چکیده شماره 45
یادداشت مدیر مسئول
حس خوب تغییر...
پرویز درگی
سرمقاله
نکاتی که سرپرستان فروش باید مورد تـوجه قـرار دهند
دکتر بابک سبزیان پور (کارشناس و مشاور بازاریابی و فروش)
بازاریابی و زندگی
گفت و گوی اختصاصی با داریوش مؤدبیان
هرچه به انتهای سال نزدیک‌تر می‌شویم، ترافیک خیابان‌های تهران سنگین و سنگین‌تر می‌شود. امروز یک روز زمستانی است در اوایل بهمن‌ماه. آرام از ازدحام ماشین‌ها عبور می‌کنیم تا سرانجام به خانه موزه عزت سینمای ایران می‌رسیم. برای اولین‌بار است که به خانه موزه استاد عزت اله انتظامی آمده‌ام. چه محیط دوست‌داشتنی و هنرمندانه‌ای! گویا این مکان متعلق به استاد انتظامی بوده و آن را جهت فعالیت‌های فرهنگی و هنری در اختیار خانه تئاتر ایران قرار داده است. ساعت هنوز هفده نشده است. هوا ابری است و سرد. قرارمان با استاد برای ساعت هفده‌و‌نیم تا هجده بود. ایشان این روزها یک نمایش تاریخی را روی صحنه می‌برند با تیم جوان، کاربلد و دوست داشتنی «تئاتر مردم»....
کارآفرینی
شش اشتباه در کاروکسب که هر کارآفرین نوپا باید از آن بپرهیزد
به هنگام شروع و آغاز فعالیت‌تان به عنوان یک کارآفرین نوپا باید برای انواع چالش‌ها و موانع آماده باشید. از کسری بودجه تا رقابت‌های سخت و دشوار و همچنین مشکل در پیداکردن مشتری‌های کافی و یا سر و کله زدن با کارکنان ناتوان. اما به احتمال زیاد، مأیوس کننده‌ترین مشکلاتی که با آنها مواجه خواهید شد، آنهایی خواهند بود که خودتان بر اثر فعالیت‌های اشتباه و یا تصمیم‌گیری های نادرست مسبب آن بوده‌اید. اشتباه، بخشی از مسیر هر کارآفرین است. به قول معروف، اشتباه کار انسان است....
تحلیل بازار
بازار لوازم ورزشی، زیر ذره بین بازاریاب بازارساز
در بخش اول این مقاله که در شماره قبل ماهنامه بازاریاب بازارساز به چاپ رسید، به معرفی بازار، میزان سود تقریبی، بررسی تولیدات و واردات، روش‌های تبلیغات، نحوه فروش، اسناد و بررسی افراد موفق و ناموفق در بازار پرداختیم. در این بخش می‌خواهیم به دغدغه فعالان این صنف و تحلیل برخی از فرصت‌های پیش‌ روی این کار‌و‌کسب بپردازیم....
کنترل فروش
چگونه در رکود اقتصادی بهتر بفروشیم؟
در بخش اول از این مقاله توضیح دادم که بازار ایران چند سالی است که در رکود شدید اقتصادی به سر می‌برد و در نتیجه آن، رفتار مصرف‌کننده تغییر کرده است. با تغییر رفتار مصرف‌کننده دیگر نمی‌توان انتظار داشت با همان شیوه‌های بازاریابی و فروش قبل از رکود، موفق بود. کاروکسب‌هایی که این تغییرات را شناسایی نکنند و متناسب با آن شیوه‌های مارکتینگ خود را تغییر ندهند، بدون شک با بحران فروش مواجه خواهند شد...
روایت
داستان نیست!!! روایت گذر زمان است به بهای کسب تجربه !!!
در دل خودم گفتم والا اگه خوب باشم!!! آب دهانم را قورت دادم و گفتم: سلام حاج آقا، فدای وجود نازنین‌تون، دست شما درد نکند، خووووووبم حاجی جان.خوب! گفت: می‌بینم خوبی! تو خوبی! خوبِ خوب. حاجی حالم را فهمیده بود! گفتم: حاجی جان خوبم به خدا! گفت: قبول! قسم نخور. همین‌جا بشین. از یخچال کنار یک آبمیوه برایم باز کرد و گفت: نوش جان بابا! در دلم گفتم خدا خیرت بدهد. یک عدد پارچ آب برسان که این، کفایت مغز داغ کرده من را نمی‌کند.  گفتم: حاجی بابا! چه خبر است؟ اول صبح چه اتفاقی افتاده است؟ گفت: بابا! اول صبح چند ایسوزو آمدند که تاسقف پر بودند. روی ماشین‌ها اسم این‌ها را (اشاره به محصول می‌کرد) زده بودند. همه هم مرتب و تمیز و خوش‌اخلاق و با ادب بودند. همه حجره‌ها را پر کردند و رفتند. گفتم: حاج آقا! این دیگه پر نیست. این سرریز است! گفت: بابا جون! می‌توانند، پس انجام می‌دهند! برو به فلانی بگو!...
گفت و گو
گفت‌وگو با حـمیدکـریمی از ایرانیان موفق مقیـم خارج از کشـور
لطفاً خود را معرفی کنید و از سوابق کاری و حرفه‌ای خود بگویید. حمید کریمی هستم؛ متولد 1335 در تهران. در دانشگاه خواجه نصیرالدین طوسی به تحصیل مشغول شدم و در مهندسی برق (گرایش قدرت) از این دانشگاه فارغ‌التحصیل شدم. با توجه به این که تجربه کاری زیادی نداشتم، در هر کارخانه‌ای به صورت موقتی در حدود یک سال به فعالیت می‌پرداختم تا با سیستم‌های مختلف آشنا شده و کسب تجربه کنم و زمانی که احساس می‌کردم سازمانی که در آن کار می‌کنم دیگر جایی برای پیشرفت بیشتر ندارد برای کسب تجربه بیشتر به سازمان دیگری می‌رفتم. بالاخره بعد از حدود 5 سال کسب تجربه در سازمان‌های مختلف در کارخانه اتمسفر که در زمینه سیستم‌های تهویه مطبوع فعالیت می‌کرد مشغول به کار شدم. حدود 18 سال به عنوان مدیر برق در آنجا به فعالیت پرداختم...
رفتار مصرف کننده
چرا کسی از من خریـد نمی‌کـند؟
در سال‌های اخیر بسیاری از صاحبان کاروکسب تلاش‌های زیادی کرده‌اند تا با روش‌های مختلف در زمینه‌ مشتری‌‌یابی بتوانند قدم‌های مثبتی بردارند، اما متأسفانه نتایج خوبی نگرفته‌اند. نکته آزاردهنده برای آن ها این است که روزانه مشتریان زیادی به مجموعه آن‌ها مراجعه می‌کنند اما بدون این‌ که سؤالی نسبت به خواسته خود بپرسند و یا خریدی انجام دهند، آنجا را ترک می‌کنند. اما چرا این اتفاق می‌افتد؟ باید بگویم که دلایل مختلفی وجود دارد که باعث می شود نتوانیم آن به نتیجه دلخواه خود دست پیدا کنیم ولی این را هم فراموش نکنیم که تنها کسی که ما را در پیدا کردن راه‌حل کمک خواهد کرد خود مشتری می‌باشد...
راهکار
راهکارهای فــروش در شرایط رکـود اقـتصادی
در شرایط رکود اقتصادی ، مالکان شرکت، به ویژه شرکت‌های کوچک باید در جست‌وجوی متدهایی برای بهبود تجربه مشتریان، ارائه خدمات مناسب بهتر به آنها و بهره‌وری هر چه بیشتر برای باقی ماندن در موقعیت فشرده و رقابتی بازار باشند. نتایج تحقیقات بازاریابی نشان می‌دهد ...
صادرات
چرایی صادرات!
صادرات به معنای ارتباط گرفتن با حرفه‌ای‌های بازار و بازارهای حرفه‌ای در آن سوی مرزهاست. در جهان امروز، صادرات یکی از مهم‌ترین فاکتورهای توسعه اقتصادی کشورها به حساب می‌آید و همه تولیدکنندگان مترصد آن هستند تا بازار جدیدی را در آن سوی مرزها شناسایی و محصولات خود را روانه آنجا نمایند. در این مقاله تصمیم داریم تا به برخی از انگیزه‌های صادرات که می‌تواند دغدغه تولیدکنندگان را بیش از پیش برای انجام این مهم تقویت نماید، اشاره نماییم.  به امید آنکه با حمایت‌های دولت، عزم راسخ تولیدکنندگان، عنایت به پتانسیل‌ها و خلاقیت‌های کارآفرینان و دانشجویان این مرز و بوم، بتوانیم اقتصاد کشور را با ایجاد ظرفیت‌های هرچه بیشتر صادرات، از آشفتگی، خمودی، کساد، وابستگی و واماندگی برهانیم....
کالاشناسی
کالاشناسی در فروش
در ادامه مطالب شماره 43 ماهنامه، با روشن شدن اهمیت موضوع «مقدمات، شناخت،آموزش و آماده سازی» در ابتدا با اصل «فرایندشناسی» آشنا شدیم و موضوعاتی از قبیل شناخت چرخه گردش کار، لزوم شناخت نقاط بحرانی آن، فواید در دسترس قرار دادن افراد کلیدی و موثر و . . . را بررسی نمودیم. اما هنوز هم به دنبال آن هستیم که بدانیم «در اتاق فروش چه خبر است؟!!!» در این شماره، به اصل «کالاشناسی» و موضوعاتی مانند دیدگاه‌ها و باورهای برخی از بازاریابان، اهمیت و ضرورت کالاشناسی، مراحل راه‌اندازی و به‌کارگیری کالاشناسی در تیم فروش و نتایج آن خواهیم پرداخت....
تغییر
چگونه در فروش خود تغییر بزرگ ایجاد کنیم؟
تغییرات بزرگ در هرکاری پیش نیازی به نام عادات و رفتارها دارد؛ عادت‌ها و رفتارهای خوب و مداومت بر آنها، باعث ایجاد تغییرات بزرگ می‌شود. همانطور که عادات و رفتارهای بد و تکرار آنها باعث ایجاد تغییرات در جهت منفی و نزول می‌شود. حال با این مقدمه، چه کنیم تا بتوانیم در فروش خود تغییر بزرگ (تکانش) ایجاد کنیم. فروشندگان حرفه‌ای در آغاز فعالیت حرفه‌ای خود تلاش می‌کنند...
گفت و گوی صنفی
گفت‌وگو با دکتر سهیل محمدی قایقچی
لطفاً خودتان را برای مخاطبین ما معرفی فرمایید. ضمن تشکر از وقتی که برای مصاحبه با اینجانب اختصاص داده‌اید، من سهیل محمدی قایقچی هستم و در حوزه دندانپزشکی فعالیت می‌کنم.  بازارکار رشته دندانپزشکی را برای دانشجویان و علاقه‌مندان چگونه تعریف می‌کنید؟ این شغل نیز همانند تمامی مشاغل دیگر و حتی بیشتر از آنها نیازمند به علاقه و پشتکار و به روز نمودن اطلاعات و تجهیزات می‌باشد. اگر...
فروش سازمانی
اهمیت شبکه های اجتماعی در فروش سازمانی
با رشد سریع شبکه‌های اجتماعی و همچنین وجود سازمان‌هایی که از این رسانه‌ها پشتیبانی می‌کنند، جای تعجب نیست که بسیاری از سازمان‌هایی که در زمینه فروش B2B یا همان فروش سازمانی به فعالیت می‌پردازند هنوز بخشی از فروش خود را از طریق این شبکه‌ها انجام دهند. در اینجا برخی از نتایج تحقیقات درباره اهمیت رسانه‌های اجتماعی در ارتباط با خریداران B2B را به صورت تیتروار مرور می‌کنیم.  ...
گزارش تحلیلی
راز صندلی های به هم پیوسته
امروزه توسعه فرهنگ به موازات توسعه نیازهای اقتصادی بسیار لازم است و اگر بخواهیم در فضای کاروکسب حرفه‌ای وارد شویم باید به هر دو مقوله بپردازیم؛ زیرا نقش فرهنگ‌سازی در مراکز خرید حقیقتی انکار ناپذیر است و به واسطه توجه به برندسازی فرهنگی می‌توان فرهنگ غنی ایرانی – اسلامی را به واسطه این مراکز خرید همراه با قدرت اقتصادی و تولید محصولات ایران به هم‌میهنان‌ و توریست‌های مهمان کشورمان نشان داد. ...
فن بیان
تکنیک‌های فن‌‌بیان و متقاعد‌سازی مخاطب
آیا تاکنون برای شما پیش آمده که مخاطب و یا مشتری شما برای رسیدن به خواسته‌‌اش بیش از حد اصرار کند؟  اجازه دهید چند مثال برای این شرایط بزنم. ممکن است مشتری شما تلاش زیادی برای گرفتن تخفیف ‌‌کند و در اصطلاح عامیانه خیلی چانه بزند. ممکن است با این که خواسته مخاطب شما به حوزه اختیارات یا وظایف شما مربوط نمی‌‌شود، اما با این‌‌حال مخاطب شما خواسته‌‌اش را از شما طلب ‌‌کند. ممکن است با اینکه امکان دادن وقت به مخاطبتان را ندارید اما مخاطب شما همچنان به شما اصرار ‌‌کند. ممکن است با اینکه چندین بار روال اداری مورد نیاز خواسته مخاطب را به او یادآور شده‌‌اید اما شخص مقابل همچنان با اصرار از شما می‌‌خواهد همین الان کارش را انجام دهید. اگر با ارباب رجوع ارتباط دارید، اگر بازاریاب و فروشنده هستید، اگر مدیر و یا مسئول انجام کاری هستید، احتمالاً شرایط بالا و یا شبیه یکی از موارد گفته شده بارها برای‌تان اتفاق افتاده است.
معرفی خانواده TMBA
مـرکـز  استـعدادشنـاسـی و کـاریـابی  بـازاراشـنـاسـان
یکی از موضوعاتی که همواره جزء اصلی‌ترین دغدغه‌های سازمان‌ها بوده است، استخدام نیروهای شایسته است. سازمان‌ها وقت، انرژی و هزینه زیادی را صرف جذب و استخدام می‌کنند و با این وجود در بسیاری موارد به نتیجه دلخواه نمی‌رسند. نیروهای مناسب را چگونه باید پیدا کرد؟  در بررسی سوابق آنها به چه نکاتی باید توجه کرد؟ چگونه بفهمیم فرد متقاضی مهارت‌ها و شایستگی‌های لازم برای انجام کار را دارد؟ کدام تیپ‌های شخصیتی برای انجام کدام کارها مناسب هستند؟ بک‌گراند چک چیست و چرا تا این اندازه در استخدام اهمیت دارد؟ ...
دفتر خاطرات
خاطراتی از جنس بازاریابی و فروش با شما
دوستی هر وقت با من روبه‌رو می شد به سرعت و اصرار بسیار درخواست داشت تا خاطره‌ای برایش تعریف کنم. البته من نیز هیچ‌وقت درخواستش را بی‌پاسخ نمی‌گذاشتم. یک‌ بار خاطره درخواستی‌اش را تعریف کردم و در خلال بازگوکردن داستان کلی با هم خندیدیم،.در پایان از او پرسیدم، فلانی چرا این‌قدر اصرار به تعریف کردن خاطره از من داری؟ مکثی کرد و در پاسخ گفت، بازگویی خاطرات برکات مختلفی دارد. یکی این‌که انرژی مثبت و امید را در من افزایش می‌دهد. دوم این‌که با دریافت خاطره از شما، حس می‌کنم بیش از قبل با شما آشنا شده‌ام و رویکردهای ذهنی خود و شما را به مقایسه می‌کشم. سوم این‌که از میان خاطرات شما، مطالبی که آموختنی و در مسیر زندگی شغلی، اجتماعی و حتی خصوصی من تأثیرات خوبی می‌گذارد انتخاب و بعضاً استفاده می‌کنم. نکاتی که می‌گفت جالب و تأمل برانگیز بود. خاطرات مرتبط با بازار، فروش، ارتباط با مشتریان و در این حوزه را برای ما ارسال کنید. ما مطمئن هستیم در خاطرات شما، تجربیاتی نهفته است که می‌تواند در رفع برخی نیازهای دیگر همکاران‌تان راهگشا باشد.
پرسش و پاسخ
پرویز درگی به سئوالات شما پاسخ می دهد
در این بخش به سئوالات خوانندگان پاسخ داده می شود
بازاریابی دارویی
طرح های ترویجی (قسمت نهم)
ادامه تکنیک‌های کاربردی در ارایه بهینه طرح.
کتابخانه
معرفی کتاب
معرفی دو کتاب در حوزه بازاریابی و فروش