حفظ مشتریان در فروش های B2B

حفظ مشتریان در فروش های B2B

یکی از تفاوت های عمده میان فروش B2B با B2C در این است که زمانی که شرکت ها، مشتریان ما هستند از دست دادن یکی از آنها هزینه بیشتری را به سازمان ما تحمیل خواهد کرد.
بر اساس مطالعه ای که اخیراً توسط یک مؤسسه پژوهشی معتبر به نام Bain & Company انجام شده، افزایش 5 درصدی در نرخ نگهداری مشتری منجر به افزایش 25 تا 95 درصدی در سود یک سازمان خواهد شد. بنابراین اهمیت حفظ مشتری در فروش به سازمانها و شرکت ها، دو چندان می گردد. در اینجا قصد داریم پیشنهاداتی را در این زمینه به همراهان عزیز ارائه دهیم:
1) تشخیص و دسته بندی خریداران
برای هر کاروکسبی دسته بندی های مختلفی از مشتریان وجود دارد. اولین قدم برای افزایش فروش این است که تشخیص دهیم آیا دسته بندی درستی از مشتریان را هدف گرفته ایم. شاید مجموعه فعالیت های بازاریابی ما در عین اصولی بودن با نیازمندی های مخاطب هدف ما تطبیق ندارد. خوشبختانه تنوع دسته بندی مشتریان در فروش های سازمانی نسبت به فروش مصرف کننده نهایی کمتر است و بنابراین راحت تر می توانیم به دسته مورد نظر خود دست یابیم.
2) دغدغه کاروکسب مشتری را نیز داشته باشیم
در فروش سازمانی، مشتری از ما می خرد تا سپس آن را بفروشد. بنابراین برای اینکه فروش ما ارتقاء یابد باید- تأکید می کنم- باید فروش ممتری ما نیز ارتقاء یابد. اگر مشتری نتواند آنچه را از ما خریده بفروشد چه دلیلی دارد که مجدداً اعلام سفارش کند. بنابراین در فروش های B2B باید برای مشتری خود نقش مربی و مشاور را نیز ایفا کنیم. باید به او آموزش دهیم که محصولی را که از ما خریده چگونه میتواند به بهترین شکل بفروشد. باید نحوه بازاریابی صحیح محصول را به او آموزش دهیم تا وی صدای جیرینگ را بشوند و به خرید از ما ترغیب شود. بنابراین فراموش نکنیم که فروش ما به فروش مشتری پیوند خورده است. 
3) مشتری را گیج نکنیم.
در فروش های B2B مشتری وقت کمتری را صرف جزئیات می کند. بهتر است همیشه با یک برند با مشتری صحبت کنیم. اگر مورد اول- تشخیص و هدف گیری دسته بندی درست مشتریان- را درست رعایت کرده باشیم، در اینجا بر ویژگی های مشتری خود کاملاً تسلط داریم و می دانیم حتی اگر چند برند داریم، کدام یک را باید به مشتری ارائه دهیم. اینگونه علاوه بر اینکه زمان خود و مشتری را با توضیحات به هدر نمی دهیم، محصولی را می فروشیم که مشتری نیز راحت بتواند آن را بفروشد یا مورد استفاده قرار دهد.

سبز باشید

send_telegram


نام :
تصویر امنیتی :
متن :