۶. زمان تجربه شده یا پولی که در جیب مشتری مانده، روی کدام مانور بدهیم؟
چرا شرکتی مثل میلر که غول تولیدکنندگان موادغذایی است ترجیح داده بجای تاکید بر قیمتهای پایین خود در مقایسه با رقبایش؛ شعار حالا وقته میلر رسیده را انتخاب کند؟  ممکن است این سوال در ذهن ما بوجود بیاید که چرا میلر با وجود مزیت قیمتی خود روی زمان تاکید کرده است؟ جنیفر آکر از متخصصین دانشگاه استفورد اینگونه استدلال میکند که در بسیاری از دسته های محصولات، زمانی که از مصرف کنندگان خواسته میشود تا نظر خود را درخصوص آن محصول بیان کند، او بیشتر زمانی را که صرف یک محصول و تجربه آن کرده به عنوان خاطره ای مثبت به خاطر خواهد آورد و  هزینه هایی که در قبال خرید آن محصول پس انداز کرده  چندان در ذهن او باقی نمی ماند.
آکر میگوید،از آنجا که تجربه شخص از یک محصول میتواند باعث تقویت احساس ارتباط شخصی مصرف کننده با آن برند شود، اشاره به عامل زمان عموما منجر به ایجاد رویکردی مثبت و هیجانات مطلوب تر و در نهایت خرید بیشتر میشود. آکر در مقاله خود که توسط دانشکده کسب و کار وارتون منتشر شده مینویسد، بسیاری از خریدها در دسته تجربی و یا مادی قرار میگیرند.خریدهای مانند بلیت کنسرت بیشتر از پیغامهایی با محوریت تجربه و زمان بهره میبرند، در مقابل برندهای پوشاک بیشتر جنبه پرستیژ و یا ابعاد و منافع مالی حاصل از خرید محصولات خود را مورد تاکید قرار میدهند.
۷. مقایسه قیمتها با رقبا مفید است؟
زمانی که بدون اندیشه قبلی و راهبرد مناسب تنها روی قیمتهای ارزان تر خود نسبت به رقبا تاکید میکنیم، نتیجه ان چیزی جز از دست دادن فروش و کاهش حجم فروش نخواهد بود. براساس تحقیق انجام گرفته توسط پژوهشگران دانشگاه استنفورد، چنانچه دلیلی قانع کننده برای مقایسه قیمتها به مشتری ارائه نشود، این تکنیک میتواند تاثیر مخربی بروی فروش داشته باشد. در واقع اگر مستقیما از مشتری بخواهیم که قیمتهای ما را با رقبا مقایسه کند، او رفته رفته اعتماد خود را به ما از دست خواهد داد. محققان میگویند زمانی که در مطالعات خود از مشتری خواستیم تا قیمتهای ما را با دیگران مقایسه کند، این واهمه در او ایجاد شد که گویی ما میخواهیم به نحوی سر او کلاه بگذاریم.
البته این متد در مواقعی موثر خواهد بود. در این زمینه تجربه شرکت بیمه ای اشورنس نشان داد که بکارگیری صحیح روش مقایسه قیمتی میتواند سودمند باشد. این شرکت در همان آغاز فعالیت و در تبلیغات خود به مشتری میگفت که چرا بیمه های ارزان نمیتوانند انتخاب خوبی برای ایشان باشند. آنگاه به مشتری نشان میداد که این شرکت خود چگونه توانسته به کمک روشهای اصولی و درست و بهره گیری از فناوری اطلاعات و کاهش مخارج اضافی از طریق این تکنولوژی (جالب است که شعار این شرکت نیز در همین راستا است: آنلاین به دنیا آمدیم تا در هزینه های شما صرفه جویی کنیم) نسبت به کاهش قیمتها اقدام کند. لذا تمرکز شما باید روی پاسخ گویی به چرایی ارزان تر بودن قیمتها باشد؛ نه فقط ارزان بودن.
۸. قدرت پیش زمینه  و داستان برند خود را دست کم نگیریم
آیا ممکن است یک بطری نوشیدنی مشابه دارای قیمتهایی کاملا متفاوت در نقاط مختلف باشد؟ منطق حکم میکند که چنین چیزی ممکن نیست. اما در عالم واقعیت چنین چیزی کاملا معمول است و بسته به مکانی که خرید انجام میشود، قیمت میتواند از زمین تا آسمان متفاوت باشد. ریچارد تیلر اقتصاددان سالها قبل این موضوع را مورد بررسی قرار داد  دریافت که یک مشتری حاضر است در یک هتل لوکس بابت یک بطری نوشیدنی معمولی و مشابه قیمتی به مراتب بالاتر به نسبت زمانی که همان بطری را از فروشگاه تهیه میکند بپردازد. او چنین نتیجه گرفت که محیط و پیش زمینه یک محصول میتواند تاثیر زیادی روی خریدار بگذارد: به این معنا که پرستیژ ادراک شده از یک هتل سطح بالا و درجه یک امکان دریافت مبالغ بالاتر را میسر میکند.
به همین دلیل است که مردم حاضرند پول بیشتری را بابت کلاسهای چندرسانه ای تا یک کتاب الکترنیکی صرف کنند حتی اگر اطلاعات ارائه شده دقیقا مشابه و یکسان باشد. به این دلیل که درک ما  از مسائل در توجیه قیمت یک محصول و ارزیابی معقول یا غیرمعقول بودن بهای آن تاثیر بسیاری دارد. بنابراین ایجاد یک داستان متقاعدکننده و گیرا پیرامون محصول بسیار اثرگذار است. 
۹. سطوح مختلف قیمت گذاری
به گفته پرفسور ویلیام پاندستون مولف کتاب گرانبها: افسانه قیمت منصفانه، بسیاری از ما درک درستی از مفهوم ارزش نداریم. به همین دلیل میتوانیم به روشهایی که به ذهنمان هم خطور هم نمیکند فیب بخوریم. وی برای اثبات ادعای خود به مطالعه ای در زمینه بررسی الگوهای مختلف خرید نوشیدنی پرداخته است. در آزمایش نخست تنها دو گزینه وجود دارد: گزینه معمولی و گزینه مرغوب و ممتاز.
آزمایش اول

 
در این آزمایش از میان پنج شرکت کننده، چهار نفر گزینه ممتاز و معروف تر را انتخاب کردند. اما آیا افزودن یک گزینه سوم با بهایی کمتر میتواند میزان سودآوری را افزایش دهد؟ محققان یک نوشیدنی ۱دلار و شصت سنتی به منوی نوشیدنیها اضافه کرده و پاسخ این سوال را بررسی کردند.
آزمایش دوم
 

جالب آنکه هیچ یک از شرکت کنندگان نوشیدنی ارزان قیمت را انتخاب نکردند اما دی عین حال فروش نوشیدنی استاندارد افزایش و فروش نوشیدنی ممتاز کاهش یافته است و در واقع جای این دو با هم عوض شده است. این انتخاب غلط میتواند ناشی از پدیده لنگر ذهنی باشد که پیش تر توضیح داده شد. حالا سوال اینجاست که اگر مشتریها نوشیدنی ارزان تر نمیخواهند، شاید افزودن یک نوشیدنی گران تر موثر باشد.
آزمایش سوم
 

این ابتکار موجب شد تا میزان فروش تغییر کند. به این ترتیب که فرش نوشیدنی ممتاز ۵ درصد افزایش داشته و نوشیدنی جدید هم توانست ده درصد از سهم فروش را کسب کند و در نهایت سهم نوشیدنی معمولی از فروش به ۵ درصد رسید. اگر تصور میکنید که قیمتهای شما در مقایسه با ارزشمحصولاتتان پایین است، بهتر است از استراتژی قیمتگذاری در سطوح مختلف استفاده کنید. در واقع برخی مشتریان همواره به دنبال انتخاب گران ترین گزینه ها هستند. بنابراین میتوان با استناد به دلایل مستند و درست نسبت به افزایش قیمتها اقدام کرد.
۱۰. با زبان ساده قیمت گذاری کنید
مقاله منتشره در مجلۀ روانشناسی مصرف‌کننده نشان میدهد که وقتی یک قیمت با جزئیات بیشتری بیان شود، در نزد مشتریان بیشتر به نظر می‌رسد. عجیب است، نه؟
محققان در این آزمایش از ساختارهای قیمتی زیر برای آزمایش نظریه خود بهره بردند:
•    ۱,۴۹۹٫۰۰  دلار
•    ۱,۴۹۹ دلار
•    ۱۴۹۹ دلار

نتایج نشان داد که در دید مشتری دو قیمت اول بسیار بیشتر از مورد سوم به نظر میرسیدند. این موضوع احتمالاً به دلیل نوع خوانش هر یک از این قیمت‌ها است .
 سخن پایانی:
محصولات و خدمات عالی آنهایی هستند که بصورت هدفمند قیمت گذاری شوند. قیمت این محصولات و خدمات به مرور زمان و با بررسی بازار و تحقیقات بازاریابی، و از همه مهمتر بازخورد مشتریان تعیین میشود. 
 

سبز باشید