همین یک کار را امروز انجام دهید و شاهد افزایش فروش خود باشید

همین یک کار را امروز انجام دهید و شاهد افزایش فروش خود باشید

یکی از مزایای کار کردن با شرکت های مختلف این است که می توان نقاط مشترک میان شرکت های موفق و هم چنین فصل مشترک شرکت هایی که توفیق چندانی ندارند را مشاهده کرد.
شاید مهم ترین ویژگی و یا یکی از مهم ترین ویژگی های شرکت های موفق این باشد که آنها مشتریان خود را درک می کنند (به عبارتی آنها روی مشتریان خود تمرکز دارند). گرچه مهم ترین بخش " تمرکز بر مشتری "، مشتری نیست، بلکه تمرکز است.
سال ها قبل جلسه ای با مدیر بازاریابی و فروش یکی از شرکت های صاحب نام داشتم که مدعی بود کمپینی که توسط او طراحی شده تمرکز جهانی دارد. من به شوخی به او عرض کردم که " عجب. منظورتان این است که قرار نیست برای مریخی ها بازارایابی کنید؟ "
او فقط به من خیره شده بود. چرا که متوجه نبود زمانی که ما می خواهیم برای همه (مثلا کل جهانیان) بازاریابی کنیم در واقع برای هیچ کس بازارایابی نکرده ایم. مفهوم روشن بازار هدف این است که برخی از مشتریان، هدف ما نیستند. هر چه دقیق تر مشتریان خود را تعریف کینم (و به همین ترتیب بازاریابی ما نیز دقیق تر خواهد بود)، امکان خرید آنها بالاتر می رود. 
برای توضیح بیشتر، شرکت هایی را در نظر بگیرید که به تولید اقلام کادویی اقدام می کنند. اغلب اوقات آنها در تبلیغات خود جملاتی مثل " یک سـرگرمی برای تمام اعضـای خـانواده! " و یا " هدیه ای عالـی برای تمام مناسبت ها " را به کار می برند. 
این شرکت ها (به اشتباه) تصور می کنند در صورتی که بکوشند خود را به تعداد بیشتری از افراد در موقعیت های بیشتری بشناسانند، آن گاه مشتریان بیشتری نیز خواهند داشت.
اما، در واقعیت عکس این تصور درست است. هدیه ای که برای تمام خانواده سرگرم کننده باشد یا برای بزرگترها خیلی بچگانه است و یا برای بچه ها نامفهوم. به همین ترتیب عبارت هدیه ای عالی برای تمام مناسب ها، احتمالاً برای هیچ مناسبتی بهترین انتخاب نیست.
از آنجا که تقاضای خاصی برای این اقلام وجود ندارد و هیچ کس به طور ویژه چنین چیزی را نمی خواهد، پس قیمت های پایینی هم دارند. اما هدایایی که برای بازار خاص طراحی می شوند مثل اقلام مدیریتی، قیمت هایی به مراتب بالاتری دارند.
درس ساده ای در اینجا وجود دارد: برای افزایش فروش و سودآوری، اندازه  بازار هدف خود را کوچک تر و دیدگاهی کیفی تر به آن داشته باشید. این نکته مهم اغلب از جانب اهالی تجارت نادیده گرفته می شود.
به عنوان مثال اخیراً یک مشتری داشتم که در زمینه جذب و ارزیابی نیروی انسانی کار می کرد و از قضا 90 درصد از استخدام های او در صنعتی خاص بود، اما علی رغم موفقیت های نسبی او هم چنان راه درازی را در برابر رقبای خود در پیش داشت.
متاسفانه وبسایت و دیگر اقلام و ابزار بازاریابی او به شکلی استارتاپ و کار و کسب نوپای او را موقعیت گذاری کرده بودند که گویی وی در همه حوزه های استخدام در حد البته عمومی همه فن حریف است. پیام بازاریابی او نیز چنین مفهومی داشت: " من می توانم هر کسی را برای هر شغلی استخدام کنم ". این معادل همان استراتژی نخ نمای خوشامدگویی به همه و تمرکز جهانی است.
به همین دلیل مدیرانی که او را برای جذب نیروی انسانی به استخدام خود درآوردند با نگاهی به وبسایت و تبلیغات این مرد گمان می کردند که او یک کاریاب عمومی است، حال آنکه او در آن صنعت متخصص است.
زمانی که به او توصیه کردم به جای واژه های همه چیز برای همه کس، جمله ای مثل " من متمرکز بر این صنعت در این سطح به خصوص هستم " به کار ببرد، او با حالتی نق زنانه و برآشفته پاسخ داد:
" اما ممکن است برخی از کارها را از دست بدهم. حالا اگر کسی خارج از این صنعت بخواهد من را استخدام کند چه می شود؟ "
او بی آنکه بخواهد به توصیه من توجه کند شروع به بیان ارتباطات پیدا و ناپیدای صنعت تخصصی خود با دیگر صنایع کرد. اما این مساله اصلی را حل نمی کرد. تمام اقدامات وی بگونه ای موقعیت و جایگاه برند او را شکل داده بود که گویی او یک کارشناس عمومی است.
در نقطه مقابل، مشتری دیگری داشتم که فوراً توصیه من را آویزه گوش کرد. شرکت او مثل رقبایش در زمینه برگزاری رویدادهای بزرگ فعالیت داشت، او هم کنفرانس ها و نشست های سازمانی برگزار مـی کرد و هم در زمیـنه برپایی جشـن های عروسـی کار می کرد.
اما زمانی که در فاز شناخت، مدل کار و کسب او را مورد وارسی قرار دادیم متوجه شدیم که منعقد کردن مراسمات ازدواج دشوارتر و به علاوه حاشیه سود پایین تری دارد. وانگهی  او خود نیز رغبت چندانی به برپایی عروسی نداشت.
بنابراین او طبق توصیه من از برگزاری مراسمات عروسی صرف نظر و تمرکز خود را بر رویدادهای سازمانی جلب کرد.
این اقدام جایگاه رقبای او را در بازار متزلزل می کرد، هر چند که آنها همچنان مراسم های عروسی با شکوهی برگزار می کردند. اما سهم زیادی از بازار رویدادهای سازمانی را واگذار کردند.
بنابراین، اگر واقعاً می خواهید که فروش و سودآوری خود را ارتقا دهید، بهترین اقدامی که می توانید انجام دهید آن است که بازار هدف خود را کاهش، کوچک تر و شخصی تر کنید. عجیب است که به گواه تحقیقات فراوان، هر چه بازار هدف کوچک تر شود، احتمال پیروزی بالاتر خواهد رفت.
منبع:
http://www.inc.com/geoffrey-james/the-one-thing-you-should-do-today-to-increase-sales.html

سبز باشید
 

send_telegram



ابراهیم می گه :

گاهی نوشته های شما رو می خونم. اگر نوشته های دست اول بیشتری مثل این می نوشتید بهتر بود. تجربه های دست اول خودتون رو چاشنی مباحث نظری می کردید تاثیر گذاری بیشتری هم داشت. که البته خودتون استاد این کار هستید.

-------------------

پاسخ:

ابراهیم عزیز سلام. الهی که سلامت باشید

نام :
تصویر امنیتی :
متن :