فروش موفق بیش از هر چیز به ایجاد رابطه‌ی درست با مشتری بستگی دارد. پاتریشا فریپ (Patricia Fripp) یکی از نویسندگان و سخنرانان برجسته‌ی حوزه‌ی فروش معتقد است که در فروش چیزی بعنوان خاتمه‌ی فروش نداریم، بلکه در پایان هر فروش رابطه‌ای شکل می‌گیرد که در صورت استمرار آن فروشنده تا مدتها از آن به منفعت خواهد رسید.
از آنجا که موفقیت یا ناکامی در فروش به میزان قابل‌توجهی به موفقیت یا عدم موفقیت در ایجاد و حفظ رابطه‌ی میان فروشنده و مشتری بستگی دارد، تاکنون مدلهای زیادی برای تبیین رابطه‌ی فروشنده و مشتری مطرح شده‌اند که هر یک به‌نوبه‌ی خود دارای نقاط قوت و ضعفی بوده‌اند. تکامل مدلهای فروش بخوبی منعکس‌کننده‌ی تکامل رابطه‌ی میان فروشنده و مشتری است. زمانی به مشتری بعنوان یک "ماشین خرید" نگاه می‌شد که فروشنده باید به هر قیمت ممکن محصول یا خدمت خود را به او می‌فروخت. با گسترش اینترنت و دسترسی آسان مشتریان به اطلاعاتی که پیش از این تنها در اختیار فروشندگان بود، این رابطه‌ دچار تحولات اساسی شد و امروزه کار به جایی رسیده است که محصول یا خدمت، دیگر مشتریان را راضی نمی‌کند بلکه آنها به دنبال این هستند که کدام فروشنده ارزش بیشتری به آنها می‌فروشد.
مطمئناً در چند سال اخیر عبارت گزاره‌‌ی ارزشی بارها و بارها به گوش شما خورده است. شکل‌گیری گزاره‌ی ارزشی نتیجه‌ی همین تفکر است که فروش امروزه به فعالیتی ارزش-محور تبدیل شده است و در عصر حاضر فروشنده‌ای می‌تواند موفق باشد که ارزش بیشتری را برای مشتری خود ایجاد کند.
مدل ارزش-محور در فروش از زاویه‌ای جدید به رابطه‌ی فروشنده و مشتری نگاه می‌کند و به فروشنده‌ها کمک می‌کند بیشتری و بهترین ارزش را برای مشتریان خود خلق کنند. البته باید یادآور شوم این مدل بیشتر در فروشهای شرکتی (B2B) کاربرد دارد اما می‌توان در فروشهای B2C نیز از آن بخوبی استفاده کرد. مدل ارزش-محور در فروش، شمایی از نحوه‌ی فروش در بازار رقابتی معاصر را در اختیار شما قرار می‌دهد.
مدل ارزش-محور فروش دارای چهار حلقه‌ی اصلی است. سناریوی این مدل بدین شکل است: ما بعنوان فروشنده‌ی محصول یا خدمت در حلقه‌ی ابتدایی این مدل قرار داریم:

ادامه این مطلب  را در کتاب "40 گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای فروش " بخوانید.

سبز باشید