دومین شماره‌ی ماهنامه‌ی بازاریاب بازارساز منتشر شد. خوشبختانه استقبال بسیار خوبی که از این نشریه به عمل آمد. من و همکارانم را در انجام رسالتمان، دلگرم‌تر و امیدوارتر از گذشته کرد. همچنین بازخوردی که از بازار به دستمان رسید این بود که طیف وسیع مخاطبان نشریه می‌خواستند که مطالب بیشتری برای خواندن در طول یک ماه به دستشان برسد و از اینرو 16 صفحه به بازاریاب بازارساز اضافه شد تا این ماهنامه با 64 صفحه در اختیار علاقه‌مندان قرار گیرد.
امیدوارم بازاریاب بازارساز و مجله‌ی توسعه مهندسی بازار بتوانند نیاز آموزشی اهالی شریف بازاریابی، فروش و پخش و توزیع را به قدر توان برآورده سازند. همراهان عزیز می‌توانند از طریق سایت www.marketermag.ir یا تلفن 66431863 در تهران برای دریافت اشتراک بازاریاب بازارساز اقدام کنند.
یادداشت شماره‌ی دوم توسط اینجانب نوشته شده است:
یادداشت مدیر مسئول
خوشبختانه انتشار مجله‌ی بازاریاب بازارساز با استقبال بسیار خوب اهالی بازاریابی، فروش و پخش و توزیع مواجه شد و این ما را امیدوارتر کرد که بتوانیم در هر شماره مطالب کاربردی برای مخاطبان هدف مجله از جمله ویزیتورها، بازاریابان، فروشندگان، موزعان و مغازه‌داران ارائه دهیم تا نیاز آموزشی این طیف گسترده را به اندازه‌ی توان برطرف کنیم.
سرمقاله‌ی این شماره را استاد ابوالقاسم حاجی‌نظری نوشته‌اند. ایشان که سابقه‌ی سالها فعالیت در شرکتهای پخش را دارند و تجارب فراوانی بعنوان مدیر فروش و پخش اندوخته‌اند، در سرمقاله‌ی خود به تصویب مصوبه‌ای در مجلس شورای اسلامی اشاره می‌کنند که برداشت نادرست از این مصوبه توسط صاحبان کسب‌وکار باعث شد که آموزش در سازمانهای فروش کم‌رنگ و کم‌رنگتر شود. آقای حاجی‌نظری همچنین عنوان می‌کنند که عدم توجه به آموزش باعث شده که هم فروشندگان از کار خود ناراضی باشند و هر روز از سازمانی به سازمان دیگر بروند و هم کارفرمایان دائماً این گله را داشته باشند که فروشنده‌ی خوب یافت نمی‌شود. از این‌رو لازم است که هر دو طرف بیش از گذشته به بحث آموزش توجه کنند، بویژه کارفرمایان باید به این نکته توجه کنند که "تا رضایت مصرف‌کنندگان و کارکنان حاصل نشود، رضایت سهامدار محال است."
جام جهانی و درسهای آن برای فروشندگان
جام جهانی پدیده‌ای بسیار بزرگ است که ابعاد آن از مستطیل سبز زمین فوتبال فراتر می‌رود و چشمان زیادی را به خود خیره می‌کند. شکستها و پیروزیهای تیمهای حاضر در این رویداد بزرگ می‌تواند درسهایی برای تمام مشاغل داشته باشند، بویژه برای فروشندگان و ویزیتورها که "نه" شنیدن جزئی از فعالیتهای روزمره‌ی آنها است. در مقاله‌ی "فروش برتر" درسهایی از جام جهانی 2014 برزیل برای فروشندگان ارائه شده است.
مدیریت ارتباط با مشتریان و رقبا
مدیریت روابط فروشنده و ویزیتور با مشتریان و رقبا بخش مهمی از فعالیتهای آنها را تشکیل می‌دهد. مشتریان و رقبا از ارکان همیشگی زندگی حرفه‌ای یک فروشنده هستند و به همین دلیل مدیریت روابط با آنها خیلی مهم است. مقالاتی که در این شماره با این دو موضوع ارائه شده‌اند، بدین ترتیب هستند:
1.    چگونه سؤالات مشتریان را مدیریت کنیم؟ در این مقاله به یک تکنیک هشت مرحله‌ای برای مدیریت سؤالات مشتریان اشاره شده است که با استفاده از آن می‌توان به بهترین شکل به سؤالات مشتریان پاسخ داد. این تکنیک می‌تواند هم در فروش حضوری و هم در فروش تلفنی به کمک فروشندگان و بازاریابها بیاید.
2.    نکات کلیدی برای مدیریت رقبا: اشتباهات فروشندگان و ویزیتورها درباره‌ی رقبا می‌تواند باعث کاهش فروششان شود، بویژه اگر این اشتباه جلوی مشتری رخ دهد. در این مقاله می‌خوانیم که عبارت "کالای ما بی‌رقیب است" عبارت اشتباهی است زیرا فروشنده باید بپذیرد که رقبایی دارد. همچنین در این مقاله به فروشندگان و ویزیتورها یادآوری می‌شود که مراقب رقبای آینده باشید. پیشنهاد می‌کنم این متن را حتماً بخوانید.
پرسش و پاسخ
خوانندگان مجله از طریق پیامک، سؤالاتی را برای دفتر مجله ارسال کرده‌اند که همکارانم آنها را برای پاسخ دادن در اختیار بنده قرار دادند. خواننده‌ای درباره‌ی بهترین روش توزیع در ایران سؤال پرسیده‌اند، خانمی پرسیده‌اند که آیا لازم است در کنار بازاریاب تلفنی، بازاریاب حضوری نیز داشته باشیم و آقایی نیز درباره‌ی ویژگیهای یک فروشنده‌ی موفق سؤالاتی را مطرح کرده‌اند که سعی کرده‌ام با توجه به محدودیت فضا، پاسخهای کاملی به این همراهان عزیز بدهم.
موفقیت در فروش و فروشندگی
موفقیت در فروش مانند پیشرفت در هر عرصه‌ی دیگری نیازمند پشتکار، علاقه و البته آموزش است. در این شماره دو مقاله تحت عناوین "چگونه فروش موفقی داشته باشیم؟" و "10 قانون برای موفقیت در فروش" در کنار یکدیگر آورده شده‌اند. هدف از این کار این است که بسته‌ی کاملی برای موفقیت فروشندگان و ویزیتورها در اختیار آنها قرار گیرد زیرا مقاله‌ی اول نکاتی را درباره‌ی خود فروشنده (ظاهر آراسته، تسلط بر ویژگیهای محصول، اجتماعی بودن و...) مطرح کرده و در مقاله‌ی دوم فروشنده در شرایط فروش قرار گرفته و 10 قانون در ارتباط با موفقیت در یک شرایط فروش عنوان شده است. پیشنهاد می‌کنم خوانندگان عزیز هر دوی این آثار را مطالعه کنند تا یک بسته‌ی کامل موفقیت را دریافت کنند.
گفتگوهای اختصاصی
الگوبرداری آگاهانه از تجربه‌ی بزرگان و افراد موفق همواره حاوی نکات جذاب و باارزشی است. در این شماره سه گفتگوی اختصاصی را خواهیم خواند. ابتدا مصاحبه‌ی آقای حمید امامی، متخصص و سخنران حوزه‌ی بازاریابی بیمه را می‌خوانیم. کتابهای ایشان در زمره‌ی پرفروش‌ترین کتابهای بازاریابی و فروش در ماههای اخیر بوده‌اند بطوریکه کتاب "ایده‌های خلاقانه‌ی فروش بیمه" خیلی زود به چاپ ششم رسید و کتاب "نه" به "نه" در فروش بیمه‌های عمر هم‌اکنون با چاپ سوم به بازار عرضه شده است. انتشارات بازاریابی میزبان هر دو کتاب ایشان بوده است.
در دیگر گفتگوی اختصاصی این شماره آقای حاج‌محمدی یکی از بزرگان پخش و توزیع، نکات ارزشمندی را بیان کرده‌اند که خواندن آنها می‌تواند برای مدیران پخش و توزیع بسیار سودمند باشد. آقای حاج‌محمدی که سالها در شرکت پخش البرز و شرکت پخش مهیار فعالیت داشته‌اند، مطالبی را درباره‌ی بازه‌ی زمانی ویزیت برای ویزیتورها، نحوه‌ی درست مسیربندی، آموزش رانندگان، معیارهای انتخاب فروشنده و ویزیتور و... عنوان کرده‌اند که بسیاری از آنها هم اکنون گریبان‌گیر شرکتهای پخش هستند.
اما سومین گفتگو، یک گپ صمیمانه با آقای مرتضی رضایی ویزیتور شرکت مهیاپروتئین است. ایشان بعنوان یک ویزیتور موفق از طرف شرکت مهیاپروتئین معرفی شده‌اند. آقای رضایی در این گفتگو می‌گویند که یکی از دلایل عمده‌ی پایین بودن شأن اجتماعی ویزیتورها، نحوه‌ی نگرش خود آنها نسبت به شغلشان است. ایشان به همکاران خود توصیه می‌کنند اگر خواهان پیشرفت هستند، سراغ افراد کمال‌گرایی بروند که بتوانند باعث پیشرفتشان شوند نه کسانی که دائماً در حال گله و شکایت کردن هستند.
پخش و توزیع
هماهنگی میان بخش فروش و شرکت پخش از جمله موارد بسیار مهمی است که گاه عدم وجود آن باعث می‌شود محصول در بازار شکست بخورد. معمولاً روال کار بدین شکل است که برای هماهنگی این دو بخش شخصی از بخش فروش به شرکت پخش می‌رود و روی پخش و توزیع آن نظارت می‌کند. البته ناگفته نماند که متأسفانه در برخی از شرکتها حتی همین فرد نیز وجود ندارد و بخش فروش و شرکت پخش بصورت جزیره‌وار و کاملاً جدا از یکدیگر کار می‌کنند. اما در کشورهای پیشرفته‌ی دنیا اینگونه عمل می‌شود که فردی از شرکت پخش مأمور می‌شود که به شرکت تولیدکننده رفته و تحت نظارت و مربی‌گری مدیر فروش روی توزیع یک محصول خاص متمرکز شود. این کار ویژگیها و برکاتی دارد که در این مقاله به آن پرداخته شده است.
چیدمان فروشگاهی
روزگاری بود که در کشور ما قیمت آنقدر برای خریداران مهم بود که روی تمام عوامل دیگر تأثیر می‌گذاشت. هرچند همین حالا نیز نمی‌توان نقش پررنگ قیمت را نادیده گرفت، اما امروزه نحوه‌ی چیدمان کالا در فروشگاهها به بحث مهمی تبدیل شده است. برای مثال آیا می‌دانید چرا در فروشگاههای بزرگ، شیر در دورترین نقطه‌ی ممکن نسبت به درب فروشگاه گذاشته می‌شود و یا چرا معمولاً چیپس و نوشابه در قفسه‌های کنار هم قرار می‌گیرند؟ برای پاسخ به این سؤالات و سؤالات دیگر مطلب رازهای چیدمان محصولات در فروشگاه را بخوانید.
شباهت فروش با خلبانی
یکی از مقالات جالب این شماره شباهت کار یک مدیر فروش با یک خلبان است. در این مقاله کارهای مختلف یک خلبان برای پرواز از فرودگاه مبدأ و رساندن مسافران به فرودگاه مقصد با کار یک مدیر از تدوین استراتژی فروش تا اجرای آن توسط نیروهای فروش با یکدیگر مقایسه شده است.
حفظ مشتریان فعلی
همیشه گفته‌ام که حفظ مشتریان فعلی خیلی مهمتر از جذب مشتریان جدید است. مشتریان فعلی به ما اعتماد دارند و قبلاً با ما کار کرده‌اند و بنابراین فروشنده راحتتر می‌تواند کِیف مشتری را به کیف مشتری تبدیل کند. این مقاله دلایل مهم بودن مشتریان فعلی را کاملاً توضیح می‌دهد.
سایر بخشها
علاوه بر بخشهایی که عنوان شد، اخبار بازار، معرفی کتاب، اصطلاحات بازاریابی، فروش، پخش و توزیع و ایده‌های خلاق برای بازاریابی رستورانها دیگر قسمتهای این شماره را تشکیل می‌دهند. همچنین بخشی نیز تحت عنوان دانستنی‌ها به این شماره اضافه شده است که مطمئن هستم اطلاعات جذابی را برای اهالی محترم بازاریابی، فروش و پخش و توزیع به همراه خواهد داشت.
در پایان برای تمامی اهالی شریف بازاریابی، فروش و پخش در کشورمان آرزوی موفقیت می‌کنم و دعای همیشگی من برای ایشان این است که "عالم عامل عاشق " باشید.

 

سبز باشید