شش گام تا پیروزی در مسابقه تغییر و کسب ارزش

۱۳۹۵/۱۰/۲۴
0 دیدگاه
شش گام تا پیروزی در مسابقه تغییر و کسب ارزش

رهبران فروش در هر برهه ای با تغییرات مستمر و غیرمنتظره در صنایع، مشتریان، و رقبایشان مواجه میشوند. در نتیجه، رهبران فروش باید در استراتژیهای ورود خود و فعالیت در بازار بازنگری کنند.
اغلب مدیران فروش موفق، و باتجربه  در مواجهه با تغییرات بنیادین از کمک مشاوران اصلح برون سازمانی به منظور تجدید نظر در اهداف فروش، استراتژیها و فرآیندهای سازمانیشان بهره میبرند که نه تنها ایده خوبی است بلکه مبنایی برای رویکردهای بدیع و نوآورانه خواهد شد.
اما نکته ای که نمی بایست از آن صرف نظر شود این است که استراتژیها و فرآیندهای جدید مادامی که اجرایی نشوند فاقد ارزش هستند. اجرا، تنها عامل دارای اهمیت در این زمینه است.

آمارهای مهم در خدمات دهی به مشتریان

۱۳۹۵/۱۰/۲۳
0 دیدگاه
آمارهای مهم در خدمات دهی به مشتریان

تا همین چند سال قبل خدمات مشتری منحصر به واحدی مجزا از سازمان به نام مرکز تماس میشد. اما امروزه با محوریت قرار گرفتن مشتری و ایجاد مشاغلی جدید در این حوزه با عناوینی نظیر مشاور تجریه مشتری، تقاضا برای متخصصان خدمات مشتری رو به فزونی گذاشته است.
خدمات مشتری حالا منحصر به واحدی مجزا نبوده و از کف تا راس سازمانهای موفق در این فرایند سهیم هستند، چرا که نقش خدمات منحصر بفرد در موفقیت سازمان و سودآوری آن به اثبات رسیده است

5 توصیه در فروش B2B

۱۳۹۵/۱۰/۲۲
0 دیدگاه
5 توصیه در فروش B2B

فروش سازمانی (B2B) مستلزم ذهنیتی متفاوت از فروش صنعتی است. با این وجود، بسیاری از صاحبان کار و کسب همچنان نمیدانند چگونه رویکرد فروش خود را با مشتریان تجاری تطبیق دهند.
مایک ویتنی، مدیر واحد یادگیری در شرکت Morris Group، یکی از شرکتهای فعال در زمینه فروش سازمانی با ۴۵ سال سابقه در این حوزه در یادداشت حاضر به بیان اشتباهت رایج سازمانها در فروشهای صنعتی اشاره دارد که جهت تحقق اهداف فروش باید از این اشتباهات اکیدا خودداری کرد:

ده نکته از ده مقاله

۱۳۹۵/۱۰/۲۱
0 دیدگاه
ده نکته از ده مقاله

یادداشت کوتاهی که میخوانید 10 نکته از مقالات برتر سایت مارکتینگ دونات را مرور میکند. بی مقدمه سراغ این نکات میرویم:
1.    شاید به نظر عجیب برسد اما رسانه های اجتماعی و فناوریهای اجتماعی چهره ای انسانی تر، صادق، و شفاف به کار و کسب ها بخشیده اند. هرچند که این امر بی تردید ضرورت خدمات بیشتر و انحصاری تر به مشتریان را ایجاب میکند. بنگاههای اقتصادی که استراتژی درستی در بهره برداری از این رسانه ها دارند، میتوانند در بازار جایگاهی مناسب بیابند.

فروش چه معنایی برایتان دارد؟

۱۳۹۵/۱۰/۲۰
2 دیدگاه
فروش چه معنایی برایتان دارد؟

فروش کلمه ای است که بسیار به گوشمان خورده اما چه تعریفی برای آن داریم؟ گرهارد شوارتنر در یادداشت جدید خود به بیان تجربیاتش با مدیران اجرایی و فروش در سطح سازمانها میپردازد.او میگوید زمانی که این سوال را از مدیران مطرح میکند عموما پاسخهایی به شرح ذیل در خصوص تعریف ایشان از واژه فروش دریافت میکند:
•    فروش فرآیند اقناع به منظور واداشتن مشتری به اقدامی خاص است

چرا نمیتوانید به اعضای تیم خود انگیزه بدهید؟

۱۳۹۵/۱۰/۱۹
0 دیدگاه
چرا نمیتوانید به اعضای تیم خود انگیزه بدهید؟

همه ما در زندگی خود سعی داریم به فرد دیگری انگیزه بدهیم. پدر و مادرها در تلاشند تا به فرزندانشان انگیزه بدهند. همسران میکوشند متقابلا به یکدیگر انگیزه ببخشند و سازمانها سعی میکنند به راهکاری اثربخش برای انگیزش کارکنان خود دست یابند.
اما ما نمیتوانیم به افراد انگیزه بدهیم. دست کم چندان در این مورد موفق نیستیم.
چرا؟ چون که هر فردی عامل انگیزاننده منحصر به خود را دارد. ممکن است یک نفر با فرصت سهیم شدن در کاری برانگیخته شود و دیگری با استقلال کاری و سرگرم کننده بودن کار به این نقطه برسد.

چگونه روابطی سودآور و مستحکم با مشتریان صنعتی خود بسازیم

۱۳۹۵/۱۰/۱۸
0 دیدگاه
چگونه روابطی سودآور و مستحکم با مشتریان صنعتی خود بسازیم

فاکتورهای بسیاری در ایجاد روابط قوی با مشتریان صنعتی سهیم هستند اما هر تیم فروشی  به میزان محدودی زمان و منابع دسترسی دارد. پس چطور به این نتیجه برسیم که کدام دسته اقدامات بیشترین اثرگذاری را در ایجاد و توسعه روابط با مشتری دارند؟
گفتنی است شرکت های B2B بایستی همانند رقبای B2C خود، موضوع "مشتری مداری" را محور اصلی تمامی فعالیت های بازاریابی خود قرار دهند. در مصاحبه هایی نیز که با بیش از 80 مدیر کل شرکت های B2B انجام گرفته است، این مدیران به ۲ نیاز اصلی در شرکت های B2B اشاره کرده اند از جمله:
•    درک عمیق تر نیازهای مشتریان (و نیز مشتریان مشتریان) 
•    و رویکردهای ویژه برای معرفی ارزش های یک محصول به مشتری بدون هر نوع تردید در صحت ادعای خود.

GPS فروش

۱۳۹۵/۱۰/۱۷
0 دیدگاه
GPS فروش

روزی را تصور کنید که به ناگهان وارد فضایی ناشناخته میشوید و به شما گفته میشود که باید تیمی از افراد را بسوی مقصدی از پیش تعیین شده رهبری کنید.نه نقشه راهی و نه هیچ دستورالعمل دیگری در کار نیست. مسائل پیش رویتان پیچیده اند و در طول مسیر باید از سد موانع و تقاضاهای بسیاری با موفقیت عبور کنید.
نیروهای فروشی که به تازگی به مدیریت فروش ارتقا پیدا کرده اند کم و بیش با چنین شرایطی روبرو خواهند شد. در اغلب موارد نیز فروشندگان دارای عملکرد بالا بدون هرگونه اموزشی وارد جایگاه مدیریتی میشوند. آنها موظف به سودآور کردن سازمان فروش میشوند بی انکه راهنمایی در این خصوص دریافت کنند. وانگهی علاوه بر سوداور کردن سازمان فروش باید الزامات دیگری نظیر برگزاری جلسات، ایجاد گزارش و برخی دیگر از مسائل را نیز محقق کنند. جای تعجب ندارد که بسیاری از مدیران تازه کار فروش به سرعت دچار افت عملکرد و فرسایش میشوند.

با مشتریان نگرانمان چطور تا کنیم؟ 5 توصیه از یک سوپراستار فروش

۱۳۹۵/۱۰/۱۶
1 دیدگاه
با مشتریان نگرانمان چطور تا کنیم؟ 5 توصیه از یک سوپراستار فروش

گرهارد شوارتنر نویسنده این مقاله از جمله افراد اثرگذار در حوزه آموزش مباحث مرتبط با فروش محسوب میشود که انتشارات بازاریابی نیز فیلم های اموزشی زیرنویس شده متعددی را از ایشان به بازار عرضه کرده که میتوانید از طریق فروشگاه انتشارات بازاریابی و شماره تلفنهای 71 و 66408251 تهیه کنید. در ادامه توصیه هایی از ایشان درخصوص چگونگی برخورد با مشتریان نگران را مرور میکنیم.
"اخیرا گفت و گویی با یکی از فروشندگان محترم داشتم که از من میخواست تا توصیه ای درخصوص نحوه رفتار با مشتریان دلواپس به او ارائه کنم. بهتر دیدم پاسخ به او را با همه در میان بگذارم:"

10 گفتار الهام بخش در حوزه رهبری کار و کسب

۱۳۹۵/۱۰/۱۵
0 دیدگاه
10 گفتار الهام بخش در حوزه رهبری کار و کسب

رهبری هنر متقاعد کردن و حکمرانی بر دلها است. چه کسی هست که دوست نداشته باشد به رهبری الهام بخش تبدیل شود که توانایی ایجاد تاثیرات بزرگ بر تیم خود، سازمان و بلکه جامعه در مقیاس بزرگ تر دارد.
نقطه شروع مطلوب شاید بررسی خصوصیات و الگوهای رفتاری رهبران استثنایی باشد. کتاب ۱۰ قانون طلایی رهبری اثری است که به زیبایی آناتومی رهبران اثرگذار جهانی را تحلیل میکند.