10 قانون ابدی قیمت گذاری

10 قانون ابدی قیمت گذاری

پیش تر از طریق همین وبسایت، سلسله یادداشت هایی در خصوص مبحث قیمت گذاری تقدیم همراهان عزیز شد. چرا که شاید هیچ مبحثی به اندازه قیمت گذاری در بازاریابی اهمیت نداشته باشد.
با این حال بیشتر صاحبان مشاغل (و بازاریابان تازه کار) اغلب چنین فرض می کنند که مشتری همیشه به دنبال بهترین ارزش یا قیمت بوده و براساس بهترین قیمت ممکن تصمیم گیری می کند. هیچ کدام از این فرضیات درست نیستند. چرا که مشتریان عمیقاً غیر منطقی عمل می کنند و به جای تفکر منطقی، احساسی تصمیم گیری می کنند. خوشبختانه، مطالعات بسیاری نشان می دهند که این واکنش های هیجای تا حد زیادی قابل پیش بینی اند.
از آن جمله:
1-    قیمت های مشابه مانع فروش می شوند
تحقیقات نشان می دهد که اگر دو محصول (در نظر بگیرید دو کتاب در یک حوزه) اندکی تفاوت قیمتی داشته باشند، مشتری دست کم یکی را میخرد. مثال دیگر، اگر دو پیراهن هر دو 30 هزار تومان قیمت داشته باشد فروش کمتری به نسبت وقتی دارد که برای هر کدام قیمتی متفاوت تعیین شود. البته این تفاوت قیمتی چندان نباید محسوس باشد.
2-    گزینه های گران قیمت موجب افزایش فروش می شوند
مشتری زمانی که در معرض یک گزینه گران قیمت قرار بگیرد، احتمال بیشتری دارد که برای خرید دست به جیب شود. به طور مثال مدل 3 خودروی تسلا با قیمت 35 هزار دلار که البته چندان هم پایین نیست، بیشترین پیش فروش را در تمام تاریخ این خودروساز به خود اختصاص داد. چرا که خریداران آن را با محصولات موجود گران قیمت تر تسلا مقایسه می کردند.
3-    خریداران متوجه افزایش قیمت کمتر از 10 درصد نمی شوند
به عنوان یک قاعده کلی، مشتری مادامی که افزایش قیمت بالاتر از 10 درصد قیمت اصلی نباشد، چندان توجهی به بالا رفتن قیمت ها نمی کنند.
4-    امکان پرداخت اقساطی موجب فروش بیشتر می شود
اگر بهای یک محصول یا خدمت در قالب چند قسط  قابل پرداخت باشد، تمایل مشتری به خرید قطعی بیشتر خواهد شد. اغلب دلیل این امر، امکان کنترل بیشتر روی جریان نقدینگی است اما یکی دیگر از دلایل آن است که مشتری چندان علاقه ندارد در ذهن خود محاسبات ریاضیاتی کند.
5-    قیمت را می توان بگونه ای بازگو کرد که کمتر به نظر برسد
اگر قیمت خود را با  مورد کم اهمیتی مقایسه کنید، آنگاه قیمت تان جذاب تر به نظر میرسد. به طور مثال این نمونه را در نظر بگیرید:
" هزینه آن کمتر از فنجان چایی است که در طول روز نوش جان می کنید ".
6-    انتخاب های زیاد مانع خرید می شود
اگر مشتری در معرض انتخاب های کمتری قرار بگیرد، احتمال بیشتری دارد که خرید کند. نشریه ساینتفیک امریکن نیز در تایید این نکته می نویسد: منطق حکم می کند که حق انتخاب های فراوان موجب شود که ما بتوانیم دقیقاً چیزی را که می خواهیم تهیه کنیم و بنابراین از این بابت خرسند شویم. اما مطالعات عملی نشان می دهد که گزینه های متعدد، انتخاب را دچار چالش جدی می کند. پس انتخاب را برای مشتری آسان کنید.
7-    ارائه گزینه ها در قالب بسته موجب افزایش فروش جانبی می شود
برخی تولیدکنندگان چند محصول مختلف را با هم به قیمتی کمتر از تک تک آن ها به مشتری عرضه می کنند و یا محصولات جانبی را در کنار محصول اصلی به فروش می رسانند. مثلا آژانس های مسافرتی بسته تورهای گردشگری، ترانسفر، هتل، غذا و.... را به قیمتی کمتر از تک تک محصولات عرضه می کنند. و یا به طور مثال وبسایت آنلاین اپل، محصولات جانبی خود همانند هدفون، اسپیکر، ... را در کنار محصول اصلی به فروش می رسانند.
8-    بله 999 تومان بیشتر از 1000 تومان می فروشد
این یک تاکتیک نخ نما اما همچنان موثر است.
9-    مشتری در مکان های پر زرق و برق پول بیشتری خرج می کند
عجیب است که مشتریان حاضرند بابت محصولی مشابه 2 تا 3 برابر هزینه بیشتری در محل های پر زرق و برق و شکیل پرداخت کنند. به طور مثال قیمت یک فنجان چای در کافه تریای یک هتل چند ستاره چندین برابر همان چای در یک قهوه خانه است.
10-    مشتری هر چیز نایابی را می خرد
مشتری بابت محصولی که در آینده موجود نخواهد بود، سر کیسه را شل می کند. مثال بارز آن مدل پونتیاک است. این مدل خودرو تا زمانی که جنرال موتورز تصمیم به بازنشستگی آن در سال 2010 گرفت چندان مورد توجه نبود. اما به محض توقف تولید آن تقاضا برای این خودرو به شدت بالا رفت و به همین سبب قیمت آن سیر صعودی گرفت.


منبع:
http://www.inc.com/geoffrey-james/the-10-eternal-laws-of-product-pricing.html

سبز باشید

 

send_telegram


نام :
تصویر امنیتی :
متن :