جدیدترین کتاب انتشارات بازاریابی با عنوان "ایده های خلاقانه فروش بیمه" امروز به دستم رسید. این کتاب تألیف آقای حمید امامی است و همکاران پرتلاش و توانای من در انتشارات بازاریابی آن را آماده و منتشر کرده اند.

متن زیر پیشگفتاری است که برای این کتاب نوشته ام :

 

پیشگفتار :
بیمه را روشی برای انتقال ریسک و بدست آوردن امنیت و آسودگی خیال تعریف می‌کنند و از آنجایی که در دسته‌ی خدمات محسوب می‌شود، خصوصیاتی نظیر ناملموس بودن و تفکیک‌ناپذیری بین آن و شخص ارائه‌کننده یا فروشنده‌ی بیمه، دشواری فروش را نسبت به فروش کالا بیشتر می‌کند. همچنین نقش فروشنده در فروش بیمه بسیار مهم است، چون این محصول جزء اقلام ناخواسته بوده و فروشنده می‌بایست آنقدر حرفه‌ای باشد که بتواند فردی را که نمی‌داند به بیمه (خصوصاً بیمه‌ی عمر) نیاز دارد، چنان شیفته و علاقه‌مند به خرید کند که با میل و رغبت به صحبتهای وی گوش داده به سؤالات او پاسخ دهد و در نهایت پیشنهاد او را قبول کرده و پیشنهاد بیمه‌نامه را امضاء و البته هزینه مربوطه را پرداخت کند. بنابراین، در کنار مهارتهایی چون بازاریابی و فروش و محصول‌شناسی، نقش ارتباطات انسانی که می‌بایست با شناخت چگونگی نفوذ در قلب و روح خریدار از سوی فروشنده صورت گیرد، ضروری است.
بازاریاب و فروشنده‌ی حرفه‌ای بیمه به خوبی می‌داند که با مجموعه ای از سؤالات از قبل تعیین شده استاندارد و رفتارهای یکسان نمی‌توان تمام افراد را مجذوب کرد، چرا که در فروش، قبل از اینکه خریدار از محصول ما و کارکردهایش برای خودش مطلع شود، لازم است فروشنده بتواند خودش را در دل مخاطب جا کند. حتماً شما هم قبول دارید از فردی محصول می‌خرید (آنهم محصول ناخواسته) که ابتدا از او خوشتان بیاید. وقتی فروشنده‌ی بیمه موفق شد خودش را در دل طرف جا کند، حال فرصت می‌یابد که با طرح سؤالات حرفه‌ای و شناخت روحیات، علایق و نگرانیهای خریدار، بتواند گام‌به‌گام فرایند فروش را پیش برده و خاتمه‌ی فروش را انجام دهد.
با توجه به توضیحات فوق به این نتیجه می‌رسیم که بهره‌گیری از علوم روانشناسی و ارتباطات، پایه‌های بازاریابی و فروش خصوصاً در صنعت بیمه هستند و ضروری است که فعالان این عرصه‌ی کسب‌و‌کار، آموزشهای لازم را در بکارگیری آنها بگذرانند.
امروزه با گسترش رقابت و زیاد شدن شرکتهای بیمه‌ای در ایران بیش از گذشته باور می‌کنیم که فروش محصولاتی نظیر بیمه‌ی عمر بیش از آنکه فعالیتی واکنشی باشند، فعالیتی کنشی است؛ به عبارتی نمی‌توانیم بشینیم تا مشتری به سراغ ما بیاید، چرا که این رفتار فقط در هنگام اجبار از سوی مشتری اتفاق می‌افتد. از این رو فروشندگان حرفه‌ای بیمه در هر فرصتی به دنبال مشتریان بالقوه هستند تا بتوانند آنها را با مزایا و فواید فراوان بیمه آشنا ساخته و با بهره‌گیری از صداقت و اصل خدمت‌رسانی به ارباب‌رجوع، تلاش کنند خادمانی شایسته برای آنان باشند و بدیهی است که در مقابل خدمت‌شان از منافع مادی و معنوی نیز بهره‌مند می‌شوند.
تقاضا می‌کنم به چند خاطره توجه کنید:

•    بیش از بیست سال پیش برای کاری به شهر آبیک رفته بودم. در آن زمان آبیک شهر کوچکی بود؛ سر چهارراه، پلیس جوان و مؤدبی از من خواست که پس از پارک ماشین در سمت راست خیابان، مدارک مربوطه را به ایشان نشان دهم. من که خلافی نکرده بودم، با تعجب پرسیدم آیا خلافی از من سر زده ایشان فرمود: خیر، فقط مدارک را کنترل می‌کنم.
وی پس از بررسی مدارک، گفت: آقای درگی؛ بیمه‌نامه‌ی اتومبیل شما چند روزی است که منقضی شده است و من باید شما را جریمه کنم، اما اینکار را نمی‌کنم، ولی چند متر جلوتر دفتر بیمه‌ای هست؛ بروید و برای جلوگیری از مخاطرات رانندگی، همین الان بیمه‌هایتان را به روز کنید. من ضمن تشکر به مغازه‌ای که تابلوی بیمه‌ داشت و فقط یک خانم آنجا را اداره می‌کرد رفتم و خانم فروشنده‌ی بیمه با لبخند و خوشرویی و سرعت قابل تحسین، کارهای مرا انجام داد؛ وقتی با ایشان خداحافظی می‌کردم، بابت زیرکی ایشان در چگونگی جذب مشتری با بهره‌گیری از پلیس وظیفه‌شناس تبریک گفتم و ایشان با لبخندی فقط سکوت کرد و برای من آرزوی موفقیت کرد. جالب اینکه پس از بیست سال، در سمیناری که برای فروشندگان بیمه‌ در استان قزوین داشتم، وقتی همین خاطره را تعریف کردم، آن خانم بلند شد و خودش را معرفی کرد و من از اینکه پس از سالها ایشان را دیدم، خوشحال شدم؛ اما نکته‌ی جالب پس از خرید بیمه این بود که چند روز مانده به انقضای بیمه در سال بعد، آن فروشنده‌ی حرفه‌ای با من تماس گرفت و گفت: اگر هنوز اتومبیل را دارید، بیمه‌نامه‌ی جدید را صادر کنم و برایتان بفرستم. عرض کردم: من تهران هستم، گفت: مهم نیست من وجه مربوطه را به بانک واریز می‌کنم، بیمه‌نامه‌ی شما را می‌فرستم، شماره حساب را هم می‌نویسم؛ شما رقم مربوطه را واریز کنید؛ با خنده گفتم: خوب حال اگر من پول شما را ندادم چه می‌شود؟ او گفت: آقای درگی من با یک برخورد طرفم را می‌شناسم و خیالم از بابت شما راحت است... تا دو سال بعد که من همان اتومبیل را داشتم، ایشان زحمت بیمه‌ی اتومبیل مرا می‌کشید تا اینکه در تماسی که ایشان داشت،اطلاع دادم که ماشین را فروخته‌ام. بلافاصله دو سؤال از من پرسیدند:

1) آیا شماره‌ای از خریدار دارید که لطف کنید و به من بدهید

2) اتومبیل فعلی‌تان در چه تاریخی بیمه‌اش منقضی می‌شود؟
دقت کنید بیست سال پیش مثل الان اینقدر کامپیوتر و نرم‌افزارهای تسهیل کننده‌ی عملیات فروش معمول نبود، اما ایشان با ارتباطات انسانی و یادداشتهای بموقع در کارش بسیار موفق عمل می‌کرد.
•    سال 1388 یک اتومبیل سانتافه‌ی صفر کیلومتر خریدم و برای بیمه‌ی بدنه به چند نمایندگی بیمه‌ زنگ زدم و خواهش کردم کارشناس آنها برای رؤیت اتومبیل و انجام امور مربوط به بیمه، به منزل ما مراجعه کنند و در پارکینگ اتومبیل را رؤیت کنند و عرض کردم چون من بسیار پرمشغله ام نمی‌توانم خودم بیایم. با کمال تعجب آنها از درخواست من بهت‌زده شدند و گفتند این وظیفه‌ی شماست که بیایید؛ تا اینکه فردی را پیدا کردم که با بزرگواری پذیرفت که بیاید و در محل، کار را انجام دهد.
خوشبختانه در حال حاضر با افزایش رقابت و آموزشهای نسبتاً خوبی که در سالهای گذشته در صنعت بیمه کشور صورت گرفته است، فروشندگان بیمه دیگر در مقابل این درخواست مشتری بهت‌زده بلکه، نمی‌شوند بلکه با کمال میل می‌پذیرند. برای مثال، در سال 1391، اتومبیل در برخورد به ستونی در پارکینگ منزل، دچار خسارت شد. با یکی از دوستان فروشنده‌ی بیمه پنج‌شنبه شب تماس گرفتم و موضوع را گفتم. ایشان صبح زود روز جمعه با کارشناس بیمه آمدند و تمام کارها را انجام دادند و من را به صافکاری معرفی کردند.
واقعاً شگفت‌زده شده بودم از این سرعت عمل و رفتار عالی. و همین موارد ارتباطات انسانی و سرعت و دقت و کیفیت رفتار است که فروشندگان حرفه‌ای را از سایرین متمایز می‌سازد.
انسانهای حرفه‌ای فرصت‌یاب هستند و نتیجه‌ی رفتار درست فروشنده‌ی بیمه این شد که در حال حاضر تمام بیمه‌های مربوط به اینجانب و شرکت ما و منزل را به ایشان سپرده‌ام.
حتی او با مقدمه‌‌چینی و طرح سؤالات بجا سبب شد من بیمه‌ی مسئولیت برای کارکنان را قبلاً نداشتم، با خوشرویی قبول کنم و بار دیگر بابت راهنماییهایش از او متشکر باشم.
•    سال 1376 یا 1377 بود؛ آن موقع هنوز بیمه‌ی عمر مثل الان مطرح نشده بود. روزی مسئول دفترم آمد و با خواهش گفت چند دقیقه وقت به فردی بدهم که فروشنده‌ی بیمه‌ی عمر است، چون بارها مراجعه کرده و به نوعی مسئول دفتر من در رودربایستی قرار گرفته بود. قبول کردم و البته خودم را آماده کردم که توضیحات ایشان را بشنوم و بعد قاطعانه بگویم که من به بیمه‌ی عمر احتیاج ندارم. ایشان وارد شد و پس از احوالپرسی مختصر گفت: آقای درگی من می‌دانم که شما یک دختر دارید که حدود 2 سال دارد گفتم: بله (او در مراجعات اطلاعات لازم را از مسئول دفتر گرفته بود)، گفت: تصور کنید زمانی را که در منزلتان با اهل منزل نشسته‌اید، ناگهان صدای شیهه‌ی اسبی از پشت پنجره می‌‌آید و می‌بینید شاهزاده‌ای بلند بالا بر روی اسبی سفید به خواستگاری دخترتان آمده است؛ به نظرتان کی آن زمان فرا می رسد؟ لبخندی زدم و گفتم: نمی‌دانم شاید 15 تا 20 سال دیگر و ایشان گفت: خوب حالا اگر آن زمان باشد، چقدر می‌خواهید با پول امروز به دخترتان جهیزیه بدهید؟ من رقمی گفتم. ایشان با محاسباتی گفت: اگر 15 سال دیگر بخواهید همین رقم را جهیزیه بدهید، می‌شود با محاسبات تورم تقریباً X تومان. آیا تمایل دارید با رقم ماهیانه‌ بسیار اندکی که از درآمد شما کسر می شود، این رقم را در آن زمان یکجا دریافت کنید؟ و من کاملاً خلع سلاح شده‌ بودم؛ چون او به من نگفت اگر شما بمیرید این پول به خانواده‌تان می‌رسد. هر چند او از اصل یادآوری تعهد مشتری در مقابل خانواده‌اش صحبت کرد، اما با امید به زندگی و شادی و خوشحالی.
جالب اینکه باز هم حدود 15 سال بعد در یکی از کنفرانسهای بیمه که در محل پژوهشگاه نفت برگزار شد و من با افتخار جزء سخنرانان بودم، با این فروشنده‌ی عزیز روبرو شدم.
خاطرات آنقدر زیاد هستند که اگر بنویسم، خود نیاز به کتابی است در حد و اندازه‌ی همین کتاب، پس به همین مقدار بسنده می‌کنم و از امامی عزیز می‌گویم.
در طی سالهای گذشته در کنفرانسهای زیادی در صنعت بیمه به عنوان سخنران دعوت شده‌ام و با کمال افتخار در بسیاری از آنها به عنوان سخنران برتر انتخاب شده‌ام که مسئولیت مرا در مقابل سیل مشتاقان بیشتر کرده است.
برای سمیناری به شهر یزد دعوت شدم، صبح به یزد رسیدم. قرار بود سمینار از بعدازظهر تا شب باشد. از این رو مرا به هتل برای استراحت بردند؛ هنگام ناهار میزبان به اتفاق فرد دیگری آمدند که همین امامی عزیز بود. ناهار را با هم خوردیم و در گپ‌و‌گفتهایی که داشتیم، او را انسانی عالم عامل عاشق در صنعت بیمه یافتم. شیفته‌ی دانش، معلومات و رفتار او شده بودم و وقتی سخنرانی کوتاهی در لابلای صحبتهای من برای حضار داشت، از قدرت سخنرانی ایشان نیز لذت بردم و همین باب دوستی و رفاقتی شد که تا امروز ادامه دارد. در یکی از سفرها به شهر مقدس مشهد که شهر سکونت ایشان است، گفت که می‌خواهد کتابی بنویسد و نظرات مرا هم جویا شد. متأسفانه فاصله‌ی زیادی از اظهار تمایل ایشان تاکنون برای ارائه‌ی کتاب افتاد، به نحوی که من تصور می کردم انگیزه‌ی ایشان در نوشتن کتاب به اندازه‌ی انگیزه‌ی او برای آموزش و فروش بیمه نیست، اما با همت دستیار ایشان، سرکار خانم سحر حسینی و تشویقهای سایر عزیزان، این کتاب ناب و پرمحتوا بالاخره آماده شد.
کتاب با فن قصه‌گویی و خاطره‌نویسی به ارائه‌ی مطالب کاربردی پرداخته است و همانطور که همه‌ می‌دانیم، این نحو بیان و نوشتن بسیار مؤثرتر از بکارگیری ادبیات سنگین است.
خوشحالم که شما خواننده‌ی عزیز فعال در عرصه‌ی بیمه از نعمت دارا بودن کتابی ارزنده برخوردار شده‌اید و امیدوارم با بهره‌گیری از نکات ارزشمند کتاب، کسب‌و‌کارتان پررونق‌تر شود و زندگی شادتری برای خود، خانواده‌ و مشتریانتان بسازید.
از سرکار خانم سحر حسینی که در شکل‌گیری کتاب به حمید امامی کمک کرده‌اند ممنونم و همچنین از همکاران پرتوان و دانای خودم احمد آخوندی مدیر انتشارات بازاریابی و محسن جاویدمؤید، سردبیر مجله توسعه‌مهندسی‌بازار که ایشان هم کتاب را مطالعه کردند و در ویراستاری به خانم حسینی کمک کردند، سپاسگزارم. تقاضا می‌کنم از نظرات گرانقدرتان ما را برای موفقیت بیشتر در آینده از طریق زیر مطلع سازید:
سایت شخصی پرویز درگی: www.Dargi.ir
نشانی اینترنتی:  Info@TMBA.ir
سایت انتشارات بازاریابی: www.Marketingpublisher.ir
نشانی اینترنتی:  Info@Marketingpublisher.ir
نشانی انتشارات بازاریابی: تهران، خیابان آزادی (شرق به غرب)، بعد از خوش شمالی، کوچه نمایندگی، پلاک 1، واحد 10
با شماره‌ی تلفکس: 66431461(021)
با شماره‌ی تلفنهای: 66423667 (021) و 66434055(021)
با شماره‌ی تلفن همراه شخصی‌ام: 1994281-0912
گر بخواهید در این یکدم عمر
نیک جویای حقایق باشید
و به چشم همه نیکان جهان
بس برازنده و لایق باشید
هدفی ناب بیابید و در راه وصال
عالم عامل عاشق باشید
و در پایان مثل همیشه آرزومندم همه‌ی همراهان بازاریابی ایران با پتانسیل، عالم عامل عاشق باشند.

سبز باشید