سایپا دیزل و نمایندگی‌های فروش و خدمات پس از فروش

سایپا دیزل از جمله شرکت‌های صاحب نام خودروسازی است که تولید خودروهای سنگین و نیمه سنگین نظیر ولوو، کامیون و کامیونت جزو محصولات این شرکت است. اکنون نزدیک به 20 محصول در بازار دارد. سهم بازار نسبتاً بالایی دارد. با وجود این، تمایل مدیران ارشد این خودروسازی بر آن است که هم میزان فروش را در نمایندگی‌ها افزایش دهند، و هم در خدمات پس از فروش فعالیت کنند.

 

به نظرم بیشتر نمایندگی‌های سایپا دیزل را افراد بزرگسال، سالمند ولی پر انرژی و قبراق تشکیل می‌دهند. عمدۀ این افراد با روش‌های سنتی در طول این سال‌ها کار کرده‌اند و همچنان بر این روش‌های سنتی اصرار می‌ورزند. سخنرانی آن هم در جمع عزیزان پر تجربه نمایندگی سایپا دیزل از یک سو دشوار بود، اما از دیگر سو باعث مباهات و افتخار.

 

از آن رو دشوار بود که افراد پرتجربه با موهای سفید و قدرت کاری پرتوان ، به سخنرانی‌ها با دیده ارزیابی می‌نگرند. از دیگر سو باعث مباهات بود از آن رو که اگر می‌توانستیم هم کلامی و همزبانی را به وجود آورم، قطعاً برایشان اثر بخش بودم و سودزا.

 

پشت میز جای کوتاهی است برای دیدن بازار

 

عبارت‌های کلیدی را در آغاز سخنرانی به کار بردم نظیر پشت میز جای کوتاهی است برای دیدن بازار، ظاهراً بخشی از قدیمی‌‌‌‌ها تأیید کردند که دوست دارند مشتری به سراغشان بیاید. ماشین‌های سایپا دیزل به دلیل امتیازات و ویژگی‌هایی که دارد، نیازی به معرفی و تبلیغ ندارد. خریدار هم باید پولش را بپردازد. دیگر چه نیازی است تا از پشت میز برخیزند و به بازار بروند.

 

بازارهای بهشتی و جهنمی پیش‌روی سایپا دیزل

 

برای شکستن این هنجار، حضور رقبایی قدرتمند را در بازار ایران در صنعت ماشین‌های سنگین و اتوبوس و کامیون مثال زدم. از دیگر سو ضرورت داشت تا نمایندگی‌های فروش بدانند همواره بازارهای بهشتی پیش رویشان نخواهد بود. در بازار بهشتی، رقبا چندان قدرتمند نیستند، میزان تقاضا برای محصول ما نیز بیش از عرضه است. پس کافی است پشت میز بنشینیم تا مشتری از راه برسد. در آینده نزدیک، رقبا قوی‌تر می‌شوند، مشتریان انتظارات بیشتری از ما خواهند داشت، بازارهای جهنمی پیش‌رو است.اندک تعللی در این بازار سبب خواهد شد سهم بازار کاهش یابد.

 

بازاریابی واکنشی و کنشی

 

درباره بازاریابی واکنشی و کنشی نیز ضرورت داشت ، توضیح داده شود. در بازاریابی واکنشی، نمایندگی چشم انتظار مشتری است .اما در بازاریابی کنشی، نمایندگی درصدد است تا "بازار " را بیشتر رصد کند. برای مثال در اطراف نمایندگی، شرکت‌های مستقر یا درحال تأسیس را ارزیابی کنید. کدام یک از این شرکت‌ها برای فعالیت‌هایشان به چه محصولی نیاز دارند که در سبد محصولات سایپا دیزل وجود دارد. از دیگر سو، سایر رقبا چه محصولاتی دارند، و این محصولات چه ویژگی‌هایی دارند، چه خریدارانی این محصول رقبا را خریداری می‌کنند و چرا؟

 

نمایندگی فعال با حضور مدیر فعالی پیشرفت می‌کند که حداقل 50 درصد وقت خود را در بازار سپری کند. مدیر فعال، برای استخدام افراد نیز باید در جستجوی اشخاصی باشد که بتوانند همچون خود او، برای جمع‌آوری اطلاعات بازار و پردازش آن کوشا باشد.

 

در استخدام نیرو‌ها بار دیگر ضرورت داشت از" توانمندسازی منابع انسانی شایسته "گفته شود. اینکه چه نیروهایی را استخدام کنند، و چه نیروهایی را هرگز به دفتر خود راه ندهند. هر یک از این عبارت‌ها در پرتو داستان‌های واقعی از کف بازار ایران تقدیم حاضران شد. از این رو حس کردم که مطالب عملی و تجربه‌های روزمره‌ام از بازار سایپا دیزل برایشان کاملاً آشنا بود.

 

اکنون که مورد تأئید حضار قرار گرفتم، به سراغ داستان لاک‌پشت و خرگوش رفتم. تصور کنید افراد دانا، سپید موی با تجارب فراوان و البته توانمند در درآمدزایی، آیا حاضرند به داستان لاک‌پشت و خرگوش گوش دهند؟

 

بلی، پاسخ این پرسش در جمع نمایندگان فروش و خدمات پس از فروش بود. دلیل آن نیز آن بود که توانستم همزبانی و همکلامی را در جمع جاری سازم.

در ادامه در قالب داستان لاک پشت و خرگوش در 4 اپیزود مختلف موضوع را برای حضار تشریح کردم.

داستان لاک پشت و خرگوش را می توانید در کتاب "دل نکته های معلم بازاریابی" بخوانید