73- فروش هنر است یا علم

اریک شیوی (یکی از برجسته‌ترین مربیان فروش) درباره فرایند فروش می‌گوید. او بر این باور است که فضای کسب و کار متلاطم‌تر و آشفته‌تر شده است. از این رو به فرایند فروش نیازمندیم. بدانیم کی چه فعالیتی را به ثمر برسانیم، و گام بعدی چیست.

 

او در این فرایند فروش، عناصر کلیدی را تک به تک بر می‌شمارد. او از روش AIDA یاد می‌کند که روشی بنیادین و قدیمی است، با وجود این در فضای آشفته‌ بازارها جواب می‌دهد. جالب آنکه همین مربی فروش برجسته، به یک پرسش قدیمی اما همواره رایج نیز پاسخ می‌دهد. پرسش از این قرار است: فروش هنر است یا علم؟ پاسخ‌های او را در این فیلم فروش بشنوید بویژه فرایندهای فروش را هنرمندانه اما عالمانه پاسخ می‌دهد

 

74-  پنج توصیه کلیدی برای فروشندگان تازه‌کار

 

کریستا جونز، مربی نام آشنایی برای کارآفرینان فروش است. او برنامه‌ای دارد با عنوان 101 راه‌کارآفرینی (فروش).

 

توصیه نخست این مربی فروش چیست؟ (کریستا جونز) خودش می‌گوید: بر مزایای مشتری تمرکز کنید، نه فناوری. جالب اینجاست که امریکا و اروپا مهد فناوریهاست، با وجود این، همچنان شخص مشتری، و فیزیک مشتری به همراه روحیات و ویژگی‌های شخصی او است که می‌تواند فروش را ایجاد کند. این درس خوبی است برای مدیران فروش در ایران که بیش از حد وابسته به فناوری و بویژه نرم‌افزارها نشوند. باور کنند که نرم‌افزار قرار است فعالیت‌ها را تسهیل کند، اما نمی‌تواند جایگزین شخص فروشنده بشود. فروشنده آگاه به نرم‌افزار قطعاً درآمدهای بیشتری کسب خواهد کرد، راحت‌تر تلاش‌هایش به ثمر می‌رسد، چون از نرم‌افزار در حد "ابزار" انتظار دارد. توصیه‌های بعدی کریستا جونز را در فیلم جستجو کنید. با این توجه که این توصیه‌ها برای فروشندگان حرفه‌ای و کهنه‌کار نیز سودمندی دارد

 

75- حتی اگر اشتباهات فاحشی دارید، باز هم راهی برای فروش هست

 

انیمیشین، ابزاری است متفاوت از گفتگو. فیلم هفتاد و پنجم فروش، در قالب یک انیمیشن تولید شده است. یک فروشنده سمج، و البته کم اطلاع، می‌کوشد با هر حربه‌ای، فروش داشته باشد. اما مشتری، هیچ تمایلی به محصول او ندارد، فروشنده از خدمات پس از فروش محصول می‌گوید! اما مشتری، او را رد می‌کند. فروشنده دست از لجاجت برنمی‌دارد، و همچنان درباره قیمت و ویژگی‌های محصول می‌گوید. با وجود این، مشتری او را طرد می‌کند. حتی مشتری می‌گوید: اگر او را رها نکند، به پلیس بابت مزاحمت وی زنگ خواهد زد!

 

نکته: در پایان فیلم، به رغم طرد شدن‌های مکرر، فروشنده‌ می‌تواند کاتالوگ را تقدیم مشتری کند و البته مشتری نیز کاتالوگ را می‌گیرد. با دیدن این فیلم، از "شکیبایی" و "ظرفیت فروشنده" می‌توان درس‌هایی آموخت که برای فروشنده‌های تازه‌کار جالب است.

 

76- در فروش، آب‌نبات‌هایتان را پخش و پلا نکنید

 

کارل گراف، مدرس یک مجموعه آموزشی با تخصص "فروش" است. او در این فیلم می‌گوید: بهتر است در فروش، آب‌نبات‌هایتان را پخش و پلا نکنید.

 

فکر می‌کنید منظور این مربی فروش از پخش و پلا کردن آب‌نبات‌ها چه باشد؟ آب‌نبات چه ارتباطی با فروش بویژه تماس‌های مربوط به فروش دارد؟

 

آب‌نبات از نگاه این مربی فروش، عبارت است از دانش و اشتیاق فروش، اما آنکه نباید آن را پخش و پلا کنید در فیلم بوضوح آمده است. فیلم را ببینید.

 

77-  زمانی می‌توانید بفروشید که مشتری را عمیقاً درک کنید

 

"درک مشتری" کلید اصلی توضیحات مربی فروش است. چگونه باید مشتری را درک کرد؟ این پرسش قدیمی همچنان نیاز به پاسخ جدید دارد تا شما بتوانید به عنوان فروشنده، بالاترین فروش را داشته باشید. برایان کانوی (مربی برجسته فروش)، نخست تفاوت بین شناخت مشتری و درک مشتری را عنوان می‌کند. شناخت مشتری شاید مستلزم وقت‌گذاری برای کسب اطلاعات درباره فعالیت‌ها، نیازها، و رقبا باشد. اما "درک مشتری"، فراتر از "اطلاعات" را نیاز دارد و آن .... در فیلم نگاه این مربی برجسته‌ فروش را از زبان خودش بشنوید و ببینید.

 

78- مشتریانی که از قیمت می‌پرسند، می‌خواهند بخرند

 

وقتی مشتری، بارها و بارها از قیمت محصولات می‌پرسد، قرار است خرید بکند. اکنون این فروشنده حرفه‌ای است که باید بتواند سرعت خرید کردن مشتری را منطقی و نه پرشتاب افزایش دهید. جالب آنکه این اتفاق می‌تواند هم در فروش تلفنی، و هم فروش اینترنتی رخ دهد. مهم آن است که بتوانید تشخیص دهید که مشتری از سر کنجکاوی، قیمت می‌پرسد، یا تمایل به خرید دارد اما لازم است او را هل دهید که سریعتر تصمیم بگیرد

 

79- فرایند فروش در 4 کلید طلایی

 

ریموند اولسون، یاد می‌دهد چگونه مشتری احتمالی را پیدا کنید، و چگونه به ارزیابی صحیحی از او برسید

 

اولسون از چهار پی (P4)  او کاملاً متفاوت است. این چهار پی را از نام‌ هاپکینز، فروشنده برجسته جهانی نقل می‌کند. فکر می‌کنید هاپکینز چه توضیحی دارد؟ پس باید این فیلم را با دقت ببینید، اگر می‌خواهید فروشنده موفقی شوید

 

80- شباهت بین آغاز و خاتمه فروش با بازی بسکتبال

 

دون سایمن، فروشنده حرفه‌ای است و البته نویسنده کتابی است با نام کالبد شکافی فروش، و ایضاً بسکتبالیست فوق‌العاده حرفه‌ای.

 

سایمن به دلیل علاقه‌مندی حرفه‌ای که به بسکتبال دارد، خوش سلیقگی به خرج داده است. خوش سلیقگی او در این است که بین بسکتبال و فروش یعنی (سرگرمی و ورزشی حرفه‌اش) مشابهت‌هایی پیدا کرده است.دیدن این فیلم، هم جالب، و هم آموزنده‌ است.

 

گفتنی آنکه لوح فشرده شماره 10 (حاوی 8 فیلم) به قیمت 3500 تومان توزیع شده و قابل خریداری از فروشگاه انتشارات بازاریابی است همچنین سایر لوح‌های فشرده (DVD) را از فروشگاه انتشارات بازاریابی درخواست کنید

 

تلفن: 51 و 66408271

 

سبز باشید