خوشبختانه چاپ چهارم کتاب اصول، فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران امروز متولد شد. پس از سه سری چاپهای قبلی با کسب تجارب و مطالعات جدید چاپ چهارم را با اصلاحات و اضافات تقدیم شما همراهان می کنیم. با هم مقدمه چاپ چهارم را می خوانیم:

 

مقدمه مؤلفان :

مقدمه‌ی چاپ چهارم، ویرایش دوم را در حالی می‌نویسیم كه كشور ما بیشتر از هر زمان دیگری به مذاكرات اثربخش و كارآمد نیاز دارد. شاید این مقدمه و كتاب پیش رو بتواند تا اندازه‌ای نوع نگرش و جهت‌گیری مذاكراتی مذاكره‌كنندگان ایرانی را دستخوش تغییر قرار دهد و كمكی هر چند ناچیز در راه حفظ و بسط منافع ملی داشته باشد.
واقعیت این است كه سبك مذاكراتی و نحوه‌ی اجرای تكنیكهای مذاكراتی، پیش از هر چیز به دو عامل بستگی دارد؛ یكی به نوع نگرش و زاویه‌ی نگاه به مذاكره، و دومی به وضعیت و جایگاه مذاكره‌كننده در محیط پیرامون.
از نوع نگرش و زاویه‌ی نگاه به مذاكره، عمدتاً سبكها و مدلهای مختلف مذاكراتی خلق می‌شود. برای مثال، اگر نتایج زودهنگام با نتایج كوتاه‌مدت مدنظر باشد می‌توان از مدل "شوپنهاور" استفاده كرد، یا اگر نگاه به موضوع از دیدگاه قدرت و نیاز باشد، مدل "كاراس" اولویت پیدا خواهد كرد. در نگاه مبتنی بر استراتژی بازار، مدل و سبك "كوهن" مورد توجه بیشتری است و همچنین اگر به دنبال مذاكرات اخلاقی باشیم، بدیهی است كه مدل هاروارد معنای بیشتری پیدا خواهد كرد. البته مدلها و سبكهای فوق در ابتدا به این موضوع وابستگی زیادی دارد كه اصولاً فرد مذاكره‌كننده به دنبال چه چیزی است؟ آیا به دنبال اثبات موضوعی است یا صرفاً به دنبال كشف منافع و رسیدن به آنها؟‌
گاه پیش می‌آید افراد به دنبال قبولاندن تفكرات خویش، شخصیت، ایدئولوژی و رسم و رسوم فرهنگی خود به طرف مقابل هستند، از‌این‌رو مدل مذاكراتی آنها نیز روشی اثبات‌گرایانه را در پیش خواهد گرفت، حال آنكه اگر هدف كشف نیازها و منافع مبتنی بر آنها باشد، افراد بیشتر حول محور حل مسأله قدم خواهند گذاشت. از‌این‌رو بسیار مهم است كه از ابتدا تشخیص داده شود كه هدف مذاكره‌كننده‌ی روبه‌رو كدامیك از موارد اثبات‌گرایانه یا حل مسأله خواهد بود.
تجربه ثابت كرده است نگرش اثبات‌گرایانه موجب می‌شود مذاكرات زودتر به بن‌بست برسند؛ چون وقتی چرخه‌ی اثبات كردن نزد فردی فعال شود، طرف مقابل را به‌طور خودكار به واكنش متقابل تحریك كرده و او هم به دنبال اثبات كردن مواضع خود خواهد رفت.
در حقیقت اثبات كردن بیشتر موجب بروز واكنش تلافی‌جویانه خواهد شد ولی در حل مسأله، مذاكره‌كننده به این نكته كاری ندارد كه چه چیزی اثبات می‌شود، یا چه كسی آن را اثبات می‌كند. توجه او به این نكته است كه جدای از این مباحث، چه چیزی و چگونه و به چه مقدار عاید چه كسی خواهد شد و آیا رضایت افراد به دست خواهد آمد یا نه. اینگونه افراد حتی گاهی اوقات لذت اثبات شدن موضوع را به طرف واگذار می‌كنند و به طرف نشان می‌دهند كه توانسته موضوعی را اثبات كند ولی در باطن فقط به منافع به دست آمده می‌اندیشند. این افراد معتقدند اثبات كردن موضوعات الزاماً به معنای دستیابی به منافع یا دفع شر نیست. و لذت اثبات كردن را عامداً به طرف مقابل هدیه می‌كنند. از طرف دیگر مذاكرات اثبات‌گرایانه معمولاً همراه با كشیدن خطوط قرمز همراه است. مباحث شخصی، ایدئولوژیكی و رسم و رسومات عموماً به كشیده شدن این خطوط قرمز كمك زیادی می‌كنند. نكته در نداشتن خطوط قرمز نیست و اصولاً شاید هیچ فرد، سازمان، یا كشوری پیدا نشود كه خطوط قرمز نداشته باشد؛ آنچه كه جدای از خط قرمز مهم است، محلی است كه این خطوط كشیده می‌شوند.
هر چه این خطوط قرمز بالاتر كشیده شوند، احتمال موضع‌گیری بیشتر شده و امكان توافق كمتر مهیا می‌شود و هر چه خطوط قرمز پایین‌تر یا به عبارتی دیگر واقعی‌تر كشیده شوند، فضای رسیدن به حل مسأله بیشتر خواهد شد. ازاین‌رو توصیه می‌شود كه از بالا بردن غیرضروری خطوط قرمز خودداری شود و اجازه داده نشود كه ذهنیتهای غیرواقعی یا توهمات به بالا بردن خطوط قرمز كمك كند. در دنیای مذاكره به كرّات ثابت شده است كه هر چه مسائل شخصی‌تر باشد یا افراد بر سر اثبات ایدئولوژی خود بیشتر پافشاری كنند، یا در قبولاندن رسم و رسومات خود سعی بیشتری روا دارند، احتمال بالا رفتن خطوط قرمز و به نتیجه نرسیدن بیشتر خواهد شد.
ازاین‌رو باید دانست كه مذاكره با افرادی كه نگرش اثبات‌گرایانه دارند كار آسانی نخواهد بود. در مورد این افراد شاید روشهای حل مسأله چندان كارساز نباشد و با این افراد بتوان با شناخت مدلهای ذهنی و رفتارهای روانشناختی به نتیجه رسید.
این افراد به میزان زیادی در دامهای شناختی مذاكره گرفتار خواهند شد و ازاین‌رو برای رسیدن به توافق می‌توان از تكنیكهای مربوط به دامهای شناختی استفاده كرد.
ولی مذاكره با افرادی كه به دنبال حل مسأله هستند، از عقلانیت و سرعت بالایی برخوردار است. در بسیاری از مذاكرات، حداقل یكی از طرفین مذاكره بایستی با درك نیازها و چرایی گفتار طرف مقابل سعی در پیدا كردن دلیل گفتار و خلق راهكارهای مبتنی بر نیازمندی وی داشته باشد.
پس از بررسی اجمالی بر روی نوع نگرش و زاویه‌ی نگاه مذاكره‌كنندگان به مذاكره، نكته‌ی دوم كه همان وضعیت و جایگاه مذاكره‌كننده در محیط پیرامون است را توضیح می‌دهیم.
نكته‌ی دوم به استراتژیك بودن مبحث مذاكره اشاره دارد؛ یعنی اگر فرد با توجه به نقاط قوت و ضعف خود و همچنین فرصتها و تهدیدهای پیرامون نداند كه در چه وضعیت استراتژیكی به سر می‌برد، امكان دارد استراتژیهای مذاكراتی را به كار ببرد كه با وضعیت موجود وی تناقض آشكارا داشته باشد. به عنوان مثال، اگر فرد، سازمان یا كشوری در شرایط تدافعی قرار دارد، هیچ‌وقت نمی‌تواند یا نباید استراتژیهای ژنریك مربوط به قرار گرفتن در وضعیت تهاجمی یا رقابتی را اتخاذ كند. اتخاذ چنین سیاستهای مذاكراتی تنها به افزایش تناقض بین واقعیت و عمل و پایین آمدن میزان اعتبار مذاكره‌كننده منجر می‌شود و به میزان زیادی اعتماد طرف را سلب خواهد كرد. از‌این‌رو شناسایی جایگاه و انتخاب استراتژی متناسب به وضعیت، در افزایش اثربخشی و واقع‌گرایانه‌تر كردن مذاكره نقش مهمی ایفا خواهد كرد.
در انتها باید دانست كه شناخت هدف و مدلهای مذاكراتی و همچنین وضعیت استراتژیكی فرد، سازمان یا كشور در انتخاب استراتژیهای مناسب مذاكراتی نقش تعیین‌كننده‌ای دارند و مذاكره‌كننده علاوه بر تقویت تكنیكهای مذاكراتی و گفتاری، نباید از مباحث استراتژی غافل بماند.
امید است كتاب پیش رو بتواند نیازهای مذاكره‌كنندگان را بیش از پیش پاسخگو باشد و كتابی سودمند و مؤثر باشد.
نگارندگان این كتاب سپاسگزار خواهند بود كه همانند گذشته از نظرات و پیشنهادات خوانندگان و صاحبان فن بهره جویند تا در چاپهای بعدی مورد نظر و توجه قرار گیرد.

 

لازم به ذکر است این کتاب را می توانید از فروشگاه انتشارات بازاریابی تهیه کنید. تلفن فروشگاه 66408271 و 66408251