فروش مبتنی بر نورومارکتینگ منتشر شد

فروش مبتنی بر نورومارکتینگ منتشر شد

"فروش مبتني بر نوروماركتينگ" مبتني است بر تفسير امواج مغزي با استفاده از فناوريهاي نوين نظير EEG و FMRI كه از اساس كاربرد پزشكي دارد. پيش از اين، فروشندگان حرفه‌اي با استفاده از شم، حدس و گمان، آزمون و خطا، تجربه، و دانش مرسوم و متداول فروشندگي بر پايه‌ي "نظريه‌ي سمت چپ مغز" يا "نظريه‌ي سمت راست مغز" عمل مي‌كردند كه در بسياري از موارد موفقيت‌آميز بود. 
فروشنده‌ي حرفه‌اي امروز آگاه است كه سبك زندگي خودش و مشتريانش تغيير كرده، از اين رو تمايلي ندارد كه همچنان هزينه‌هاي حدس و گمان، و آزمون و خطا را بپردازد. از ديگر سو مي‌داند برخي از تجربه‌هاي گره‌گشا و دانش كارآمد مبتني بر نظريه‌هاي "بخش راست مغز" يا "بخش چپ مغز"، در شرايط فعلي پاسخگوي "بازار" و "مشتريانش" نيست.
"صاحبنظران جسور" و "نوآوران ويرانگر" در اقدامي متهورانه، رويكردي را در سالهاي اخير براي بازاريابان و فروشندگان معرفي مي‌كنند كه با نام "نوروماركتينگ" و "نوروسلينگ" از آن ياد مي‌شود؛ نوروماركتينگ عبارت است از پيوند دانش نوروساينس + بازاريابي، و نوروسلينگ به معني پيوند دانش نوروساينس + فروش.
خوشبختانه در سالهاي اخير در ايران كتابهاي تأليفي و ترجمه‌اي در حوزه‌ي نوروماركتينگ چاپ و منتشر شده است از جمله انتشارات بازاريابي تاكنون سه عنوان كتاب در اين باره چاپ و منتشر كرده است كه عبارتند از:
1-    نوروماركتينگ؛ نظريه و كاربرد؛ اثر پرويز درگي
2-    نوروماركتينگ كاربردي؛ چگونگي صحبت و فروش به مغز؛ پاتريك ام. جورجز، آنه سوفي بايل نورتوليو، ميشل بادوك با ترجمه‌ي پروين افشار، متين رشيدي آستانه، و مهسان افشار.
3-     نوروليدرشيپ؛ سهم مغز در رهبري كاروكسب؛ ارژنگ قديري، اندي هابرماچر، و پروفسورتئو پيترز با ترجمه‌ي دكتر حسين وظيفه‌دوست، و پرويز درگي.

كتاب ديگري نيز به‌تازگي در انتشارات بازاريابي چاپ شد و به چاپ دوم رسيد با عنوان100 ايده‌ي برتر بازاريابي، اثر جيم بليت، به ترجمه‌ي دكتر حسين وظيفه‌دوست، و پرويز درگي. كتاب مزبور بي‌آنكه از نوروماركتينگ نامي ببرد، پس پشت ديدگاهش، پذيرش رويكردهاي نوروماركتينگ است. و اين كتاب - كه پيش رو داريد، 1000 ايده‌ي برتر فروش، فروش مبتني بر نوروماركتينگ"، كتابي است كه ديدگاههاي تازه را براي خوانندگان (فروشندگان) دارد.
جوهره‌ي بنيادين اين كتابها و از جمله كتاب حاضر اين است كه ريشه و پايه‌ي بسياري از رفتارهاي ما در "مغز" طراحي و پردازش مي‌شود. اگر بتوانيم از مغز كه در حكم "جعبه سياه" است، رمزگشايي كنيم، مي‌توانيم از افكار، اميال، و آرزوهاي مشتري آگاه شويم كه آيا محصول ما را ديد، تمايلي براي خريد كالاي ما دارد، و بسياري پرسشهاي ديگر.
فناوريهاي نوين پزشكي نظير EEG و FMRI، راه ورود به اين "جعبه سياه" يعني مغز و رمزگشايي آن را مهيا كرده‌اند؛ و آن ثبت و ذخيره‌ي امواج مغزي است كه بر پايه‌ي دانش نوروساينس، اين امواج مغزي را مي‌توان پردازش و تفسير كرد. به اين ترتيب، "نوروماركتينگ" با "پول كمتر"، ما را به دركي از كاركرد مغز مشتري مي‌رساند با نتايج بهتر.
 
ساختار و محتواي "100 ايده‌ي برتر فروش، فروش مبتني بر نوروماركتينگ"
راجر دالي، مؤلف كتاب 1000 ايده‌ي برتر فروش، فروش مبتني بر نوروماركتينگ" به زباني فوق‌العاده آسان، سليس، به دور از واژگان فني و پيچيده‌ي مناطق خاص مغز، اين ايده‌ها را به‌گونه‌اي تشريح مي‌كند كه خوانندگان در مقام فروشنده يا بازارياب مي‌توانند آن را به‌كار گيرند، و تأثير معجزه‌آساي آن را در "بازار"، "تحليل بازار"، و "تحليل فرايندهاي مغز مشتري" ببينند و "صداي جيرينگ" آن را در جيبشان بشنوند.
اجازه دهيد كه تحسين فراوانمان را در مورد نويسنده‌ي اين كتاب با صداي بلند و رسا اعلام كنيم كه با تيزبيني درخشان و هوش سرشارشان توانسته‌اند از لابه‌لاي انبوه نتايج پژوهشها و تحقيقات فراوان، نتايج را به صورت كاربردي، موجز، كوتاه، خلاصه و البته كاملاً رسا در اختيار خوانندگان (فروشندگان) قرار دهند.
كتاب، حاوي 100 ايده‌ي برتر است در فروش، كه با معرفي يك مسأله در حوزه‌ي فروش آغاز مي‌شود و به‌سرعت يك تكنيك تقديم خواننده (فروشنده) مي‌شود با نام شگرد تأثير خارق‌العاده‌ي مغز.
شايسته‌ي عنوان است كه "مغز آدمي" در هر كجاي جهان با ساختارهاي نسبتاً مشابهي است. از اين رو، تقريباً تمام آنچه مؤلف كتاب (راجر دالي) بيان كرده است، به احتمال و قريب به يقين، در سراسر جهان قابليت كاربرد دارد.
بدين رو، فروشندگان در ايران مي‌توانند با بهره‌مندي از اين دانش يعني "نوروماركتينگ"، بازاريابي و فروش خود را به اجرا درآورند. و نياز فراواني به "بومي‌سازي" نيست. گو آنكه همواره فروشندگان حرفه‌اي مبتني بر "ظرافتهاي فرهنگ"، و خرده‌فرهنگها و بسياري از اقتضائات ديگر، بايد فروش خود را "اجرايي" كنند. 
 
هسته‌ي مركزي كتاب 100 ايده‌ي برتر فروش، فروش مبتني بر نوروماركتينگ
كتاب 1000 ايده‌ي برتر در فروش، فروش مبتني بر نوروماركتينگ"، حاوي ايده‌هايي است كه از "مغز"، اطلاعاتي به شما به‌عنوان "بازارياب" و "فروشنده" مي‌دهد. اين اطلاعات به شما مي‌گويد كه با برخي اقداماتتان، دكمه‌ي درد را در مغز "مشتري" و "بازار" فعال مي‌كنيد كه نتيجه‌اي جز عدم فروش نخواهد داشت. از سويي برخي اقدامات را به شما مي‌آموزاند كه مي‌توانيد با فعال كردن دكمه‌ي "لذت" در "مشتري" و "بازار"، به فروش قطعي دست يابيد.
برخي مي‌گويند فقط و تنها افراد خسيس در هنگام خريد، "احساس درد"‌‌‌دارند. اما اسكن مغزي نشان مي‌دهد كه حتي دست‌ودلبازترين افراد نيز به هنگام خريد، كمي احساس درد مي‌كنند. يك پيشنهاد خوب مي‌تواند بيشتر مشتريان خسيس را نيز براي خريد كالا و محصول جذب كند.
پژوهشهاي مبتني بر اسكن مغزي نشان مي‌دهد كه "ديدن قيمت بالا بر روي محصول و كالا"، دكمه‌ي "درد" را در مغز مشتري فشار مي‌دهد. بدين‌رو، شما به‌عنوان فروشنده اگر بتوانيد درد خريد مرتبط با محصول و كالاهايتان را كاهش 
دهيد، در اين صورت نبض مشتري را به دست خواهيد آورد.
ممكن است بپرسيد آيا مي‌توان دكمه‌ي درد را خاموش كرد تا مشتري، دكمه‌ي "لذت" را در مغزش فشار دهد؟ پاسخ اين كتاب، مثبت است و راههايي را نشان مي‌دهد كه مي‌توانيد مشتري را با شور و اشتياق، به خريداري كالا و محصول خود ترغيب كنيد.

با "نوروماركتينگ" مي‌توان مشتريان را فريب داد؟‌
تعجب نكنيد. قرار نيست كه مشتري را بفريبيم. آنچه در اين كتاب آمده است درباره‌ي "مغز و كاركردهاي آن است"، اينكه مغز چگونه كار مي‌كند، و به چه پيامهايي واكنش مثبت نشان مي‌دهد، و از چه پيامهايي مي‌گريزد. اگر با سازوكارهاي مغز آشنا باشيم، مي‌توانيم به بهترين وجهي از آن استفاده كنيم. در غيراين‌صورت، با شركتها و سازمانها و برندهايي روبه‌روئيد كه از صبح تا شب جايزه مي‌دهند، تبليغات ميليون دلاري دارند، هداياي غافلگيركننده‌شان گوش فلك را كر كرده است، از تمام رسانه‌هاي تبليغي نظير بيلبورد، تلويزيون، فضاهاي مجازي، و تبليغات ديجيتالي، در رويدادهاي ورزشي، سينمايي، و... بخوبي بهره‌برداري مي‌كنند، اما در عمل، نتوانسته‌اند نقاط "درد مغز" را كاهش دهند! هزينه‌هاي سنگين، و نتيجه‌ي فروش اسف‌بار!
مثالي ديگر؛ پژوهشگران دانشگاه استنفورد دريافتند كه مغز افراد وقتي نوشابه‌اي با قيمت 45 دلار را مي‌نوشند، لذت بيشتري مي‌برند نسبت به زماني كه نوشابه‌ي 5 دلاري مي‌نوشند. حتي اگر هر دو از يك نوع باشد!
اين نتيجه، شما را براي "قيمت‌گذاري محصول" هوشيار مي‌سازد. برخي خرده مي‌گيرند كه بدين ترتيب، با نوروماركتينگ مي‌خواهيد كه كالاي 5 دلاري، را گران و گرانتر عرضه كنيد. پاسخ اين سؤال را بايد با تجربه‌اي از ايران تقديم كنيم.
خاطره‌اي را آقاي شاهرخ ظهيري، مشاور كشاورزي و صنايع غذايي اتاق ايران، در ميزگرد "قيمت‌گذاري" نقل كردند كه در نشريه‌ي "توسعه مهندسي بازار" برگزار شد (توسعه مهندسي بازار، سال يازدهم، مهروآبان 1396، شماره‌ي 57.)‌ مرحوم خسروشاهي قبل از انقلاب، ويفر را از خارج آوردند و توليد كردند. در ابتدا قيمتي گذاشتند كه بخوبي خريداري شد. ايشان، قيمت را به دو برابر رساندند. باز هم خريداري شد. پس باز هم به قيمت ويفر افزودند. اين بار، بازار، پس زد و فروش پايين آمد. ويفر را به قيمت قبلي بازگردانند و بازار، واكنش مثبت نشان داد، و فروش نيز افزايش يافت. 
"بازار" همانند "مشتري" موجود زنده‌اي است كه مكانيسمهاي رفتاري خاص خودش را دارد. به گفته‌ي متخصصان مغز، تا پيش از اين، بخش "لذت" در مغز، عطش خريد را در "بازار" و مشتريان فعال كرده است، اما با "قيمت بالا"، دكمه‌ي درد در مغز فعال شده است و "خريد" صورت نمي‌گيرد. 
كتاب 1000 ايده‌ي برتر در فروش، فروش مبتني بر نوروماركتينگ"، حاوي ايده‌هايي است كه از "مغز"، اطلاعاتي به شما به‌عنوان "بازارياب" و "فروشنده" مي‌دهد. اين اطلاعات به شما مي‌گويد كه با اين اقدامتان، دكمه‌ي درد را در مغز "مشتري" و "بازار" فعال كرده‌ايد. پس هرگز، فروش صورت نخواهد گرفت. قطع اميد كنيد. يا با اقدامتان، توانسته‌ايد، دكمه‌ي "‌لذت" را در "مشتري" و "بازار" فعال كنيد. فروش، قطعي است. ترديد نكنيد.
تأكيد بسيار زيباي راجر دالي، مؤلف كتاب، در صفحه‌ي 21 را خوانندگان (فروشندگان) بايد سرلوحه‌ي فعاليتهاي خود قرار دهند، آنجا كه مي‌گويد:‌ هوشمندانه‌تر بازاريابي كردن فقط به معناي استفاده از مغز خودتان نيست بلكه، استفاده از مغز مشتريانتان هم هست.

در پايان شايسته است از آقايان احمد آخوندي، مدير توانا و داناي انتشارات بازاريابي، و محسن جاويدمؤيد، سردبير پرتلاش "دوماهنامه‌ي توسعه مهندسي بازار"، بابت ويراستاري و تمام مراحل چاپ و نشر كتاب سپاسگزاري ‌كنيم.
تقاضا مي‌كنیم توصيه‌ها و نظرات خود را براي در نظر گرفتن چاپهاي بعدي كتاب از طريق زير به ما برسانيد:
    سایت شخصی پرویز درگی: www.Dargi.ir 
    نشانی اینترنتی: Info@TMBA.ir
    سایت انتشارات بازاریابی: www.Marketingpublisher.ir
    نشانی اینترنتی: Info@marketingpublisher.ir
    نشانی انتشارات بازاریابی: تهران، خیابان آزادی، (شرق به غرب)، بعد از خوش شمالی، کوچه نمایندگی، پلاک 1 واحد 10
    با شماره‌ی تلفکس: 66431461(021)
    با شماره تلفنهای: 66431637(021) و 66434055(021)
    با شماره تلفن همراه شخصی‌ام: 1994281-0912
گر بخواهید در این یکدم عمر             نیک جوی حقایق باشید
و به چشم همه نیکان جهان             بس برازنده و لایق باشید
هدفی ناب بیابید و در راه وصال            عالم عامل عاشق باشید

سبز باشید
دكتر حسين وظيفه‌دوست، پرويز درگي،
                                                 بابك غضنفري‌اقدم

send_telegram


نام :
تصویر امنیتی :
متن :