به کرات در خصوص تعریف انسان شنیده‌ایم که آدمی مخلوقی ناطق، متفکر و اجتماعی است. این تعریف از انسان، لزوم زندگی اجتماعی را برای او ایجاب می‌کند. افزون بر این، زندگی اجتماعی مستلزم برقراری و حفظ ارتباط با سایرین است و این مهم ضرورت و اهمیت فراگیری مذاکره در مناسبات انسانی را موجب می‌شود. برقراری و حفظ ارتباط با دیگران دلایلی منطقی و گاه عاطفی دارد، چرا که به کمک این روابط می‌توان نیازهای انسانی و هر آنچه برای ادامه حیات و بقاء بدان نیازمندیم، اعم از نیازهای مادی و معنوی مثل نیاز به تأمین معاش، امنیت، رفاه، آگاهی، عشق،... را تأمین و برطرف کرد. مذاکره در محیط‌های کاری و حرفه‌ای می‌تواند ماهیتی کاملاً علمی بیابد، لذا ناشی‌گری غیرعلمی در آن جایگاهی ندارد و باید به کمک علوم مختلف بر اثربخشی آن افزود. ارتباط و مذاکره محدود به ترفندها و تکنیک‌ها نمی‌شود و به مجموعه‌ای از نگرشها، ابزارها و مهارتها نیاز دارد. لذا یادگیری علم مذاکره نیازمند مدلی علمی است. یک مذاکره کننده خوب می‌تواند دستاوردهای مطلوبی بدست بیاورد، روابطی بلندمدت و مبتنی بر منافع دوطرفه ایجاد کند، از شرایط منفی امتیاز مثبت بگیرد، تجربه‌ای مثبت خلق کند و مدیریت این تجربه را بدست گیرد. نهایت اینکه مذاکره را به عنوان یک بازی علمی در نظر بگیرد.
مدل علمی مذاکره متشکل از دو بخش مهارتها و شناخت است. مهارتها شامل طیفی از اصول پایه‌ای از جمله مهارت در ارتباط (ارتباط کلامی و غیرکلامی، نگارش، همدلی و همزبانی و مهارتهای ترکیبی)، مهارت در رهبری و انگیزش، مهارت در مدیریت هیجانات، مهارت در تصمیم‌گیری، مهارت در فروش، مهارت در مدیریت افراد سرسخت، مهارت در حل مسأله، مهارت در برنامه‌ریزی،.... می‌شود و قدرت شناخت متشکل از قدرت (نوع نگرش به قدرت، روان‌شناسی افراد قدرتمند، منابع قدرت)، هوش (هوش ریاضیاتی، هوشهای چندگانه، هوش اجتماعی)، ذهنیت دوگانه (ذهنیت رقابتی، ذهنیت تعامل و تشریک مساعی)، روان‌شناسی شخصیت، اعتماد و عزت نفس، ارزشها و انگیزه‌ها و سیاستهای سازمانی است.
امروزه به لطف فناوری‌های اجتماعی می‌توان تعاملی شبانه‌روزی فارغ از زمان و مکان برقرار کرد. اما داشتن ابزار ارتباط کفایت نمی‌کند، بلکه مهم بهره‌مندی از خرد ارتباط و هوش مذاکره است. هوش مذاکره چارچوبی برای دانستن آن است که کدام یک از انواع مذاکره می‌تواند موجب کاهش عملکرد مغز شود و برای مثال غریزه‌های بدوی انسان چون احساس ‌ترس، خشم، مماشات،... را تحریک کند و چه نوع مذاکره‌‌ای به عکس موجب فعال شدن نورونهای مغز شده و احساسات مثبت نظیر اعتماد، انسجام، تفکر استراتژیک، همدلی و توانایی پردازش و تحلیل موقعیت‌های پیچیده را سبب می‌شود. هر چه بیشتر در خصوص عملکرد مغز به عنوان ارگان فرماندهی بدن و کارکرد آن در ارتباطات اجتماعی برقرار سازیم. ارتباطاتی که می‌توانند پیش درآمد توفیق چند جانبه باشند.

نکات زیر می‌تواند در برقراری ارتباطات و مذاکرات هوشمندانه‌تر سودمند باشد:

1- زمانی که با فرد جدیدی ملاقات می‌کنیم
چه بکنیم: بگوییم" از آشنایی و ملاقات با شما بسیار خوشوقتم !" و یا " شما بسیار آشنا به نظر می‌رسید!"
چرا این جملات کارا هستند: مغز انسان به عنوان پیچیده‌ترین اندام بدن به گونه‌ای طراحی شده که اجتماعی باشد. در سلسله مراتب نیازها، نیاز به تعلق بسیار قدرتمندتر از نیاز به امنیت است. زمانی که احساس طردشدگی می‌کنیم، این احساس موجب فعال شدن شبکه ترس در مغز شده، و سطح کورتیزول را بالا می‌برد. بالارفتن سطح کورتیزول نیز موجب شکل‌گیری رفتار تدافعی در ما می‌شود. در مقابل، احساس تعلق سطح کورتیزول تدافعی را کاهش می‌دهد و در عوض موجب افزایش ترشح اکسی‌توسین در مغز می‌شود. هورمون اکسی‌توسین بر اساس مطالعات متعدد بر رفتارهایی نظیر اعتماد، همدلی و سخاوت تأثیر می‌گذارد و برانگیزاننده‌ی احساسات اجتماعی است. بگونه‌ای که زمانی که ارتباطات و مذاکرات شخص مثبت باشد، آنگاه ترشح اکسی‌توسین موجب تقویت رفتارهای مثبت اجتماعی خواهد شد و لذا این هورمون را به نام هورمون ارتباط  نیز می‌شناسیم.
تمرکز بر: سهیم‌سازی و ایجاد احساس صمیمت و نزدیکی. احساسات مثبت علاوه برکاهش کورتیزول تدافعی، موجب افزایش سطح اکسی‌توسین و به تبع آن احساس پیوند می‌شود.

2-  زمانی که با گروه یا افرادی متفاوت در حال رایزنی و طوفان فکری هستیم
 چه بکنیم: بجا تعارف و تمجید کنیم. از سهیم شدن دیگران تقدیر به عمل آوریم و از آنها تشکر کنیم.
چرا این جملات کارا هستند:  قدردانی و تجمید موجب تغییر شکل مثبت شبکه‌های عصبی در مغز می‌شود. لذا زمانی که از دیگران سپاس‌گزاری می‌کنیم، تأثیر مثبتی روی شبکه عصبی آنها خواهیم گذاشت. قدرشناسی بر اساس مطالعات صورت گرفته توسط نهادهای دانشگاهی، موجب فعال شدن شبکه‌های وسیع عصبی و به تبع آن تقویت سطح بینایی، شنوایی و دیگر حواس می‌شود. ضمن آنکه بر عمق توجه طرف مقابل می‌افزاید. لذا تمجید و قدرشناسی بجا، توانایی تفکر کلان و دید گسترده را ارتقاء می‌بخشد. سپاس‌گزار دیدگاه هر چند مخالف سایرین باشیم و منافع ناشی از آن را درک کنیم. قدردانی موجب تحکیم پیوندهای ارتباطی و نزدیکی مناسبات می‌شود و حتی قادر است تا از دشمن، دوست بسازد.
تمرکز بر: ایجاد چارچوبی وسیع تر برای هم‌اندیشی

3- زمانی که می‌خواهیم کسی را اقناع کنیم
چه بکنیم: خود را به جای شنونده بگذاریم
چرا این روش کارآمد است: همدلی موجب تحریک و فعال شدن شبکه نورونهای آیینه‌ای می‌شود که در بخش کورتکس پیش‌پیشانی قرار دارند. قبلاً از طریق یادداشتهایم در همین سایت و نیز کتاب نورومارکتینگ؛ نظریه و کاربرد از انتشارات بازاریابی با مفهوم و عملکرد نورونهای آیینه‌ای آشنا شدیم. نورونهای آیینه‌ای موجب همدلی و سرایت احساسات می‌شوند. کشف نورونهای آیینه‌ای موجب تحول در فهم فرهنگ و پدیده‌هایی مثل وحدت، زبان، تقلید و همدلی شد. برای مثال زمانی که ما فرد مورد علاقه خود را غمگین می‌بینیم، نورونهای آیینه‌ای این احساس را در مغز شبیه‌سازی کرده و ما به شکل خودکار احساس دلسوزی و همدلی را تجربه می‌کنیم. لذا همدلی مبنایی عصبی در اندام بشر دارد و افرادی که میزان بالایی از دلسوزی و همدلی دارند، نورونهای آیینه‌ای فعال‌تری داشته و در ارتباطات نیز قوی‌تر ظاهر می‌شوند. فعال شدن نورونهای آیینه‌ای موجب می‌شود ما دنیا را از دریچه دید دیگری بینیم و تجربه کنیم. به علاوه فعالیت این نورونها ترشح هورمون  اکسی‌توسین را تحریک می‌کند و سطح آن را بالا می‌برد که این عمل تأثیر مثبتی روی احساس تعامل، هم‌فکری و بالارفتن سطح اعتماد دارد و گارد دفاعی را از میان می‌برد و به همین علت طرفین مذاکره می‌توانند با آرامش و فراغ بال بیشتری، نظرات واقعی و درونیات خود را با هم در میان بگذارید.
تمرکز بر: به جای پس زدن دیگران، کمی با کفش‌های آنها راه برویم و دنیا را تجربه  کنیم.
اجازه می‌خواهم در پایان این یادداشت تشکر و قدردانی قلبی خودم را به شما همراهان، یاوران و مشوقان گروه TMBA ابراز کنم که با حمایت‌های خودتان شوق ما را برای خدمت افزون می‌سازید. خوشبختانه کتاب اصول، فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران تألیف اینجانب و یاور پرتوان و عضو همیشگی گروه، استاد محمدحسین غوثی با اصلاحات و اضافات، به چاپ چهارم رسید و از امروز آماده عرضه است.

سبز باشید