فروشندگان تازه‌کار بخوانند : چک لیست فروش
تعاریف بسیاری از فروش، توسط صاحبنظران مختلف مطرح شده است. آنچه مسلم است، فروش مهارتی نیازمند تمرین و تجربه است و آموزش نقش بسزایی در تقویت شم فروشندگی دارد. شناخت جایگاه فروش در علم بازاریابی و طراحی ارتباطات حوزه فروش، مهندسی و پیش‌بینی فروش، طبقه بندی مشتریان و مشتری‌نوازی، تحقیقات بازاریابی و اثربخشی فروش، مدیریت ترویج و ارتباطات، شناخت رفتار مصرف‌کنندگان، مدیریت ارتباط با مشتری، برنامه ریزی و سازماندهی نیروی فروش، اصول و فنون مذاکرات حرفه‌ای فروش، مهارتهای فروش تلفنی، مهارتهای ارتباط با مشتریان شاکی... از جمله سرفصل‌هایی است که فروشندگان موفق نیاز مبرمی به فراگیری آن دارند. خوشبختانه این سرفصل‌ها در دوره جامع مدیریت فروش و فروش حرفه‌ای در آموزشگاه بازارسازان در حال تدریس هستند.
افزون بر این، فروش مؤثر (فروش تکرارشونده)، مستلزم اتخاذ راهبردهای مناسب و برنامه‌ریزی استراتژیک است. امروزه فروش با عبور از مرزهای درآمدزایی، پا را از اهداف صرفاً مادی فراتر گذاشته و ادبیات جدیدی در آن پدید آمده است. بازاریابان مدرن، فروش مدرن را از زاویه دید مشتری مطرح می‌کنند، چرا که فروش مؤثر، در گرو درک مؤثر دیدگاههای مشتری و حرکت در راستای ارزشهای مشترک و منافع دوجانبه است. لذا درک نیازها و تقاضاهای پنهان و پیدای مشتری و سپس کسب توانمندی‌های لازم برای رفع این نیازها و ارزش افزایی، گامی اساسی در چارچوب فروش است که هدف نهایی آن جلب رضایت مشتری و خشنودی ایشان و ارائه راه حل مناسب برای رفع این نیازها در چارچوب تعریف مشتری از ارزش است.
فروشندگان موفق، توانایی درک آن چیزی که مشتری ارزش تلقی می‌کند را دارا هستند. به علاوه قابلیت‌های فنی و تخصصی دارند که ریشه در ذات و جوهره (تیپ شخصیتی) و تربیت (آموزش) آنان دارد. آنها به آنچه می‌فروشند اشراف دارند و ارزشهای سازمانی خویش را انعکاس می‌دهند و به علاوه از آمادگی لازم برای طرح سؤالات صحیح و نیز آسیب‌شناسی و شناخت دقیق برخوردارند. آنها می‌دانند که فروش فرآیندی لایه‌‌‌ای متشکل از چند مرحله است که موفقیت در آن، مستلزم پیمودن درست این مراحل است. ملاقاتهای مرتبط با فروش، هرکدام سناریویی منحصر به خود را دارند که می‌بایست از قبل آمادگی‌های لازم در مواجهه با هر یک را بیابیم.
همانگونه که در کتابهایم بویژه در کتاب چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای فروش آمده است، فروش پاشنه آشیل شرکتها، سازمانها، و بنگاههای اقتصادی است. الفبای فروش، اسرار فروش، افزایش فروش در زمان رکود و دانش فروشندگی را در این کتاب می‌آموزیم. سالها پیش نیز، نخستین جلد از کتاب پر فروش مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران را روانه بازار کردم که پس از بیست بار تجدید چاپ مرا به این نتیجه رساند که ما در فروش، هنوز به بسیاری از ظرایف و دانایی‌ها نیازمندیم و در این باره نمی‌دانیم. در این بین، فروشندگان تازه‌کار به عنوان کسانی که به تازگی صاحب شغلی استراتژیک شده‌اند؛ به تجربه‌اندوزی و دانش‌افزایی بیشتری نیازمند هستند. چک‌لیست‌ها، ابزارهایی ساده در عین حال کارآمد برای اجرا و ارزیابی تکنیک‌های اولیه فروش هستند، و می‌توانند فرآیند فروش را تسهیل و تسریع کنند. چک‌لیست‌ها ساختار ثابتی ندارند و به فراخور شرایط، قابلیت تغییر را دارا هستند. با ذکر این مقدمه، تقاضا می‌کنم ادامه مطلب را مطالعه کنید.
چک لیست تماس فروش
1- آمادگی قبل از تماس فروش
آیا :
- از قبل نسبت به توسعه مهارتهای فردی خود اعم از نظام فردی و مدیریت زمان، سلامت جسمانی و روانی، آگاهی از مسائل روز، توسعه نوآوری و خوداتکایی، خویش-انتقادی، همدلی و صبر و شکیبایی اقدام کرده و آموزشهای لازم را دریافت کرده‌ایم؟
- قبل از برگزاری جلسات، نسبت به اشخاص و کسب‌و‌کار آنها تحقیقات لازم را انجام داده‌ایم؟
- قبل از برگزاری جلسات، رئوس کلی صورت جلسه را برای طرف مذاکره ارسال کرده‌ایم؟
- از قبل نسبت به ارائه دست کم سه برگ برنده یا ارزش افزوده اندیشیده‌ایم، تا آنها را سر موعد روی میز مذاکره بیاوریم؟
- تمام ملزومات اعم از بروشور، قرارداد، نمونه محصول، ... را با خود به همراه برده‌ایم؟
- پیش از هرگونه تماس به پاسخ این سه سؤال بیندیشید:
الف) هدف از این تماس چیست؟
ب) در طول تماس به دنبال یافتن چه مواردی هستید؟
ج) گام بعدی پس از انجام تماس چه خواهد بود؟
2- ارتباط اولیه و معارفه
آیا:
- به چیدمان و دکوراسیون اتاق جلسات مشتری دقت کرده‌ایم؟
(مواردی مثل تابلوها، عکس‌ها، تقدیرنامه‌ها، مجوزها، ...)
- نسبت به علائق شخصی، سرگرمی‌ها (و نیز درصورت لزوم خانواده مشتری) اطلاعات کافی بدست آورده‌ایم؟
- اسامی و سمت افراد حاضر در جلسات را می‌دانیم؟
- می‌توانیم آهسته و هوشمندانه وارد بحث اصلی شویم؟
- مهارت شنیدن را در خود تقویت کرده‌ایم؟ (به باور صاحبنظران، ارتباطات می‌بایست مبتنی بر قاعده 80/20 باشد، به این معنا که 80 درصد از زمان باید صرف گوش دادن و در مقابل تنها 20 درصد به صحبت کردن اختصاص یابد.)
- از مشتری در خصوص اهداف تجاری ایشان سؤال کرده‌ایم؟
- از مشتری در خصوص چالشهای مبتلابه سازمان ایشان سؤال کرده‌ایم؟
3- شناخت و صلاحیت سنجی
آیا:
- با مطرح کردن سؤالاتی نظیر اینکه چه کسی افزون بر شما ممکن است در فرآیند تصمیم‌گیری دخیل باشد؟ تصمیم‌گیران سازمان طرف مذاکره را شناسایی کرده‌ایم؟
ادامه این مطلب را در کتاب "بازاریابی و زندگی با فروش" بخوانید.
سبز باشید